Есть такая услуга, контрактное производство электроники: приходишь с документацией — получаешь продукт. Услуга включает в себя закупку компонентов, их приёмку, производство и монтаж плат, тестирование, окончательную сборку и доставку. Производство корпусов и механическая обработка у контрактников тоже бывает, хоть и не везде.
Производство может браться как за полный цикл, так и за отдельные работы, например пайку, когда платы и компоненты для них Заказчик отгружает как давальческое сырьё. В России такие услуги оказывают очень разные компании – со спецприёмкой и без неё, крупные, средние, мелкие, гаражные ковыряки, иногда даже без собственных производственных мощностей. Рынок очень конкурентный, производства недозагружены, услуга более-менее стандартна — казалось бы, всё для бурного развития клиентоориентированного сервиса налицо.
Расскажу про этот сервис через призму нашего опыта, в виде вредных советов контрактнику. Образ собирательный, у всех по чуть-чуть смешного. Если вы узнали себя – хороший знак, ведь вы получили бесценную обратную связь и можете стать лучше. Некоторые советы хорошо лягут и на другие услуги, пользуйтесь!
Приём заказа.
- Каждый мечтает работать именно с вами. Да-да, ведь только вам посчастливилось стать обладателями Сборочной Линии. Не торопитесь отвечать на письма, клиент подождёт.
- Разработайте уникальную форму приёма заказа, да не какую-нибудь, а в Excel. Добавьте в неё побольше красивого разноцветного оформления и выпадающих списков с неподходящими вариантами. Это ничего, что все эти данные и так есть в документации на изделие, вам ведь удобнее работать с одинаковыми запросами. Если клиент сопротивляется и не хочет заполнять — игнорируйте его, сам виноват. Он ещё вернётся, с заполненной формой и виноватым взглядом.
Переговоры и ценообразование
- Никогда не сообщайте клиенту структуру цены на свои услуги, ведь тогда он может подумать что-то не то! Хватит одной цифры. Обоснуйте её рассказом про небывалое качество, не то что у других. Если всё же снизошли до разделения услуг и закупок по разным ячейкам в коммерческом предложении — ни за что не раскрывайте больше никаких деталей. Пусть Заказчик сам гадает, как уменьшать себестоимость, это не ваша забота.
- В своих жалких попытках сэкономить Заказчик опять вносит правки в документацию, меняет размер партии туда-сюда, всячески затягивает сделку? Просто дайте ему время подумать, а пока напишите, что делать расчёты отказываетесь, а лучше просто игнорируйте его. Пусть сначала думает, а потом пишет вам.
- Если вам по какой-то причине не дали контракт – позвоните Заказчику и выскажите ему всё что вы о нём думаете, желательно в грубой форме. Затем обиженно повесьте трубку. Рынок-то огромный, никто никогда не узнает, что вы так сделали.
- Если Заказчик не смог сходу назвать целевую себестоимость – значит он лох, смело домножайте цену на 2.
Cроки
- Если Заказчик хочет быстро – пообещайте, что будет быстро. Потом всегда можно сказать, что это была шутка.
- Вышли все сроки – никогда не звоните сами. Пусть Заказчик звонит, ведь так он проявит слабость и зависимую позицию, а вы сможете деловито ему пояснить, сколько ещё ждать. Он извинится и пообещает больше не беспокоить по пустякам.
Обеспечение качества
- Рассказывайте всем клиентам, как у вас качественно. Это и есть работа над качеством. Только неуверенные в себе неудачники ведут статистику по браку.
- Оптический контроль, рентген и прочие дорогие игрушки созданы для запудривания мозгов наивных клиентов. Настоящее качество гарантируют только честные глаза и добрые руки Галины Никитишны из вашего ручного ОТК. Повторяйте это всем почаще, чтобы и самим верилось.
- Никогда не проверяйте, что же за файлы вам там прислали на производство, не предлагайте исправлений для повышения технологичности, запускайте как есть. Пусть Заказчик сам заплатит за свою глупость.
Сами тоже хороши — немного про Заказчика.
- Работайте только со своим производством, оно хорошее, потому что своё. К тому же находится недалеко. Если своё производство не может в какую-то технологию — значит она от лукавого и в разработке применять её не стоит.
- Почаще меняйте документацию в процессе. Не важно, что уже всё запущено, вы-то знаете что ещё вполне можно успеть подвинуть тот резистор!
- Если ваши исправные с виду изделия по неведомой причине массово сгорают при тестировании – смело отгружайте всё обратно на производство, пусть там разбираются. В качестве проблемы укажите что-то вроде «на стенде не горит индикатор ХЗЧ-32». Схемы и методики не показывайте — ведь это ваша коммерческая тайна
P.S.: Вообще-то, мы дружим с производствами, в основном они отличные ребята, не подумайте.
Просто всегда хочется лучше. Клиент и Заказчик — зеркальное отражение друг друга, как близнецы, которые живут и взрослеют вместе.
Автор: Ioanlarionov
