В 2014 мы с друзьями решили создать настолько крутые инструменты веб-дизайна, насколько это вообще возможно. Мы создали UI kits, Admin Dashboards, Templates и Plugins.
Мы всегда мечтали сделать веб-продукты, полезные для процесса разработки, которые мы могли бы использовать сами для создания клиентских сайтов.
С точки зрения доходов, если не брать во внимание Черную пятницу с ее распродажами (которая помогла нам удвоить прибыль ноября 2016 года вдвое), мы выросли примерно до $ 22 000 выручки в месяц. Часть ее уходит на оплату комиссии по партнерской программе, НДС, налога поставщиков и другие траты. В результате на данный момент мы имеем около $17,000 ежемесячной чистой прибыли.
Сегодня я хочу поделиться с вами, как мы создавали свои продукты и как немного раскрутили этот побочный бизнес.
Мы коснемся следующих тем:
- Что нас мотивировало начать работу над своим стартапом, Creative Tim, и как мы создали наш исходный продукт;
- Как мы получили своих первых клиентов;
- Маркетинговые стратегии, которые мы использовали, чтобы вырасти;
- Как работают наши бизнес модели;
- Секреты наших источников дохода;
- Важнейшие уроки, которые мы извлекли.
Что мотивировало нас начать работу над Creative Tim, и как мы создали исходный продукт
Мы начинали работу как агентство из двух человек в Румынии без каких-либо вложений со стороны. У нас не было средств, чтобы снять помещение для работы, – даже просто столы в коллективном офисе – поэтому работали мы просто в «Старбаксе». Мы еле-еле умудрялись находить деньги для своих ежедневных нужд, выполняя заказы клиентов.
Creative Tim был сторонним проектом, который, как мы были уверены, был бы полезен для таких же разработчиков, как мы. Мы заметили, что при работе с клиентами всегда «изобретаем колесо» и раз за разом используем одни те же элементы для их сайтов. Поэтому мы хотели создать несколько стандартных компонентов, таких как модальные окна входа/регистрации, календари, заголовки, подсказки и футеры.
На протяжении нескольких месяцев мы посвящали наше время реализации платформы и некоторых бесплатных заманух (все это на фоне основной работы). В самом начале у нас не было ни фолловеров в Twitter, ни фанатов в Facebook, ни email подписчиков. Мы постили множество информации про наши бесплатные предложения на форумах для дизайнеров и использовали технику «подката к веб-разработчикам на Twitter», чтобы люди узнали и начали делиться информацией о наших продуктах.
Как мы привлекли/получили первых пользователей
Прежде всего, никто реально не понимал, чего мы хотим. Они не понимали всю ценность наших идей и того, что мы можем им предложить для развития их бизнеса. Мы решили, что будет лучше создать более комплексный продукт, который мог бы помочь людям понять, что мы вообще делаем.
Мы запустили Get Shit Done Kit, UI-кит, основанный на Bootstrap. Это событие мы осветили на сайте Designer News, что сделало продукт более-менее известным. Мы получили 11 000 пользователей с этого ресурса, что стало большой поддержкой для нашего бизнеса.
Через две недели наш стартап появился на Product Hunt. Это принесло нам еще более 5000 пользователей. После этого ситуация стала стабильной: мы сдвинулись с точки «0 пользователей в неделю» к постоянным 2-3 тысячам за тот же период времени.
Спустя еще пару месяцев вдохновленные успехом нашего бесплатного продукта Get Shit Done Kit, мы выпустили Get Shit Done Kit PRO – премиум-версию GSDK c большим числом компонентов и страницами сайтов «под ключ».
Вначале мы получили лишь несколько продаж. Продукт приносил около $200 в неделю, которых было недостаточно для поддержки нашего бизнеса. В то же время мы работали над веб-проектом для одного из наших клиентов.
В декабре мы опубликовались на Bootstrap Expo, самой популярной галерее для демонстрации сайтов, созданной с помощью Bootstrap. Это стало еще одним толчком для развития нашего бизнеса. Так как все, кто посещал галерею для вдохновения, уже знали, что такое Bootstrap или уже работали с ним, поэтому они стали идеальной целевой аудиторией для нашего бизнеса.
Позже, мы открыли для себя тот факт, что получение трафика на сайт недостаточно, чтобы построить долгосрочные отношения со своими пользователями, и большинство из них забывали о нашем существовании после первой интеракции. Мы провели некоторые исследования и выяснили то, что большинство маркетологов, наверное, уже давно знают: люди забывают вещи,
Поэтому мы внедрили систему email-напоминаний, следуя правилам кривой забывания.
Мы хотели напомнить нашим пользователям, что мы существуем и предлагаем полезные инструменты для работы над их проектами или проектами их клиентов.
На данный момент мы рассылаем письма по следующему расписанию:
- После 3 дней, прошедших с момента первого скачивания, мы отправляем письмо с рекомендацией других наших продуктов;
- На 10й день мы шлем email с запросом обратной связи и с предложением помочь, если есть вопросы;
- На 15й день мы напоминаем, что продукт можно обновить до PRO версии;
- На 30й день мы снова просим о фидбэке и с предожением продвинуть продукты наших пользователей в нашей галерее или социальных сетях;
- Мы отправляем финальное напоминание на 60й день.
