Расскажу об источниках заявок на разработку и продвижение на реальном примере веб-студии. Сайты мы продаем с ценником 100 тыс.+, что выше среднего на региональном уровне и ниже среднеценового сегмента по Москве. За проекты по seo беремся с бюджетом от 10 тыс рублей по Волгограду и от 17 тыс в столице.
Как отслеживали лиды?
Мы отслеживали посетителей на сайте с помощью инструментов:
- Статический calltracking
- Динамический calltracking
- e-mail tracking.
- ЯндексМетрика.
Поэтому все данные о лидах, прошедших через magwai.ru.
Статический коллтрекинг
На сайте подменяем номера телефонов для каждого из рекламных источников. Пользователь, пришедший из поиска Google, видит один номер телефона. Тот, кто зашел из социальных сетей — другой.
Для статического коллтректинга мы подключили сервис Целевой звонок 2.0 в ЯндексМетрике. Подменялся московский телефон студии.
Динамический коллтрекинг
При динамическом коллтрекинге на один рекламный источник приходится несколько номеров.
Клиент, пришедший с Яндекса по запросу «создание сайтов» увидит один номер телефона, пользователь, совершивший переход с Яндекса по запросу «разработка сайта» секундой позже увидит другой номер.
Мы воспользовались сервисом calltracking.ru.
E-mail tracking
E-mail tracking — это отслеживание писем с сайта. Мы разработали скрипт, подменяющий е-мейлы. Работает он по принципу статического коллтрекинга. За каждым рекламным каналом закреплен 1 е-мейл.
Для отслеживания мы выбрали следующие источники:
- cmsmagazine.ru
- ratingruneta.ru
- tagline.ru (и поддомены)
- Free-lance.ru
- Revision.ru
- 1с-bitrix.ru
- ЯндексДирект
- Поисковые системы
- Социальные сети
- Копирайты на сайтах.
Для каждого источника создали отдельный е-мейл. Добавили их на внешние ресурсы, где это было возможно. Для тех клиентов, которые пишут нам сразу, не переходя на magwai.ru.
ЯндексМетрика
С помощью метрики отслеживали обращения через форму обратной связи. Удивительно, но обращений через форму значительно меньше, чем писем на е-мейл. Предполагаю, потому что на сайте форма присутствует только в контактах.
Так откуда идут заявки?
Отслеживаемые через сайт заявки разбили на группы:
- Рейтинги
- Поисковые системы
- Копирайты на сайтах
- Внешнее портфолио (free-lance.ru, revision.ru)
- ЯндексДирект
- Другие сайты.
Данные за последние полгода.
Рейтинги – 34%
Мы присутствуем в двух рейтингах ratingruneta – Топ200 ведущих студий Рунета (70 место) и в Рейтинге веб-студий, работающих с крупнейшими компаниями России и мира (59 место). + Подрейтинги по регионам: по ЮФО и по Волгограду у нас места в пятерке и в разработке и в seo.
На cmsmagazine.ru эти же рейтинги в динамике.
В Tagline присутствуем в Рейтинге дизайн-студий в digital (95 место).
В главных рейтингах наши места далеки от первой десятки, но этот источник приносит больше всего заявок. Причем качественных.
Основная масса лидов идет с Рейтинга Рунета.
Поисковые системы – 25%
Активно сайт мы давно уже не продвигаем. Но видимость в поисковиках по Волгограду сохраняем. Источник волнообразный – то густо, то пусто. Больше качественных лидов на seo, нежели на разработку.
Копирайт на сайтах – 12%
Я предполагал, что этот источник приносит больше лидов. Оказалось, что это не так. Либо контакт со студией отложен во времени. Зато это компенсируется качеством заявок.
Внешнее портфолио – 17%
В эту группу я объединил аккаунты на Free-lance.ru и Revision.ru.
Аккаунт на фрилансе мы прокачали еще в 2009 году, за год достигнув топ10 исполнителей в категории «сайты под ключ». С тех пор оттуда идут заявки крайне неоднородного качества.
Получаем адекватные и подходящие под наши бюджеты лиды. Которые конвертируются в клиентов. Но много заявок в духе «исправьте нам скрипт на джумле, нужно завтра».
Канал активизировался с началом кризиса.
На Ревижн аккаунт с конца 2011г. История скорее имидживая. И еще аккаунт там — возможность кинуть ссылку заказчикам на портфолио с большими картинками. Заявка оттуда за последние 6 месяцев только одна.
ЯндексДирект -7%
Пробовали несколько месяцев рекламироваться через Директ. Реклама шкала на Волгоград и месяц на соседние регионы. Клики дорогие, их относительно мало. Заявки некачественные. Не тот бюджет.
Я знал, что контекстная реклама в нашей тематике в первую очередь направлена на низкобюджетные проекты. Но хотелось попробовать. Попробовали, разочаровались.
Социальные сети – менее 1%
Мы поддерживаем аккаунты в 4 сетях: Вконтакте, Твиттер, Фейсбук и Инстаграм. Активность выше в первых двух. В Фейсбук идут чаще репосты из vk. Инстаграм полузаброшен.
Заявок на услуги из социальных сетей нет. Буквально несколько штук, что на общем фоне стремится к нулю.
Надо поэкспериментировать с таргетированной рекламой.
1с-bitrix.ru – 0%
Как партнеры 1С-Битрикс мы присутствуем в рейтинге партнеров. Поскольку места там у нас невысокие, лиды с сайта Битрикса к нам не поступают.
Компании могут откликаться на заявки, которые клиенты оставляют на сайте. Пробовали отвечать на проекты, но безрезультатно.
Другие сайты – 4%
В этой группе заявки клиентов, которые нашли нас в каталогах, справочниках, в темах на форумах, блогах и еще непонятно где.
Что еще?
Сарафанное радио
Старый добрый сарафан. Как и в других отраслях, где продают услуги, работает. И это лояльный потенциальный клиент. Все просто (но долго): чем больше довольных клиентов, тем большему количеству людей вас рекомендуют.
inforza.ru
Инфорза — сервис, где на аукционе агентства выкупают заявки клиентов.
Периодически выкупаем их, но лиды в клиентов конвертируются тяжело. Штучная история. Как дополнительный источник заявок пробовать можно, но потока заказов оттуда не будет.
Субподряд
Брали субподряды в 2010-2012 годах у рекламных агентств. Потом мы с этим завязали. В портфолио такую работу не положить, сроки у агентств часто горят.
Тендеры
По собственной инициативе мы редко участвуем в тендерах. И никогда в гостендерах. В одно время участвовали в проектах на cmsmagazine.ru, но заказов оттуда получили буквально 1-2.
Участвуем по приглашению заказчика. О нас он узнает из источников, которые мы разбирали ранее.
Холодные звонки
Опыт продаж еще в 2009 году. Опыт есть, результата нет. Продаваться по телефону тяжело и малоэффективно. Конечно, и так можно найти своего клиента, даже в высоком сегменте, но у нас не получилось.
Клиенты на продвижение с разработки
Если проект сделали качественно, не облажались, сроки дико не сорвали, то получаем лояльного клиента на продвижение. Лояльные клиенты – это весомый источник заявок на интернет-рекламу. Продавать им легче и приятнее.
Канал приносит до 40-50% клиентов на seo и контекст.
Краткие итоги
У вас могут работать совсем другие каналы, в зависимости от активности на разных направлениях. Но всегда самыми лояльными клиентами будут те, кто пришел через сарафанное радио по рекомендации и с копирайтов на сайтах.
Автор: count
