Молодые (притом не только в значении времени нахождения на рынке) студии и агентства порой напоминают маленькие лодочки, выкинутые в огромный digital-океан. И даже если у руля (пардон, у штурвала) стоят выходцы из крупных ТОП’овых компаний, им все равно сложно: новые задачи, новые обстоятельства. Выполнять свои узконаправленные функции в большой организации с отлаженной структурой — это одна история. А оказаться в центре команды из 5 человек, где каждый выполняет роль «оркестра» — совсем другое дело.
Поэтому в рамках данной статьи ответим на самые распространенные вопросы (хотя некоторые из них являются неправильно сформулированными). Я не знаю, какую нишу вы заняли/стремитесь занять, какие услуги оказываете, сколько вас, как дорого продаете. Но постараюсь унифицировать рекомендации.
1. Где брать заказы?
По науке, конечно, начинать с этого — не есть правильно. Но раз уж у вас нет финансовых запасов хотя бы на полгода, мало клиентов на абонентке, а специалисты скучают без работы — придется.
Существует более 25 методов лидогенерации для агентского бизнеса. И хотя часть из них лежит на поверхности в открытом доступе, кидаться сразу во все не нужно. Попробуйте сконцентрироваться на 3 — пусть в начале пути это будут:
- Тендеры (с умеренной фильтрацией). Не думайте, что в них побеждают только «старички» и откатники, у которых везде связи. Во многих случаях можно пробиться даже без демпинга. Будьте готовы к бюрократии (если даже не открыт расчетный счет, закройте эту статью и идите на moikrug.ru) и долгому ожиданию ответа. Если это массовый открытый тендер с интересными цифрами, «церемониться» с каждым кандидатом там долго не будут. Возможно, даже по телефону не поговорите. Просто делегируйте первоначальный этап (подбор и рутинные процессы) не сильно дорогому сотруднику. А когда придет время «политики» и демонстрации компетенций — включайтесь сами (когда «вырастите», так уже можно будет делать далеко не всегда).
- «Холодные» заходы. Телефон, e-mail, соц. сети, мессенджеры — в этом деле все инструменты хороши. Сразу скажу, что не все так просто, как кажется, и вам придется набить кучу шишек. Пока не уходите сильно в мастерство этого дела, просто берите количеством: «стучитесь» как можно в большее число дверей. Только абстрагируйтесь от конкурентов. Скитания по справочникам в поисках компаний без сайта, которым вы позвоните по стандартной схеме («Надо? Нет. До свидания!»), будут пустой тратой времени. Не надейтесь, что сможете в один миг продать что-то недешевое. Старайтесь дружить (в долгосрочной перспективе это выгоднее) и вкладываться в небольшой кусочек бесплатной работы (но только убедившись, что есть перспектива).
- Фриланс-биржи. Да-да, не нужно «плеваться» и отмахиваться от старого доброго фриланса. Там есть заявки. И что самое главное — они «горячие». Если не выстрелят первые 2 метода, то именно фриланс не даст умереть с голоду (читайте «заплатить ЗП и аренду»). Не верите? Отсортируйте как-нибудь заявки по бюджету — увидите вкусные цифры. Да и многие студии средней руки не пренебрегают держать там свои аккаунты, временами подхватывая заказы.
В силу отсутствия портфолио, времени и бюджетов на собственный маркетинг рекомендовать пробиваться в рейтинги, ждать эффект от SEO, вливать последние копейки в CPC — не буду. Без комментариев.
А теперь главный сюрприз: не думайте, что с набором проектов можно расслабиться. Не факт, что вы еще все их осилите (не зря ваши старшие коллеги усмехаются, когда слышат плач по поводу продаж). Есть истории, когда с рынка уходили игроки без проблем с продажами. Задумайтесь.
2. Нам нужны лучшие сотрудники
Пока владелец небольшого агентства ходит на семинары/вебинары, на которых выступают рядовые сотрудники больших, надеяться на получение крутых специалистов/менеджеров не стоит. Даже если вы отхедхантите сильную единицу себе в штат, она либо быстро уйдет (потому что привыкла к проектам и структуре другого уровня) либо съест большую часть ЗП фонда. Один в поле не является не воином, он не сможет спасти всю команду.
Есть 2 решения:
- [ Осторожно: Снова риск падения шишек на голову! ] В случаях, когда имеются ресурсы (время, навыки, нервы либо деньги), можно растить людей «с нуля». Прямо таких, кто впадает в ступор, слыша термин «конверсия». Не бойтесь — целеустремленные, талантливые, активные ребята через полгода могут прийти к уровню, когда сами будут учить вас новым фишкам. И стартовать работу с ними можно даже без больших окладов. Но тогда на каждую позицию нужно брать минимум 3 кандидата (2 из них 100% когда-то уйдут) и выделять собственное время на контроль обучения, тщательно подбирая методики и материалы.
- «Среднячки». Тут нужно будет: перестроить бизнес-процессыэто уже готовые специалисты, но требующие вложений в виде как минимум среднерыночной ЗП. А значит, нанять сразу 100 500 таких единиц вы не сможете. Из этого следует, что нагрузка на каждую единицу должна быть больше. Вы будете вынуждены оптимизировать процессы и на первых порах поддерживать максимальную производительность (не равно «выжимать все соки»).
3. Как расширяться?
Представляю ваши мечты. «Вся РФ, Запад, расширение услуг до максимального комплекса, заход в новые ниши…». А потом «бац» и просыпаешься от SMS-ки владельца офиса: «Ребят, вы надоели со своими задержками, сегодня придут смотреть помещение новые потенциальные арендаторы».
Не все сразу, товарищи! Горизонты вашей мечты не всегда совпадают с реальностью. Завоюйте хотя бы 1 нишу в своем поселке городского типа в тематике автосервисов со средним бюджетом на SMM (утрирую).
Расширяться можно всегда, но это расширение должно быть с рациональным зерном. Есть есть ресурс, то на первых порах его лучше реализовать одним из следующих способов:
- Возьмите в штат дополнительную единицу, чтобы делегировать рутину.
- Научите всю команду (включая себя) техникам повышения эффективности и мотивации.
- Устройте бизнес-завтрак с несколькими потенциальными клиентами.
- Вложитесь в улучшение своего сайта и презентаций (важно не перфекционировать — достаточно сделать хотя бы 70% от качества лучших).
- Купите более удобный/продуктивный тариф в сервисе/инструменте, которым часто пользуетесь.
- Потестируйте небольшой бюджет ( = недорогие запросы) в контекстной рекламе.
- Да и просто оставьте на «черный день». Поверьте, он может настать не только завтра, но и прямо сегодня, когда вы читаете эту статью.
CALL-TO-ACTION:
- Планируйте!
- Действуйте!
- Не бойтесь!
Автор: zarutskiy_k
