Прочитал я на днях статью ЕЭТП о госзакупках, и даже поучаствовал в комментариях.
Хочу рассказать о своем видении данного процесса. Меньше теории, больше практики. Практики будет больше со стороны поставщика, в роли которого мне приходилось выступать, но не только. Мнение закупщиков также будет упомянуто.
В статье будут рассмотрены основные этапы процесса госзакупки, указаны способы, которыми участники вынуждены пользоваться для их обхода. Данная статья не является пошаговой инструкцией. От читателя ожидается знание основных понятий и некоторый опыт в госзакупках по 44-ФЗ и 223-ФЗ.
— 1 — начало
Первое, с чего начинается почти любая закупка — с личных и деловых знакомств с сотрудниками разных ведомств. Нередко инициатива сотрудничества исходила именно с их стороны. Они сообщали о готовящейся закупке и предлагали в ней участвовать. Причина – желали нормального поставщика, а не тех что хорошо умеют только выигрывать аукционы. На данном этапе шли переговоры о том, что они вообще хотели бы закупить, чего не хотели бы, какой есть на это бюджет, какой нужен на самом деле.
— 2 — обоснование цены
Вторым этапом закупщику нужно получить обоснование начальной цены контракта. Нужно получить предложения от не менее трех фирм, вычислить среднее. В теории закупщик должен это делать сам, но почти всегда данный пункт сгружается на потенциального поставщика.
Полученное на данном этапе коммерческое предложение, даже с печатями и подписями, никуда дальше не идет и ни к чему не обязывает. Поэтому поставщик пишет 3 КП от разных компаний. От своих компаний, если их есть несколько. Если не хватает, просят дружественные компании написать КП. Если и таких нет – пишут от еще какой-нибудь компании, которая и сама не в курсе что от нее выставляют КП.
Самое важное тут – подогнать среднее предложение именно под бюджет. А то дадут меньше.
Бывает, что кто-то от заказчика собирается проверять эти компании на неаффилированность. Или кто-то думает, что будут проверять. Или правда будут. Для этих случаев нужно иметь 3 компании с разными учредителями, разными директорами, по разным юрадресам. Если не хватает, в предыдущем абзаце расписано что делать.
Бывает еще экстремальный случай, когда производитель один единственный. Тогда без хаков тут тоже никак.
— 3 — ТЗ
Теперь нужно писать техническое задание. Сотруднику заказчика нужно. Но, эта задача уж точно будет сгружена на поставщика. Работы много, работа сложная, хочешь участвовать – пиши. Хочешь выигрывать – затачивай, только без палева.
Работа и правда не простая, а может даже самая сложная в закупке. Если написать слишком общее, то результат непредсказуем. Под такое ТЗ будет подходить что угодно. Любой китайский или российский товар самого низкого качества. А если написать слишком много и точно, будет другая крайность. Никакой товар не подойдет под ТЗ.
Если будет противоречия, а они будут, то это вообще плохо. Вовремя замеченные противоречия уберутся до публикации. Замеченные после публикации породят запросы на разъяснение. А вот самое плохое, это вовремя никем не замеченное, и попавшее в заявки, и в договор поставки. В любой момент это может быть замечено и породить лишние вопросы, подозрения в фиктивности поставки и в коррупции. Может ее вообще застопорить или отменить. Остается только надеяться, что никто никогда их и не заметит.
Может быть еще более сложный случай – конкурс. Тут еще нужно указывать дополнительные критерии, вес каждого из них при сравнении. Все тоже самое, только сложнее. И если какой параметр указать не так, все сломается. Например, можно указать, что вес цены составляет 80%, а вес подтвержденного опыта 20%. Приходит чувак вообще без опыта, дает цену ниже на 21% и он выиграл.
— 4 — ждем бюджет
Далее закупщик идет все это согласовывать. С другими отделами, с начальством, с вышестоящими ведомствами. Закладывают на это бюджет, если раньше этого не сделали. Ждут, когда на этот бюджет выделят реальное финансирование. И вот наконец все звезды сложились – разрешено опубликовать закупку!
