В середине 2014 года я бросил работать по найму и начал развивать свой бизнес по консалтингу и разработке программ. До конца 2014 года я работал один. Иногда аутсорсил небольшие проекты знакомым, где риск был минимален.
За полгода мне удалось заработать больше, чем работая “на дядю”. Но для этого пришлось много вкалывать. Пришло понимание, что такая деятельность плохо масштабируется и я начал искать людей.
Все хотят бизнес, но никто не хочет рисковать
Год назад я написал пост, в котором написал что ищу партнеров, которые смогли бы развивать бизнес вместе со мной. Искал людей, которые будут разделять мои ценности (об этом ниже) и захотят развиваться как бизнесмены.
За неделю собрал 500 просмотров в блоге и еще неизвестно сколько через RSS и получил только 3 (три) отклика. Это удивило больше всего. На хабре и форумах постоянно все пишут, что не хотят работать “на дядю”, хотят свое дело и т.д.
На практике оказалось, что готовых рискнуть гораздо меньше. Никто не хочет покидать зону комфорта.
Ценности
Ниже список того, чего я придерживаюсь сам и требую от всех партнеров и сотрудников.
Win-Win
ИТ-шники не всегда разделяют эту позицию. Для них есть “мы” и “они” и если “они” выиграют, то “мы” проиграем. Из-за этого нет доверия между ИТ-шниками и клиентами.
Я всегда говорю: “Не бывает так, кто клиент хочет странного. Бывает так что ты чего-то не понимаешь”. Казалось бы просто – разбирайся в проблеме, управляй рисками заказчика, и доверие к тебе возрастет. А это означает, что ты будешь долго работать с клиентом и заработаешь достаточно денег, да еще тебя рекомендовать начнут.
Но не все так могут.
Профессионализм
Профессионалу платят деньги за решение проблем. Не за то, что он задет кучу ненужных вопросов, не за то, что он начинает перекладывать проблему на клиента, не за то, что “я работала, но не шмогла”.
В моей команде все люди разбираются. “Разбираются” это не состояние, а процесс. Даже если область совершенно новая, то находишь литературу, видео-уроки, задаешь вопросы, ковыряешь исходники. Делаешь что угодно, но проблему решаешь.
Обратная сторона профессионализма – ответственность за то, что ты делаешь. Если накосячил – исправь. Даже если ты не понял клиента – это твой косяк.
Хороший клиент – довольный клиент
Клиент может получить пользу от твоей работы, но не получить удовлетворения. Такое бывает чаще, чем кажется. ИТ-шники работают с компьютерами, а компьютеры эмоций не испытывают. Многие начинают с клиентами общаться как с компьютерами.
У меня так нельзя. С клиентом надо говорить на языке клиента, не спорить, не проявлять высокомерие, не считать тупее себя. Если клиент нервничает – позвони, выясни что не устраивает. Не можешь устранить причину – найди обходной вариант, который устроит всех.
Развитие бизнеса
Я нашел трех человек, которые начали работать со мной. Далее они нашли нескольких человек и мы смогли “прожевать” несколько крупных проектов. Команда составляет 7 человек, все работают part time. Двое из них — ключевые партнеры, которые находят проекты, продают проекты и управляют ими.
Проекты стали меньше, но их количество выросло. Стало сложнее продавать консалтинг и обучение.
Выручка за год составила 6,5 миллионов рублей, причем в декабре был рекорд – чуть более 2 млн. Бизнес вырос в 4 раза за год и это в кризис.
При этом я не потратил ни копейки на рекламу. Продаем через личные контакты, рекомендации знакомых и партнеров (компании с которыми я ранее сотрудничал).
С одной стороны это хорошо показывает силу личных связей, а с другой стороны серьезно ограничивает рост бизнеса. Но из меня никудышный маркетолог. Все мои знания о маркетинге ограничиваются курсом маркетинга МБА и парой книжек.
МБА
В университете я получил образование программиста и был крайне далек от бизнеса. Когда начал развивать свой бизнес мне не хватало знаний почти во всех областях.
Заработанные деньги я вложил в обучение и пошел учиться на программу МБА в ИБДА РАНХиГС.
На МБА обучают менеджеров крупных компаний, и сложно знания применить для малого бизнеса. Но я продаю крупным компаниям и стал гораздо лучше понимать процессы, которые там происходят, и где можно создать ценность.
А еще МБА учит считать деньги. Или, как моднее говорить, “управлять финансами”. Теперь я считаю варианты в Excel прежде чем принять решение.
Снова ищу партнера в команду
Под конец года я проанализировал бизнес и понял, что нужно инвестировать прибыль в маркетинг. Из меня маркетолог почти никакой, поэтому мне нужен партнер или даже наставник, который поможет мне привлекать новых клиентов.
Я ищу человека, который имеет опыт в интернет-маркетинге и в продвижении услуг в b2b, готов на себя взять маркетинг или помочь составить конкретный план по привлечению клиентов. Готов делиться частью выручки с каждого нового клиента, а в дальнейшем включить в состав учредителей.
Также буду рад продавцам с клиентской базой и специалистам по Microsoft Dynamics CRM с выходами на клиентов.
Если вам интересно или вы знаете людей, которым может быть интересно – пишите на stanislav.v@vnextsoft.ru.
Автор: gandjustas
