Привет Мегамозг, не пойми меня превратно,
- Продукт — это ваш товар или услуга, которую вы предлагаете на рынке. Продукт может быть простым, умеренно сложным или сложным. Качество сложного продукта сложно доказать потому что не все разбираются в мелочах.
- Ответственность — это вы и ваша ответственность за качество продукта. Потенциальному клиенту всегда важно, чтобы за его деньги вы в какой-то мере отвечали за качество продукта.
- Принятие решения — это время, которое ваш клиент будет думать покупать ему ваш продукт или нет, или же покупать ваш продукт у вас или нет.
- Естественный спрос — это по сути ваше количество попыток продать. А еще это охват аудитории рынка (объем рынка), аудитория бывает со сформированным спросом, которая может сделать покупку сегодня и та, которая могла бы купить продукт в принципе. Ну вы понимаете, название раздела тут ради буквы Е :)
- Цена — один из важнейших факторов в принятии решения. Уменьшая размер цены или ее значимость вы гарантированно увеличиваете лояльность потребителя.
Несмотря на эксцентричное название, когда я разложил свой бизнес по этой модели, то понял, почему я не могу вырасти и что мне мешает.
Логика у модели весьма проста, чем ближе к центру, тем сложнее бизнес и больше нюансов, а чем дальше от центра, тем проще продукт и проще конверсия. Идеальная задача тратить свое время только на зеленом круге, тогда трафик от простых продуктов будет практически автоматически генерироваться в заказы для сложных.
Занимая ту или иную нишу в бизнесе у нас всегда есть выбор на каких кругах работать, но позаботиться надо о том, чтобы наше предложение было «Круглым» и не выходило за рамки своей зоны, тогда все будет ОК.
Правда, я знаю три профессии, которые фактически противоречат этой гипотезе, но при этом успешно развиваются, но про них в конце.
К примеру, мой бизнес на момент старта почти по всем услугам выглядел так:
И я удивлялся, что все как-то не особо хорошо работает. Получилось как в армии, квадратное катаем, а круглое носим.
К примеру, услуга разработки рекламной кампании в Яндекс.Директ на красном круге выглядит, как настоящий «попец»:
- Продукт — объяснить в чем разница не всегда представляется возможным, т.к. не все тебя понимают, а кто понимает, зачастую уже может сам сделать себе Директ.
- Ответственность — клиенты хотят заказы с сайта, а большинство компаний работая только с рекламой, по-хорошему, не могут гарантировать на 100% удачный результат за деньги клиента.
- Принятие решения — усложняется тем, что основная масса клиентов не видит разницы между предложениями на рынке и уделяет внимание тем, кто «кивает чаще» или цена слаще.
- Естественный спрос — т.к. красный круг — это рынок сформированного спроса, за прямого лида в яндекс директе идет настоящая бойня. Причем, себестоимость привлечения клиента стремится превосходить доход с создания рекламной компании.
- Цена — т.к. основной клиент не видит разницы в предложениях, ему сложно пояснить разницу в коммерческих предложениях, из-за неосведомленности в терминах. Вас просто не выслушают и пойдут куда слаще или там где «кивают чаще».
Работать в этом круге можно, и многие ТОП компании это успешно делают, они ставят чек, который окупит затраты и нацеливаются на крупных клиентов.
И большинство компаний стремятся укомплектоваться под «жирного», понимающего профессионального клиента.
В общем, это рынок для серьезных игроков с толстыми кошельками.
Мы выбрали путь для нищебродов :)
Я решил бить по рынку зеленого круга, первым делом сделав, созданный ранее, софт для создания интернет-магазинов полностью бесплатным. Это автоматически дало рост базы контактов целевой аудитории и возможность с ними общаться.
Разворачивая бесплатные интернет магазины ты не берешь на себя обязательства успешного старта бизнеса клиента, однако мы максимально постарались подстраховать пользователя советами и обучающими роликами. Другие факторы П.О.П.Е.Ц. так же становятся несущественными.
Как приятный бонус, меня бесплатно напечатали на обложке местного журнала.
Но с услугой создания и обслуживания кампаний в Яндекс Директе было не все так просто…
Идея, как замастырить ее на внешнюю орбиту, пришла только сейчас, но об этом позже. Получалось, что мне надо сжаться до внутреннего круга или сделать предложение, которое выведет меня хотя бы на средний круг.
Было придумано предложение для ЦА:
— Качественная рекламная кампания в Яндекс Директе за 14 дней, за 30 000 рублей, если что-то не понравится, по любой причине, мы вернем 100% денег.
Я даже внес это в юридический договор. Руководствовался простым прицепом, если клиенту все понравится, то он сам от нас не откажется, а если мы накосячили, то так нам и надо. Дополнительный утюг к нужному месту всегда хорошо мотивировал наш персонал.
Плюсы:
- клиентам больше не требовалось объяснять что, зачем и как мы делаем, мы разделяли с ними риски и это подкупало;
- продажи услуг пошли куда легче, чем раньше, производство было загружено даже без рекламы;
- ни один из клиентов, на момент написания статьи, не потребовал возврата денег, т.к. понимал объем работы проделанной для него.
Минусы:
- от минимальной планки 30 000 рублей отвалились рекламодатели в узких нишах с небольшими кампаниями и хорошими бюджетами;
- из-за утюга производство начало в трое перерабатывать, делая огромные кампании под аналитику, это занимало время при старте и бюджет на тестирование;
- инвестиции на создание выросли во много раз, а риск провалиться по вине КП на сайте был все равно;
- пришлось вводить минимальную планку потраченных денег в яндексе до завершения контракта в 100 000 руб., чтобы откатать аналитику, в некоторых нишах это размазало первый старт на несколько месяцев.
Пришлось все переделать…
Сейчас наше предложение выглядит так:
— Бесплатно создадим качественную рекламную кампанию в Яндекс Директе за 3 рабочих дня + бесплатное ведение 7 дней
И вот, по этой услуге мы уже на зеленом круге. Теперь, мы имеем возможность выбирать себе клиента. Мне осталось только что-то придумать с созданием лендингов и маркетинговым анализом.
Естественно, мы не совсем сбрендили
Мы обложили бесплатную услугу рядом ограничений и сделали вирусную фишку, но при этом оставили полный комплекс сервисного обслуживания, чтобы показать тест драйв полного сервиса нашей компании.
Не знаю как у кого, но у меня раньше цена подписанного договора на директ была около 10 000, через 24 после первых тестов запуска услуги я получил 12 лидов за 0 рублей. Делайте выводы…
Все отработанные механизмы, которые кушали много времени, мы убрали в сопутствующие предложения, т.к. всем на 100% они не всегда нужны. Тем самым, получили востребованную услугу на рынке.
Так что, всем советую пересмотреть ваше коммерческое предложение для клиентов, и переделать его через П.О.П.Е.Ц., удачи!
Будут вопросы, обращайтесь. Этой философией живу уже давно.
Автор: Ksenmart