Закупщик тут же уведомляет об этом поставщика, чтобы тот обновлял цены. Ибо согласования могли длиться полгода, могли год. Часто именно в декабре выделяют деньги. Ибо если не потратят забюджетированное в этом году, всех накажут. Бывает, что не все запрошенные средства выделяют.
Если кто за множеством букв упустил время повествования, обращаю внимание: бюджет кроился в начале года, исходя и цен на тот момент. В рублях и только в рублях. А цены в нашей стране ой как зависят от доллара, особенно наша с читателями тематика – ит оборудование. По прошествии года цены могут быть значительно выше (особенно если год == 2014).
Тут заказчик с поставщиком собираются и начинают совет держать – что делать? Хорошо, если в начале года смогли в КП запас сделать, и он не сожрался весь повышением цен. Тогда можно рассчитывать на поставку ожидаемого оборудования, нового, в полном объеме.
Если все плохо, придется выкручиваться. Поставлять по бумагам одно количество, реально – меньше. Или заменить часть более дешевыми аналогами. Или б/у под видом нового. Или поставляемое оборудование никак не будет совпадать с изначальными и отраженным в документах. Если не удалось договориться, поставщик вообще отказывается от участия в этом цирке нищеты.
— 5 — публикация
И вот, самое желанное – аукцион опубликован. Не менее чем на 10 дней. Календарных. Очень хорошо, если последние дни будут выходными, тогда можно небольшую часть желающих срезать чисто технически. Не успел. Думал еще 2 дня осталось, но нужно же в выходные отдыхать, а не работать. А в 10:01 понедельника поезд уже ушел.
Подавая заявку, нужно все проверять и перепроверять на всех этапах. Например, типовой договор поставки. Нужно его очень внимательно читать, на каждом этапе. Часто затачивание под конкретного поставщика делается именно договором, а не ТЗ. Например, нереальные сроки поставок. 5 дней с момента подписания. И на само подписание 10 дней. Для оборудования, нормальный и естественный срок поставки которого 8 недель.
Кстати, можно в итоге заключить договор чуть другой, чем был в проекте. Что-то изменить в лучшую сторону. Написать доп соглашение на увеличение количества. Если заранее знать о ДС, можно на увеличиваемую позицию сделать самую жирную наценку, ущемив остальные позиции.
Сейчас требуют подписывать договора в электронном виде и публиковать их. Это немного снижает возможность злоупотреблений. Раньше можно было договор написать радикально другой чем был заявлен в закупке, и на который ориентировались конкуренты.
Есть особая категория поставщиков — «нытики». Они вроде действуют полностью в рамках условий закупки, но очень сильно пытаются эти рамки сдвинуть. Выигрывают аукцион в ноль, или с минимальной прибылью. И начинают ходить к заказчику и плакаться, как объект закупки внезапно снят с производства, да и когда не был снят не поставлялся, а если и поставлялся, то так долго, что лучше не ждать. Да и нужен ли вам такой? Может что попроще? Чего поменьше? Может вообще деньгами отдам, а вы сами купите?
Короче, пытаются уговорить заказчика на изменение условий, и поставку чего-то более выгодного. Если заказчик остается непреклонен, то в самый последний возможный день ему привезут, внезапно, именно согласно ТЗ. А кто послабее характером, сам согласится на нечто худшее. Существование такой категории говорит о том, что непреклонных меньшинство.
— 6 — подача первых частей заявок
Подали заявки. Если это 223-ФЗ, то это единственный этап. В электронном виде сейчас заказчик не видит заявок до завершения. Раньше можно было видеть. Можно было даже заявки собирать в бумажном виде и подыгрывать желаемому участнику. В совсем печальных случаях заявка добавлялась на следующий день, с пересмотром результатов работы комиссии.
