Возможно, вы слышали, что CarPrice работает не только в России, но и в Японии. Рынок подержанных автомобилей там очень развит, и на первый взгляд кажется, что занять определенную нишу просто невозможно. Но это не так.
Японские компании, продающие подержанные автомобили, работают по отточенным десятилетиями схемам. Механизмы взаимодействия отполированы до блеска, но они практически не учитывают широкие возможности, которые открывает IT. Оценив японский рынок с этой стороны, мы увидели перспективу занять долю на этом рынке. А также использовать его для тестирования новых технологий купли-продажи авто и в случае успеха быстро внедрять их в России.
По объему японский рынок подержанных машин меньше российского — в прошлом году в Японии было продано 3,2 миллиона, а в России — 5,2 миллиона подержанных машин. Средняя цена подержанной машины в Японии в переводе в рубли составляет всего 188 тысяч, а в России — 428 тысяч. Машины с пробегом там стоят недорого, откровенно «убитых» экземпляров практически нет. В Японии уровень автомобилизации страны значительно выше чем у нас: порядка 64% жителей имеют автомобиль, против российских 39%. Из-за довольно жестких законов эксплуатация машины старше 13 лет в Японии невыгодна и фактически бессмысленна, при этом новые автомобили уже давно не роскошь и доступны каждому.
Как продают автомобили в Японии?
Порядка 75% машин японцы продают в trade-in, причем цена каждой всегда определяется приблизительно, «на глазок». Автодилеры привлекают покупателей огромными скидками на новые машины. Примерно так: мы берем вашу машину за 200 долларов, но на новую даем скидку в 2000 долларов. Абсолютное большинство новых машин продается в кредит — процентные ставки настолько низкие (порядка 2-4% годовых), что кредит больше напоминает рассрочку.
Самый крупный игрок на рынке подержанных автомобилей — Gulliver Auto, имеет 400 точек. Это настоящая компания-монстр, которая выкупает машины у японцев и перепродает их за рубеж. Обычно в «Гулливере» дают половину от рыночной цены, но зато деньги сразу. После покупки машина может оказаться где угодно — от Африки до Австралии.
Однако самое интересное и технологичное — это японские автоаукционы, где работают профессиональные трейдеры. Машины там выставляют юридические лица, покупателями выступают компании со всего мира. Продажа машин на таких аукционах организована с настоящей японской педантичностью и работает как часы. Каждый аукцион длится несколько секунд, в минуту проходит до 16 аукционов. Ежедневно такие аукционы продают десятки тысяч автомобилей. Они отправляются в различные уголки земного шара — в страны с «родным» для Японии правосторонним движением вроде Австралии, в США (дорогие американские машины с левым рулем), по всей Юго-Восточной Азии, а также на наш Дальний Восток.
Какими машинами владеют японцы?
Если в Россию из Японии привозят в основном тяжелые джипы и дорогие премиальные седаны, то сами японцы предпочитают откровенно маленькие автомобили, среди которых все больше гибридных. Правительство поощряет развитие электротранспорта и гибридов, на покупку таких авто выделяются субсидии. Toyota Prius — пожалуй, наиболее распространенный в Японии гибрид. Пробеги у машин по российским меркам смешные. Вполне реально встретить пятилетнюю машину с пробегом 10-15 тыс км. Состояние тоже, как правило, идеальное — практически как у новой машины.
Мы уже говорили, что владеть откровенно старым автомобилем в Японии невыгодно. Десятилетние машины с пробегом в 100 тысяч километров могут стоить всего 50-100 долларов. Иногда компании, продающие подержанные авто, предлагают даже забрать их бесплатно, чтобы избавить владельца от головной боли. Но на самом деле такие машины вполне себе на ходу и через какое-то время оказываются на просторах нашего Дальнего Востока, в Африке или на ближневосточных разборах.
Японцы, в отличие от нас, не ездят «на дальняк» — за полторы тысяч километров к родственникам в Ростов. Для этого есть скоростные поезда. В крупных городах вроде Токио владеть машиной очень дорого: парковка стоит порядка 10 долларов в час, а парковочное место возле дома — не менее 300 долларов в месяц. Многие японские корпорации в контрактах сотрудников запрещают приезжать на работу на своих машинах. При этом корпорации оплачивают сотрудникам общественный транспорт. В сельской местности наоборот: главным средством передвижения становится автомобиль.