Маркетинговые стратегии, которые мы использовали, чтобы вырасти.
Большинство наших маркетинговых стратегий сводилось к размещению контента в разных сообществах, таких как Reddit, Product Hunt, Designer News, Hacker News и Github. Вот некоторые из важных сабреддитов, которые хорошо работают для нашей сферы деятельности:
/r/web_design, /html5, /r/frontend и /r/webdev.
Мы также пару раз платили около $100-200 для рассылки новостных email кампаний. И хоть инвестиции оказались вполне соотносились с потраченной суммой, все же этот метод не оправдал наших ожиданий. Однако, возможно, это касается только нашей специфики деятельности, и в других случаях может оказаться оправданным.
Далее мы заплатили $400, чтобы Get Shit Done Kit PRO появился в новостной рассылке Sidebar.io, в составе списка из пяти лучших ссылок для дизайнеров, сделанных Сашей Грифом (Sacha Grief). Эта рассылка была очень успешной для нашего проекта: мы получили около $1500 прибыли за счет продаж.
Затем мы оплатили пакет «Обзор и рассылка» (package $550) от eWebDesign. В результате мы получили 5000 пользователей, которые совершили покупок на $2800.
Мы продолжали думать о том, где бы мы еще могли найти web-разработчиков, которым могут быть интересны наши продукты, и поняли, что хакатоны – это именно то, что нам нужно.
Впоследствии мы начали общаться с людьми, которые организуют хакатоны, чтобы предложить им бесплатные лицензии на наши «премиум продукты». Мы спонсировали около 20 хакатонов в разных городах по всему миру: их список вы можете найти здесь.
Все разработчики были счастливы получить бесплатные лицензии, чему были рады и мы: ведь мы смогли помочь людям создавать хорошие продукты быстрее, кроме того, они узнавали о нас, поэтому это сотрудничество можно назвать взаимовыгодным.
Кроме того, будучи представлены на некоторых хакатонах, мы узнавали много информации о том, как разработчики используют наши продукты и как мы можем их улучшить, чтобы сделать их более удобными для наших пользователей.
В марте 2015 года мы закончили работу с контрактами агентства и перешли из режима «агентство» в режим «стартап». С некоторыми накоплениями в банке и выручкой от продаж за несколько последних месяцев наша команда перешла на full-time работу над нашим стартапом. Так как мы отдавали больше времени работе над нашими проектами и постоянно занимались развитием новых продуктов, наши источники трафика и выручки росли.
Как работает наша бизнес-модель
Мы осознали, что лучшая бизнес-модель для Creative Tim это модель Freemium: мы создаем высококачественную халяву, которая помогает веб-разработчикам создавать великолепные сайты, а затем реализуем PRO-версии для этой халявы, которые содержат больше элементов, секций, модулей и готовых страниц «под ключ».
На данный момент мы имеем 8 продуктов премиум-класса, каждый из которых имеет свои собственные бесплатные плюшки. Их цены колеблются от $19 до $599, в зависимости от лицензии и архивного типа (HTML, HTML + PSD, HTML + Sketch). Халява встречается везде — в различных сообществах, блогах, информационных бюллетенях и социальных веб-сайтах – и они управляют всем нашим трафиком.
Наша бизнес-модель: создавать высококачественные freebies, которые помогают веб-разработчикам создавать великолепные сайты, а затем реализация PRO-версий для этой халявы, которые содержат большее количество элементов.
Основная идея заключается в том, что эти плюшки всегда появляются в топ-10 больших сообществ. Каждый пост, который находится в топ-10 (в зависимости от того, насколько велико сообщество), приносит нам от 1000 до 15000 целевых пользователей в день. Представляете, сколько бы это стоило, если бы вы захотели проводить регулярную целенаправленную маркетинговую кампанию?
Некоторые примеры:
- Paper Kit — 380 голосов на Reddit
- Material Kit — 560 голосов на Reddit
- Light Bootstrap Dashboard Angular — 210 голосов на Reddit
- Material Kit — 180 голосов Hacker News (самая пиковая позиция — 9 место: с 14 000 переходами на наш сайт за 1 день)
- Material Kit — 860 голосов на Product Hunt
Наши источники доходов
Прямые продажи продукции
Тут мы имеем регулярные продажи, которые совершаются с помощью нашего веб-сайта, и составляющие 24% от всего объема продаж. Исключая Big Bundle.
Big Bundle
Что такое Big Bundle, и как мы его создали? Мы заметили, что некоторые из наших пользователей загружали все наши бесплатные продукты. Когда я говорю все, я буквально имею в виду все продукты: они качали все в течение примерно 2-3 минут после того, как создали учетную запись. Мы также заметили, что некоторые из наших клиентов покупали все премиум-продукты.
