Максим Зябкин, CEO и основатель кросс-платформы для перемещения грузов по трубопроводам Maxitube, об особенностях построения инженерных стартапов и о том, как привлечь инвестиции для создания технически сложного прототипа или MVP (minimum viable product).
Не бывает простых и лёгких запусков стартапов, от возникновения идеи до реализации проходит много времени, тратится много сил и человекочасов. Особенность инженерных проектов в том, что помимо построения самой технической системы перед создателями стоит задача разработки и внедрения it-решений. Без них проект не получит развития. Например, в нашем случае (доставка грузов и товаров до холодильника клиента) важно не просто переместить объект из пункта, А в пункт Б, но и управлять этим перемещением, предоставить возможности управления пользователю. Поэтому мы выделили два самостоятельных направления:
- инженерное решение — трубопроводная автоматизированная система, по которой перемещаются механизированные локомотивы с грузовыми контейнерами;
- софтверная сервисная платформа — клиентское решение для автоматизированного приема и обработки заказов через интерфейс (мобильное приложение, web-версия).
MVP — индустриальный прототип, который работает в лаборатории, — в Maxitube уже запущен. Сейчас готовимся к сбору средств на ICO и запуску пилота. Расскажем о том, как реализовать технически сложный инженерный стартап даже в российских реалиях.
Будьте готовы постоянно учиться
Стартап — это творчество. Чтобы творить, образование не нужно, нужны идеи и вера в них. Но, чтобы задумки реализовывать, необходимо опираться на существующие технологии, понимать их и даже чувствовать. В любом случае вы будете тесно контактировать с ними и изучать. Я не берусь утверждать, что инженерное образование must have. Но мне без него было бы на порядок сложнее. Не все умеют от природы мыслить пространственно, чувствовать и формировать в голове конструкции и структуры.
Однако, даже имея профильное образование, приходится постоянно улучшать свои навыки, расширять области знаний. По мере работы над проектом всё время нужно искать новое видение процессов, решать задачу «как это улучшить». Благодаря этому постоянно открываются новые сферы, с которыми ранее не сталкивался. Поэтому учиться во время реализации проекта придется очень и очень много.
Делитесь своей идеей
Общение с коллегами, соратниками и просто людьми из сферы даёт вам огромный бонус в виде взгляда со стороны. Всё просто: рассказываете о своём проекте и получаете реакцию на него. «А как будет реализовываться этот момент?», «Какое решение будет в этом случае?» и так далее. Эти вопросы дают вам пищу для размышлений, вы обкатываете свою идею на профессионалах. Они задают вопросы, отвечая на которые, видишь слабые места проекта, структурируешь его. Например, почти год у нас ушёл на попытки создать прототип с использованием магнитных подушек. Консультировались со специалистами, изучали проблему управления магнитным полем. И только глубоко погрузившись в тему, поняли, что для реализации проекта на такой основе необходимы огромные ресурсы. На деле даже крупным новым микрорайонам не нужны такие мощности: на магнитных подушках небольшой подземный локомотив в трубе может разогнаться до 800 км/ч. Реализовать проект на механике оказалось эффективнее и быстрее.
Не бойтесь, что идею украдут, — украсть могут только готовую технологию
Иногда основатели проекта не раскрывают его подробностей с целью сохранности своей идеи. И это неправильно. Не нужно бояться за идею. Если её легко скопировать, возможно быстро реализовать в других условиях без глубокого погружения, то это причина задуматься, действительно ли ваша идея такая крутая? стоит ли тратить на неё время и силы? Боюсь, что нет. Достойную идею невозможно скопировать с полпинка.
Жизненно необходимо рассказывать свои задумки профессионалам. «Инженерность» проявляется не только в самой сути проекта, но и в способах его реализации. Возможно, задачу, которую вы не могли решить несколько месяцев, разобрали в другом проекте и более элегантным способом, чем вы. Узнать об этом, можете только от коллег.
Я задумал проект в 2012 году и тогда даже не слышал ни о задумках Илона Маска (он рассказал о Hyperloop позже), ни о немецкой разработке туннельной перевозки CargoCap. Но узнав о них, я не расстроился. Потому что говорить об идее на стадии задумки — лучший способ проверить её на жизнестойкость и реализуемость. Заботиться нужно о готовой технологии — о результате вашей долгой работы. До запуска пилота никто со стороны не должен на 100% понимать, как это работает технологически. Главный вопрос не в именах и названиях, а в том, чтобы сделать проект реальностью. По прогнозам DHL (.pdf), проекты tube logistics будут реализованы в ближайшие пять лет или немногим позже.