Кстати, если это был 223-ФЗ и поставщик вдруг передумал участвовать, можно договориться и слить самого себя. Напишут, что «в предложении нет реквизитов», и все. Топорно, но если поставщик не жалуется, то и ладно.
Если это 44-ФЗ, то ничего интересного на данном этапе. Да, по любому можно придираться к заявкам и зарубить за неправильное оформление, если оно было. И еще за что-нибудь. Сейчас сильно не беспределят. Участник может побежать жаловаться в ФАС, и тогда придется все заново, да еще и накажут заказчика.
— 7 — вторая часть заявок (торги)
Наступает день торгов. Для 44-ФЗ это самый главный этап. В 223-ФЗ заявление цен происходит одновременно с подачей заявки и только один раз. Этакий вырожденный случай аукциона. Для поставщика может быть немного обидно, что кто-то выиграл, дав цену на рубль дешевле, он бы тоже мог на 2 снизится. В аукционе виднее и можно в процессе чуть сбросить ради победы. Некоторые азартные люди так увлекаются торгами, что снижают себе в убыток.
Вот все участники сидят, надеются на надежность своего интернета. Начинаются торги.
Есть характерная группа участников, они никогда не снижаются меньше первоначальной цены, «неснижальщики». Или вообще не выходят на торги видя хоть одного конкурента.
Нельзя их сразу называть плохими словами. В закупках зачастую жира нет, только на черствый хлеб. Если эту корочку еще и начинают уменьшать «в среднем на 10-15%», то бежать оттуда надо. Ну а если вдруг прокатит, и они окажутся единственными, может что-то и заработают.
А может они плохие. Если они единственные участники, то можно начать давить «на неудачника». «Вы никому не нужны», «никто к вам не приедет», «будете начинать закупку заново», «еще год будете выбивать бюджет», «берите что привезу», «ждите когда-нибудь привезу». Можно бы таких послать и передать победу идущему вторым номером, да вот только может второго номера не быть, тогда все тяжко.
Идут торги. Обычное снижение 10-15%. Это значит, что, если вы готовы снижаться на 10% от первоначальной цены, победа практически у вас в кармане. Вот только не забыли – денег и так дали мало, часть их сожралась инфляцией и курсом доллара, теперь еще 10% «на победу», за само участие площадка возьмет 1%. Малому предпринимателю, торгующемуся за 100тыс жить очень тяжко. Его никто не кошмарит, он сам плохо ест и мало спит.
Среднее снижение не значит максимальное. Если начальная цена все-таки оказалась слишком высокой, и многие, глядя со стороны видят ЖЫР, то участников будет тьма, и рубилово будет жестокое. Первыми уйдут «неснижатели». Потом уйдут разные тупые прокладки, которые хотели просто купить что-то по рознице, и продать втридорога. Потом начнут уходить те, у кого есть скидки, но не слишком большие. Останутся пару динозавров, у которых скидка ну не 100%, но 80 точно, и начнется честная конкуренция за каждый рубль.
А потом она закончится. Появятся жулики. Они не совсем все осуждены по 159-й, но они не собираются работать честно и хорошо. Они могут пытаться поставить б/у, контрафактное оборудование, впихать самый убогий аналог.
Если говорить о работах, они будут самого убогого качества. Часть жулик вообще не имеет понятие, кем и как эту работу нужно делать. Потом уже будет искать кто сможет дешевле дешевого сделать. Теорема «о пробивании дна» гласит, что при сколь угодно низкой цене всегда найдется тот, кто возьмется сделать еще дешевле. Потом он по рекурсии найдет еще более дешевого субчика. Эта же теорема применима к качеству работ.
Встречаются вообще «камикадзе», они готовы обрушить цену почти до 0, а потом требоваться отступных чтобы не сорвать конкурс.
О картриджах
Особенно наглядно это начинает проявляться в декабре на закупке расходных материалов.
Большинство госов хочет фирменные картриджи. Оно и понятно. Деньги не свои, гарантия на оборудование не теряется, для очень дорогого принтера только фирменные лучше и использовать, да и для простых принтеров лучше — меньше поломок.