Поэтому мы решили протестировать наш новый продукт под названием «Big Bundle», который дает Вам доступ ко всем нашим продуктам с огромными скидками (более 60%). Этот большой пакет покупался примерно 6-8 раз в месяц. Так как цены на Big Bundle составляют $299 (вместо $500) для личного пользования и $669 (вместо $2127) за лицензию разработчика, это хороший источник дохода и замечательное подспорье для веб-дизайнеров и агентств, которые используют наши продукты для множества проектов. Это беспроигрышный вариант.
Партнеры по продажам
Мы создали партнерскую сеть, и наши распространители очень довольны, потому что получают по 50% для себя от каждой сделки. Например, один из наших самых важных партнеров осуществляет свою деятельность в рамках популярного GitHub репозитория: Bootstrap Material Design (17,000+ звезд на GitHub). В настоящее время партнеры приносят нам около 25% всего дохода.
Органический поиск (SEO)
Мы заметили, что мы также получаем около 22% наших доходов благодаря SEO. Поэтому мы решили больше инвестировать в SEO, наняли SEO-консультанта, которому платим около $500 в месяц, чтобы улучшить позиции наших продуктов в поисковой выдаче Google.
Прочие доходы
Остальная часть наших ежемесячных доходов поступает из Facebook, Twitter, а также с помощью рассылки. Вот как наш доход эволюционировал с течением времени наряду с некоторыми исторически значимыми моментами, так что вы можете проследить, как он вырос в несколько месяцев:
А вот наличные траты, которые мы совершаем:
Самые большие уроки, которые мы вынесли для себя
Звучит банально, но владеть каким-то по-настоящему большим продуктом это очень значимо и важно.
Многие из основателей бизнеса изо всех сил пытаются торговать, втюхивая то, что люди не хотят или что им не нужно. Если ваш продукт дерьмо, то нет ни одной маркетинговой стратегии — и ни одного источника инвестиций — которая могла бы сохранить его живым надолго.
На данный момент нашей продукцией пользуются более 134 000 веб-разработчиков по всему миру. У нас есть пользователи из Microsoft, Ubisoft, Vodafone, Orange, Гарвардского и Стэнфордского университетов и правительственных учреждений, которые загружают и используют наши продукты в качестве различных внутренних инструментов, мы также спонсировали более 20 глобальных хакатонов из 14 стран.
Не стремитесь стать вторым Facebook. Попробуйте вместо этого решить реальную проблему.
Каждый шаг в нашем развитии казался естественным, мы делали именно то, что нужно было сделать в то время. Оглядываясь назад на путь нашей эволюции, мы ничего не стали бы менять. Единственное, мы определенно могли бы сделать все быстрее во второй раз.
Мы всегда создавали и совершенствовали наши продукты на основе обратной связи от наших клиентов, и это лучший способ развития бизнеса. Не имеет значения, что нравится лично вам – вам нужно убедиться, что вы предлагаете решение реальной проблемы для реального клиента.
Читайте, читайте, читайте.
За последние три года я прочел книг больше, чем за всю свою жизнь, и это заставляет меня чувствовать себя великолепно.
Вот некоторые из моих любимых книг, которые я рекомендую всем:
- Как завоёвывать друзей и оказывать влияние на людей — Дейл Карнеги;
- От нуля к единице: Как создать стартап, который изменит будущее — Питер Тиль;
- Легко не будет. Как построить бизнес, когда вопросов больше, чем ответов — Бен Хоровиц;
- Закон успеха — Наполеон Хилл;
- Думай и богатей — Наполеон Хилл;
- От хорошего к лучшему — Джим Коллинз;
- Бизнес с нуля — Эрик Рис;
- Харизма. Как влиять, убеждать и вдохновлять — Оливия Фокс Кабейн;
- Lean Analytics: Use Data to Build a Better Startup Faster — Алистер Кролл.
Я действительно думаю, что секретным оружием в конечном счет является выпуск поистине хороших продуктов в сочетании с пользовательским опытом и значительной поддержкой покупателей.
Лучшим решением, что мы сделали, было поставить наших клиентов на первый план и убедиться в том, что они получили полный комплект UI kit/Dashboard, который действительно решит их проблемы. Это было нашим ориентиром на протяжении всего нашего пути.
Все возможно.
Мы живем в мире, где любой желающий может стать тем, кем он хочет, до тех пор, пока он готов вкладывать то количество времени, которое необходимо для достижения этой цели. Я говорю, время, а не деньги, потому что у нас у всех есть время. Я хотел бы порекомендовать две книги, в которых как раз говорится об этом: «Караоке-капитализм. Менеджмент для человечества» Йонаса Риддерстрале и Кьелла Нордстрема и «От нуля к единице: Как создать стартап, который изменит будущее» Питера Тиля (соучредителя PayPal).
На данный момент нет никаких ограничений. Вы можете отправиться в любое место на планете и связаться с любым человеком посредством социальных медиа. Сегодня даже самый обычный человек может добиться большего влияния, чем президент маленькой страны. Вспомните хотя бы об Instagram-аккаунтах с миллионами подписчиков. Если я — обычный парень из Румынии — смог построить прибыльный бизнес за 2,5 года, который составляет 60-ти кратный минимальный уровень месячного дохода в моей стране.
Автор: Everyday Tools
