Наверняка каждый владелец интернет-магазина уже знает кто его покупатели, и как им продавать. Но эти знания он получил общаясь с уже состоявшимися клиентам, а как же те кто ушел не купив? Сегодня я кратко (буквально за 2 минуты) расскажу о некоторых типах посетителей и о том как им продавать.
Случайный. У этого типа посетителя нет желания что-то купить прямо сейчас. Такие посетители попадают на страницы интернет магазинов случайно, хотя бы потому что ваш сайт хорошо ранжируется по каким-то запросам из поисковый фразы пользователя. Им крайне сложно что-то продать прямо сейчас, поскольку вы не знаете что вообще ему может быть нужно. Но, стоит попытаться заполучить его контактные данные, к примеру мейл для интересной рассылки, предложив взамен выгодный бонус в виде скидки (которая действительна определенное время), или стартового бонуса на накопительную карту.
Заложник выбора. Это человек который никак не может определиться с конкретной маркой или моделью товара. Здесь для успешной продажи вам необходимо предложить гибкую систему фильтров, блок «похожие товары» раздел с краткими FAQ по товару (как выбирать) и обязательно возможностью сравнить товары. Если у вас нет хороших инструментов для информационной поддержки клиента, то они обязательно найдутся у ваших конкурентов, законы рынка.
Эксперт. Эксперт уже знает что ему нужно, по этому для закрытия сделки важно предложить хорошие условия сделки: варианты оплаты, доставки, вопросы гарантии, отзывы уже состоявшихся клиентов о вашем магазине, косвенные факты подтверждающие что вы продаете «белые» товары, разумная цена (не обязательно самая низкая) и т.п.
Искатель скидок. Этому прирожденному шоперу всегда что-то нужно. Он из тех людей кто ждет пока пройдет ажиотаж на «телефон мечты», чтобы купить подешевле. Часто пользуется возможностью купить две вещи по цене одной. Ему в перспективе всегда «что-то еще нужно купить», и если он попал на ваш сайт, то скорее всего у него есть (либо скоро будут) деньги для спонтанных покупок, осталось заполнить раздел скидок товарами, которые пригодятся в каждом доме.
Бюджетный. Бюджетник, это по сути все тот же «искатель скидок», просто он сейчас ограничен по времени. Желание бюджетника купить подешевле также может быть продиктовано ограниченностью бюджета(простите за каламбур), и если у вас не самая низкая цена на рынке, то не удивляйтесь 100%-му показателю отказа и минимальному времени пребывания на сайте, это не боты, это — бюджетники.
В реальности типов покупателей больше, но проработка пользовательских сценариев для этих 5-ти как правило дает львиную долю конверсии. Также в ближайшее время планирую написать серию кратких заметок об исследовании целевой аудитории, о MVP(Minimum viable product), персонах, юзер-сценариях и других вещах. В общем обо всем том, что следует проработать задолго до рисования дизайна, если конечно хотите сделать продукт для аудитории, а не для себя. Интересно было бы почитать?
Автор: Relver