И вот вымучили они закупку фирменных картриджей, например хэпэ по 6000 руб. К декабрю вымучили.
ТЗ с каждым годом на такие закупки все жестче. Фирменные (ибо производитель техники требует!), с сертификатом, с закупочными документами, подтверждающими происхождение, с экспертизой от производителя. Если окажется подделкой — вся партия уничтожается. Жесть, да и только. У многих производителей есть защита проектов: застолбившему проект будет самая большая скидка, остальным много меньше. Но даже с ней скидка поставщику не такая гигантская — максимум будет до 5000.
И вот на конкурс выползает 10-20 участников, 6000 и 5000 проходятся за минуту, начинается рубилово за 2-3тыс, а вообще цена ассимптотически приближается к цене кактуса. И вот выбран победитель за 500р. И как вы думаете, что он привезет?
В Мск с этим еще так себе, поставщиков много, получается и фирменные закупать. А вот в регионах, все по варианту «неудачника».
Наказание невиновных
Казалось бы, есть жалобы в ФАС, и всех этих гадов можно мочить и жить хорошо. Но не все так просто. Самое главное на чем они играют – сложность перевыставления закупки. Это время. Для начала время на поставку, бывает оно и не 5 дней, а нормальный такой срок в месяц-другой. И пока он не наступит никаких санкций. Потом время и трудозатраты на подачу жалобы. Жалоба – процесс официальный. Закупщик жалуется в свой юр.отдел, а те уже пишут в ФАС. И начинаются расследования, разбирательства, скандалы. Юристы у жуликов конечно самые лучшие, и если нет железных аргументов что бедного госа обманули, лучше даже не начинать. Но даже если жалоба удовлетворяются, обычно это приводит в перевыставлению закупки. Всем GOTO к началу статьи. Это если год еще не кончился.
А для жулика что? Ну объявляют его в черный список на 2-3 года. Пока идет процесс, он еще много кого обманет. И не все такие принципиальные и с аргументами для сражений. Есть непроверенные данные, что даже в жестких случаях «неудачника» жалуются процентов 50, остальные обтекают. Ну а дальше у жулика новое юрлицо, новые участники.
Воистину, жертва тут страдает больше чем жулик, особенно в случае взывания к правосудию.
— 8 — награждение непричастных
Но вот окончен торг, погасли свечи, сейчас придурок скажет речи выбран победитель. Коварными усилиями заказчика и поставщика произошел предвзятый выбор. Теперь можно пилить и откатывать. Да, инструменты у честных и нечестных заказчиков одни и те же. И цель одна – пропихнуть своего. Только мотивация разная. У честных людей – пропихнуть своего, что нормальное оборудование поставил, чтобы качественно работу сделал. У нечестных – пропихнуть своего, чтобы карманы набить, товары и работы как получится, хоть вообще не делай. Все какими были, такими и остались, 44-ФЗ никого не исправил.
Но трудности тут не кончаются, протеже честных и нечестных закупщиков еще не разделились на белых и черных.
В госзакупках рекомендуемый способ оплаты – постоплата. Вначале стулья, когда-нибудь деньги. Официальные и неофициальные рекомендации на разных уровнях превращают это в железобетонный принцип — 100% постоплата.
На рынке же сейчас, в 2019г. (с 2014) сложились другие обычаи – предоплата 100%. Все уже наелись банкротств, мошенничества и просто маркетинговых неудач.
Да данном этапе госзакупки поставщик оказывается вообще в неуважаемой ситуации. Он еще ничего не продал. Ни рубля не заработал. Он уже потратился на электронную подпись 5000руб/год. Он уже заплатил 1% обеспечение заявки, которое от победителя ушло к площадке. Он должен заплатить обеспечение контракта (от 10 до 100% от стоимости контракта). Теперь он еще должен купить все товары. А потом, когда-нибудь, через 30 дней, если никто ничего не перепутает – он получит деньги. И вернут обеспечение.