Как собрать команду
Инженерный стартап состоит из большого количества сфер: нужны специалисты по аэродинамике, электронике, диспетчеризации, создатели софта и те, кто будет делать механические детали на станках. Собрать всех этих людей сразу нереально. Ещё очень важно, чтобы эти специалисты горели вашей идеей, чтобы им было интересно и они выкладывались. В общем, будьте готовы к долгим поискам и частым сменам в коллективе в первое время. Чтобы скорее найти «своих» людей, организовывайте встречи с коллегами, дайте потенциальным сотрудникам присмотреться, проникнуться проектом, позволяйте генерить идеи и активно участвовать в процессах. Так у вас точно сформируется костяк. Какие-то задачи придётся отдавать сторонним исполнителям и потом встраивать в ваш продукт. Это потребует некоторых вложений.
Создаём прототип
Здесь всё зависит от технической сложности проекта. Какие-то простые прототипы легко просчитать и отдать на 3D-производство. Сейчас это доступно. Но если проект на стыке многих технологий, будет гораздо сложнее.
Продумайте, что вы делаете сами, что отдаёте на сторону, какое оборудование планируете использовать, проконсультируйтесь с теми, кто уже работал с на этой аппаратуре. Распишите себе задачи, которые нужно решить во всех сферах, и приступайте. У нас ушёл год на проведение испытаний, проверку технологий, подбор оборудования. И я ещё раз повторюсь, очень полезен опыт других людей. Правильно поставленный вопрос зачастую определяет время, которое будет потрачено на решение какой-то задачи.
Не забывайте, что проект имеет не только hardware, но и software. Уделите время разработке пользовательского интерфейса: ваш стартап должен быть понятен не только инженеру, но и бизнесу, и простому пользователю. Изучите технологию блокчейна. Она должна использоваться в первую очередь для безопасности транзакций и обработки заказов. Представьте, вы хотите купить у фермера мясо молодого бычка. Блокчейн обезопасит вас — фермер не сможет кормить животное антибиотиками или, например, перепродать. Все его действия — всё, что происходит с продукцией, — будут занесены в протокол, который регулируется блокчейном. Заменить, удалить или переписать записи будет невозможно.
Сколько стоит прототип
Предсказать окончательную цифру достаточно сложно. Меняются решения, которые ты изначально планировал использовать. Меняются люди в проекте. В нашем случае команда — энтузиасты, верящие в идею Maxitube. Платим мы за оборудование, материалы, железо и подрядчикам. Но и среди них встречаются люди, которые готовые работать с нами за идею. В общей сложности прототип обошёлся нам порядка $200 — 250 тысяч.
Как найти инвестиции
Совет № 1: презентация важнее всего.
Первое и самое главное, что нужно сделать проекту при выходе на рынок, это презентация. Важно очень качественно, красиво, подробно и интересно показать инвестору, что именно представляет собой проект. Необязательно раскрывать все его технологические секреты. Но презентация должна объяснить суть и доказать, что проект реализуем и реалистичен. В этом заложено практически 90% успеха.
Совет № 2: будьте готовы к большому количеству переговоров.
Каждый раз нужно подробно и уверенно рассказывать о своём проекте, разъяснять. Продумайте все возможные вопросы, которые могут возникнуть у потенциального партнёра.
Совет № 3: подходите к переговорам как инженер.
Встречи — это технические возможности. Если вы провели переговоры и не получили желаемого — вы не реализовали техническую возможность. Нужно условно сделать протокол переговоров, разобрать позитивные и негативные моменты. В итоге можно выявить изменения, которые нужно привнести, дополнительные решения. И касаться они могут не только подачи проекта, но и его сути.
Совет № 4: изучайте иностранные рынки.
Если ваш продукт ориентирован исключительно на российский рынок, то, скорее всего, он довольно слабый и не готов к масштабированию. Это плохо, рано или поздно вопрос расширения коснётся любого успешного проекта. Поэтому сразу примеряйте идею на других странах.
Как российская компания может интегрироваться с международным производителем оборудования
Совет № 5: выходите на ICO.
Сама идея ICO — отличная возможность испытать свой продукт не только на инвест-фондах, но и на широком кругу частных инвесторов и просто заинтересованных людей во всём мире. Благодаря ICO появляется возможность получить первую поддержку, за которой подтянуться и остальные инвесторы. Это глобальная история продвижения. В процессе ICO инвесторы получают токены проекта. Покажите, что проект действительно способен выполнить свои обещания — достичь поставленных целей. Дальше с точки зрения финансового менеджмента все очень просто: проект привлекает деньги, команда выполняет свои обязательства, а деньги возвращаются путём обратного выкупа токенов. Maxitube запустил закрытое pre-ICO 3 октября и сейчас готовится к основному предварительному токенсейлу. Инвесторы зарабатывают на росте токенов в цене, а он, как правило, достаточно сильный у успешных проектов. Это делает ICO привлекательным и для стартапа, и для инвестора.
