Алексей Моисеенков, основатель стартапа Prisma, в ходе открытого интервью на Форуме GoTech рассказал о своих правилах по формированию команды, общению с инвесторами, выходу на зарубежные рынки и продвижению в СМИ.
Команда и старт проекта
Можно делать бизнес с друзьями и можно делать друзей на основе бизнеса. Я из второй категории – стараюсь не перемешивать друзей и бизнес. Команду проекта собирал из тех, с кем уже работал и могу на них положиться. Всех знал лично. Это важно, так как у них есть вера, что твой проект попрет. Хотя первые пользовательские тесты и говорили, что это никому не интересно. В ответ мы работали по 24 часа в сутки. Кстати, до сих пор сидим на удаленке, а не в одном офисе.
На своем примере могу сказать, что работа в большой компании дает тебе инсайд о том, как устроены корпорации. Это хорошо для нетворкинга, можно нанять к себе тех, с кем раньше работал. Например, у нас есть несколько сотрудников из Яндекса. Правда, стоит помнить, что многие люди, которые засиживаются в больших компаниях, могут быть консервативными в своих действиях.
На старте проекта важно понимать, чего вы хотите добиться в ближайшей перспективе. Обычно в идее есть основные вехи – миссия, цель. И нужно достигать именно их, а не заниматься сторонними проектами. Например, нам предлагали размещать изображения на майках, но я так этим и не занялся. Если вы не фокусируетесь над тем, чем занимаетесь, то велика вероятность «размазаться». В этом случае весь продуктовый цикл, о котором шла речь на старте, начинает расти во времени.
Наш продукт изначально являлся В2С. Его задача — вырастить аудиторию до максимального уровня. Если вы это делаете, то проблем с монетизацией не будет. У нас, в частности, получилось продать фильтры брендам, которые доходят до большей части аудитории. То есть монетизация происходила не напрямую. Получилось, что платит бренд, а не пользователь. В России такая модель тоже работает. Но в принципе мы не очень активно над этим работаем, так как больше сосредоточены над технологией. На начальном этапе у меня даже не было понимания уровня стоимости фильтров.
В общем, правило – расти и сохранять аудиторию. Если вы создаете В2В продукт, то занимайтесь продажами. Если одновременно В2В и В2С, то можно, например, начинать развиваться в одном городе.
Аудитория
У российской и зарубежной аудитории при распространении нашего приложения оказалась важная общая черта – стремление к самовыражению. Различие между двумя аудиториями заключалось в том, что в разных странах были популярные разные фильтры. Например, в США – это комиксные фильтры, в России – основанные на работах художников. Почему так? Если вы спросите в России, знает ли конкретная аудитория Айвазовского, то все ответят утвердительно. В США на просьбу сказать, знакомо ли имя какого-либо местного художника, скорее, вам никто положительно не ответит.
Инвесторы
Я считаю, что проекту не нужны инвесторы, если они не могут дать ему ничего, кроме денег. Их можно взять в банке. Хотя, если вы не хотите брать, например, кредит, то, значит, есть неуверенность в будущем своей компании. По-моему мнению, необходимо искать инвестиции под конкретную задачу. Но пока я вижу, что по большей части стартапы ищут просто деньги.
Инвестор – этот тот, кто может вам помочь на локальном рынке. В Китае нужен точно китайский инвестор. Там необходимо производить локальный продукт, тогда вас заметят. Если вы на замкнутом рынке адаптируетесь под локальных игроков, то обязательно получите marketing opportunity. В этой стране мы доступны пока только для iOS. Чтобы выпустить приложение на Android, есть условие иметь зарегистрированную компанию в Китае.
При переговорах с инвесторами следует знать его предпочтения. Например, он специализируется на определенной области деятельности. Или просто любит космос и на встрече можно показать с ним солидарность в этом.
Еще одно правило – когда инвестор спрашивает вашу стоимость, то надо поставить себя на его место и задать вопрос: «а за сколько я бы купил свою компанию?» И дальше весь ваш навык заключается в том, какую наценку можете сделать сверху. Если вы очень наглый, то это будет сразу заметно. Если уверены, что можете подвинуться от цены где-то на 50%, то с большой долей вероятности переговоры будут успешными.
В итоге, инвестируют в людей, а не в то, что вы делаете. Успешный продукт – лишь подтверждение того, что у вас классная команда.
Инвестиции за рубежом
Для российского стартапа поднять деньги за рубежом — огромный барьер. Его рынком точно не должна быть только Россия, а большинство наших компаний как раз сосредоточены только на нем. И как только вы приходите в Долину, то первый же инвестор вам задает вопрос: а что, кроме России, у вас есть? И обычно нет ничего. Если вы В2В стартап, то необходимо умение вести продажи за рубежом, если В2С, то у вас должны быть пользователи из других стран.
В этом же вопросе большое значение имеет локация команды. Если вы каким-то образом не можете себя позиционировать как компанию из Долины, то у вас спрашивают, где находится команда и собираетесь ли вы ее перевозить в Штаты. На этот вопрос надо отвечать «да». И тогда следует следующий – а когда? И тут необходимо грамотно себя показать. Я говорю так – «в России очень сильные инженеры и ученые, поэтому весь R&D отдел я сюда не могу перевезти, но найму на месте классных сотрудников». В общем, надо найти очень грамотный довод. Но далеко от инвесторов или целевого рынка находиться нельзя. Если хотите нанимать в США, то можете нанимать в США. Специалисты там стоят в два раза дороже, чем в России.
Из своей команды я в Америку еще никого не перевозил. В ближайшее время, возможно, это сделаю, если кому-то будет необходимо. Но сейчас нас это никак не ограничивает.
Продвижение
В любом виральном продукте нужна первая волна, начальная точка. Это может быть все, что угодно — статья в СМИ, пост от блогера или что-то другое. Дальше присутствие в СМИ уже никак не влияет. Статья в Techcrunch удовлетворяет только эго руководителя проекта, на нашем примере никакого влияния на сам продукт она не оказала. Я ни разу еще не видел роста трафика после статей в СМИ. Но это помогает в том, что ключевые для вас люди могут узнать о проекте.
Данная публикация основана на видеозаписи выступления Алексея Моисеенкова, размещенной в официальном аккаунте Gotech на Youtube.
Автор: GoTech.vc