Сейчас в Японии набирает популярность новый класс — маленькие машинки с моторами порядка 0,8 литра. Suzuki Wagon R, Daihatsu Tanto, Honda N-Box и подобные им малыши заполнили крупные города. Их покупают не столько из-за экономии топлива, сколько из-за небольшого размера, который позволяет парковаться везде, где позволяет разметка.
Как CarPrice заработал в Японии?
Итак, в ноябре 2015 в Японии появились четыре сотрудника CarPrice, которые начали делать японский сайт. В январе 2016 первый вариант сайта был готов, тогда же появились первые клиенты. После этого мы в течение года занимались его доработкой (в том числе через AB-тестирование), делали специфические страницы под определенный трафик. Нынешний дизайн уже третий или четвертый. В Японии в этом плане свои особенности, это страна mobile first, мобильные телефоны тут правили интернетом еще до появления смартфонов. В России сайты разделены на мобайл и обычный, но японский https://www.carprice.co.jp/ у нас получил responsive design. Вообще история с японским сайтом стоит отдельного поста, мы подготовим его в ближайшее время.
Ну а пока вернемся к особенностям местного рынка. Из-за очень высоких арендных ставок создавать сеть собственных офисов оказалось невыгодным, проще было использовать существующую инфраструктуру — японские автосервисы и заправочные станции (местные заправки это отдельная история — возможно мы сделаем о них пост, если читателям будет интересно). Партнеры CarPrice осматривают машины по нашей методике, после чего заносят автомобили в аукционную карту. Так машина попадает в онлайн-среду.
Купленные на аукционе автомобили грузятся на автовоз и отправляются напрямую в салоны дилеров. Порядка 90% уходят к японским дилерам для перепродажи на внутреннем рынке и в итоге не покидают страны. Как правило, это сравнительно новые машины, возрастом от 3 до 5 лет. И лишь около 10% идут на экспорт.
Премиальные машины — Lexus, Infiniti и подобные — едут, главным образом, на Ближний Восток и в Сингапур. Среди наших дилеров есть и африканцы: они покупают машины, разбирают их, после чего отправляют запчасти в африканские страны. Так они, затратив на покупку машины порядка 200-300 долларов, только с мотора выручают 400 долларов и более.
В отличие от России, где продавец машины получает деньги сразу, в Японии их перечисляют через неделю — после того, как машина попадет к дилеру на склад. Бывших владельцев это совсем не расстраивает — для них важнее избавиться от машины, а деньги можно получить и потом. У японцев порядок буквально в крови, и он имеет там даже большее значение, чем в Германии. Если у клиента на руках контракт, обман невозможно даже представить.
Постепенно мы синхронизировались с рынком и полностью перешли на быстрые автоаукционы, отказавшись от длительных. Для увеличения скорости ввели популярную в Японии «оценку на выезде» — когда менеджер приезжает к клиенту, а не наоборот. Вообще мы активно используем более развитый японский авторынок, чтобы тестировать там новые технологии купли-продажи авто и в случае успеха быстро внедрять их в России.
Самый дорогой автомобиль, который мы купили в Японии, — Ferrari 458 Spyder стоимостью порядка 400 тысяч долларов. В Японии такие машины не редкость. Как правило, автомобили дороже 200 тысяч долларов оформлены на большие корпорации, фирмы и фирмочки в качестве способа снижения налогов. Большинство подобных машин не имеют пробега, либо он очень маленький. Часто японцы используют такие машины как средство накопления капитала. Японские банки на депозиты проценты просто не начисляют — это следствие перегретой экономики. Приходится находить другие способы сохранения и приумножения своих «богатств».
В следующих постах мы подробно расскажем, как создавали японский сайт, и поделимся другими интересными наблюдениями о бизнесе в этой стране.
Чуть не забыли самое главное. В наш японский офис мы ищем ведущих PHP-разработчика, тестировщика и iOS-разработчика, а также front-end разработчика из России. Если вы хотите поработать в Японии, присылайте резюме по адресу hr@carprice.ru.
Автор: roman_carman
