Примечание: здесь рассказано о создании с нуля небольшого, прибыльного SaaS-сервиса и о доведении его до состояния, когда он стал приносить 1 000 долларов в месяц. Это не имеет никакого отношения к многомиллиардным стартапам единорогов; я просто описываю мой опыт такой работы. Речь идёт о простом, надёжном и прибыльном инструменте, который может сделать для себя любой человек. И последнее — этот веб-сервис был сделан для внутреннего рынка России, поэтому я перевёл всё на английский и в доллары для удобства. Но, с другой стороны, этот опыт является довольно универсальным и может быть применён везде.
Всё началось с моего другого SaaS-сервиса с названием Postio, который я сделал, чтобы облегчить людям находить и публиковать контент на их страницах и в их группах в социальных сетях. В рамках своей маркетинговой стратегии я приобрёл и опубликовал на своём блоге десяток статей по различным темам, ориентированных на аудиторию веб-сервиса, чтобы получить дополнительный трафик с поисковых систем.
Потом вдруг Postio начал получать относительно большой трафик от Google и Яндекс (русская поисковая система) с ключевыми словами, которые не имели ничего общего с самим Postio.
Аналитическая статистика Гугл по суточному трафику
Здесь-то и начинается фактическая история.
Выявление проблемы
Ясно, что у людей были реальные проблемы с этим меню. Короткое рассмотрение показало, что многие владельцы групп на vk.com (русский Facebook) используют графическое меню, находящееся в верхней части группы для перенаправления их аудитории на наиболее важные части группы, такие как отзывы, информация о ценах и бланк заказа.
Здесь показано, как обычно выглядит меню
Как можно видеть, группы в этой социальной сети, в конечном итоге, становятся своего рода магазинами; многие люди используют их для запуска бизнеса, чтобы не иметь хлопот с созданием своего автономного веб-сайта. Таким образом, это не было просто скопление некоторых случайных групп о котятах (хотя, безусловно, было много групп и такого рода), а это был мелкий бизнес, имеющий некоторые проблемы, которые можно было бы решать более или менее автоматически. Очевидно, что они нуждались в решении так сильно, что гуглили его довольно часто.
Но это ещё терпимо. Чтобы сделать показанное меню, они должны были создать его в редакторе изображений, вырезать, а затем построить меню с помощью какой-то разметки вики-стиля. Такое являлось, определённо, слишком сложным для них, и выполнение этой работы кем-то со стороны за прим. 20 долларов было довольно распространённым явлением.
Обычный процесс создания меню был примерно следующим:
1. Создать в графическом редакторе какое-то изображение меню и расположить на нём некоторые кнопки.
2. Разрезать изображение на отдельные части так, чтобы можно было снова собрать их с кнопками, расположенными слева.
3. Загрузить эти изображения в альбом группы или на страницу владельца.
4. Создать wiki-страницу в группе и ввести разметку с изображениями и линками.
5. Опубликовать пост с линками на странице меню в группе.
6. Закрепить его так, чтобы он постоянно оставался сверху.
Неплохо, правда?
Теперь давайте посмотрим, что мы можем сделать, чтобы снять эту проблему.
Создание программы с минимально необходимым функционалом (MVP)
Прежде всего, я должен был изучить возможности прикладного интерфейса (API) социальной сети, чтобы определить, какие действия здесь могут быть автоматизированы и в какой степени.
Оказалось, что этот API может делать всё, что мне нужно, за исключением пиннинга поста. Но это слишком много для MVP, поэтому я решил удалить следующие функции:
1. Аутентификация.
2. Настройка меню под требования заказчика (пользователя). Вместо этого пользователь получает возможность выбирать из десятка предварительно заданных шаблонов.
3. Обработка платежей. Я мог бы сделать это вручную.
4. Автоматическое создание wiki-страницы. Пользователь может сделать страницу сам, а затем вставить wiki-разметку, которую подготовило моё приложение.
5. Автоматическая публикация поста. Снова — пользователь может сделать это сам вручную.
Поэтому, по существу, то, что я должен был сделать, были генератор изображений и загрузчик. Вот как это выглядело после двух-трёх дней работы.
Главное окно
Очень неважно, я знаю. Но этого было достаточно, чтобы выяснить, готовы ли пользователи платить за такое автоматизированное решение.
Диалог создания меню также, гм,… не очень совершенный.
Окно создания меню
Да, я тоже бывал перфекционистом. Теперь я продаю.
Проверка идеи
Это было сравнительно легко в моём случае, поскольку имеющийся трафик был тем, с чего я начал. Так что всё, что я должен был сделать, это просто поместить пару кнопок здесь и там в статье и ждать прихода посетителей.