Не забудем еще срок поставки типового договора, который никто не удосужился изменить: 10 дней на подписания, 5 дней на поставку. Потом – штрафы, т.е. еще меньше денег.
Чтобы совсем не гнобить бедного коммерса, добрые закупщики готовы подписать все накладные и акты сразу. С частичным выполнением или вообще без такового. После этого сразу напрягают бухгалтерию оплатить и вернуть обеспечение. И обеспечение заранее ставят минимальное. Поставщик получает деньги, и спокойно все приобретает, и поставляет заказчику.
Это очень сильное колдунство. Если что – у поставщика все документы подписаны, он все поставил, у него все приняли. Можно свалить и все деньги оставить себе. Только тут познается честность поставщика. Только тут жулики отделяются он честных, вынужденных действовать криминальными методами. Единственные призрачные гарантии – до реального завершения поставки можно не отдавать экземпляры поставщика.
— 9 --
Вот и конец. Вроде все поставили, у нас все приняли, даже что-то заработали. Но, на самом деле не стоит расслабляться. Еще осталась гарантия. Что-то может пойти не так, и под гарантию могут попасть не единичные экземпляры, а вся партия, вся поставка. И классика жанра – ты еще должен и с тебя требуют, а вот кто тебе эту гарантию должен уже слились и с них требовать ничего не выйдет.
Нужно очень осторожно подписываться на гарантии, особенно расширенные. Обычно так просто на себя берут обязательства те, кто не собирается их исполнять. Ответственный же человек постарается вообще не давать гарантий, не придется лишнего отвечать.
Если вы проиграли конкурс, расстройтесь вдвойне и не расслабляйтесь. Если идущий первым не преуспеет, то следующий займет его место, а если и его сольют, то так до 7 колена. И через полгода вам позвонят и скажут – «помнишь, когда доллар был 35 и ты участвовал в конкурсе и занял 5 место? Вот пришло время работать по тем ценам!»
— Главные выводы
Чтобы что-то нормально купить, приходится искать обходы и нарушать законы, регламенты, внутренние ведомственные инструкции и указания. Четко все соблюдая, результат будет нулевой, либо вообще отрицательный. Ничего не будет куплено, либо будет куплено самое плохое оборудование, самые низкокачественные услуги. Придется на следующий год все покупать заново, работы переделывать.
Что можно улучшить
Главный тормоз – медлительность.
Быстрее выпускать в свет закупку. Чтобы и время у закупщиков не отнимать, и цены бы не устаревали. Рассмотреть возможность оперативного исправление закупки без перевыставления.
Придумать механизм более быстрого рассмотрения спорных ситуации. Чтобы обнаруженные злоупотребления не приводили к откату жизни на год назад, а можно было продолжить закупку.
Скорректировать способы оплаты под современные реалии.
Все по предоплате без обеспечения это конечно глупо, ибо это кормушка для отдельной категории жуликов, единственная которую вроде извели. Но подумать стоит.
Рассмотреть возможность оплаты малыми частями. Ну или хотя бы сроки оплаты ограничить в несколько рабочих дней, чтобы не ждать месяцами денег. Рейтинг компаний, позволяющий уменьшить обеспечение. Не до 0, но уменьшить.
Я не упоминаю механизм банковских гарантий. В случае неисполнения контракта выданная гарантия превращается для фирмы в обычный кредит. Соответственно, и условия выдачи гарантии аналогичны кредиту. Далеко не каждой фирме его возможно получить. Также, гарантия — это минус дополнительный небольшой процент от общей мизерной прибыли с закупки.
Это, конечно-же, не все способы улучшения ситуации. Да и не факт что правильные. Есть над чем думать, над чем работать. Кому-то совершенствовать законодательство и ведомственные регламенты, а кому-то искать пути обхода непродуманного законодательства и тупых регламентов.
end
Автор: boroda_el