Это выглядело так:
Первые 10 дней после фактического запуска
Даже не рассматривая статистику продаж, можно видеть, что пользователи весьма заинтересовались этим сервисом. Имейте в виду, что это был только тип трафика «эй-у-вас-проблема-у-нас-есть-решение» с действительно слабенькой целевой страницей на основе свободного шаблона.
Теперь вот некоторая сырая недавняя (или, ну, хорошо, не очень недавняя) статистика с БД.
Оборот и взносы указаны в долларах США
Вроде бы, нельзя назвать большим успехом? Но это работало, и пользователи были готовы платить. Хотя оказалось много брошенных неоплаченных меню (menus_created относительно menus_paid). Но в любом случае это ведь просто (очень грубое) MVP.
Как можно видеть из статистики, я немного поиграл с ценой, изменяя её от 6 до 4 долларов за меню, пытаясь получить некоторое представление о ценах.
Теперь, когда мы знаем, что наш сервис жизнеспособен, пришло время выяснить, какую цену пользователи готовы платить за наши услуги. И это должно быть сделано на основе информации, а не «чутья».
Определение цены
Я немного отойду в сторону и объясню, почему я выбрал оплату за каждое меню вместо стандартного месячного подхода. Прикладной интерфейс (API) восходящей линии связи социальной сети является в значительной степени нестабильным, и модель подписки была бы катастрофической, поскольку я должен был бы постоянно компенсировать убытки пользователям, которые были бы затронуты ошибками в API.
Итак, назад к цене. Сплит-тестирование является самым простым способом определения наиболее выгодной цены, приемлемой для пользователей. В принципе, я установил случайную цену для каждого пользователя при регистрации, а потом отслеживал каждое действие, связанное с этой ценой. Сетка цена выглядела следующим образом (да, я также добавил цену для обновления меню и множество различных функций, таких как, например, тонкая настройка дизайна пунктов меню):
Форматом является array(creation_price, update_price)
Я также удалил электронную почту из регистрации в системе и сделал её осуществляемой одним щелчком, чтобы получить больше регистраций (и статистики) от пользователей. Примерно через месяц я увидел следующее:
О чём говорит эта статистика? Довольно интересный материал:
1. 1, 2 и 3 доллара за создание меню и 0,5 доллара за обновление являются наиболее прибыльными ценами.
2. Цена 1 доллар влечёт вдвое больше генераций меню, чем цена 2 доллара, и втрое больше, чем цена 3 доллара.
3. Комбинация 1/0,5 доллара является наиболее прибыльной по среднему доходу на одну продажу.
Несмотря на то, что цена 2 доллара требовала намного меньше усилий при том же доходе, что и цена 1 доллар, я решил придерживаться цены 1 доллар, потому что хотел дать возможность пользователям создавать столько меню, сколько они желали, поскольку каждое меню имело в какой-то степени вирусный механизм. Я объясню это в следующей статье.
Развитие
После того, как я определился с ценой, я решил добавить дополнительные функции, которые необходимы пользователям. Посмотрите, как в конечном итоге стала выглядеть страница создания меню:
Хотя она выглядит немного неряшливо и грубовато, но она хорошо делает своё дело. И под внешностью здесь нет никаких ухищрений — просто немного PHP и Imagemagick. Весь процесс создания занял у меня две ночи и доставил мне удовольствие, так как я ещё с подростковых лет всегда любил работать с изображениями. Я до сих пор помню бессонные ночи, потраченные на изучение трассировки лучей и 3D-программирования с Delphi. Вот уж, воистину, — старые добрые времена …
Маркетинг
Прежде всего, я хотел использовать то, с чего этот веб-сервис начался, — имеющийся SEO-трафик из статьи. Действительно, это уже работало, так что всё, что я должен был сделать, — это немного увеличить кнопку пуска и сделать её более приметной. Такое простое действие дало мне 150 посещений в день.
Однако затем я заметил, что сам веб-сервис начал привлекать внимание поисковых машин, поэтому общий трафик составил примерно 200 посещений в день. Это привело к 100 подпискам в день (в среднем).
Оставим скучный текст — здесь окончательная статистика за ноябрь 2016 года:
Учтите, что колонка Users (Пользователи) показывает количество пользователей, подписавшихся в указанный день, а не число пользователей, действовавших на сайте. Количество последних намного больше из-за повторных действий ранее зарегистрированных пользователей.
Заключение
Можно ли назвать это историей большого успеха? Вряд ли. Но я надеюсь, что этот рассказ будет полезным для тех, кто колеблется в принятии решения, приниматься ли за что-нибудь небольшое и способное принести какой-то доход.
Здесь есть много нюансов, не получивших того внимания, которого они заслуживают.
Что, по вашему мнению, следовало бы уточнить в будущих статьях?
Я собираюсь поделиться разными приёмами и историями, поэтому, если вам понравилась статья, следуйте за мной здесь в Medium или в моем Twitter.
Автор: LukinB
