Грамотная работа с лидами может повысить эффективность вашего маркетинга и работу отдела продаж в разы.
Чтобы оценить значимость правильной работы с лидами, давайте сначала расставим все точки над i: кто такие лиды и зачем же мы их собираем.
Лиды — это те пользователи, которые проявили интерес к нашему предложению (продукту), это наши вероятные клиенты. Мы знаем их контакты, они уже подтвердили, что вы им интересны — следующий ход уже за вами. Теперь именно от ваших действий зависит, купит пользователь или нет. Эти пользователи уже стоят у вас на пороге, их нужно вовлекать и доводить до покупки с максимальной конверсией.
Ключевой момент, на который стоит обратить внимание — в СНГ компании относятся к Лидам как к массе пользователей и никак не персонализируют работу с ними. Из-за этого вместо возможных 20-30% конверсии из лидов в клиенты, компании довольствуются 3-5%.
Причина проста: компании ничего не знают о собранных Лидах, ничего, ну кроме их email-а или телефона. О какой персонализации здесь может идти речь? Вспомните все формы на сайтах, чаще всего в них запрашивается только имя или email, иногда название компании + пара других моментов.
На самом деле, форма с 2-мя полями это уже перебор, который негативно влияет на конверсию. Достаточно спрашивать только email или телефон, но знать о пользователе намного больше (или почти все). Как? Все просто, давайте подробно рассмотрим это.
Ключевая информация о лидах
Вам достаточно спрашивать у пользователя только его email или телефон (чтобы максимизировать конверсию), остальную информацию можно узнать автоматически с помощью российского сервиса CarrotQuest. Эта информация поможет вам понять, на каком этапе покупки находится пользователь, какой продукт его интересует, как много он о вас знает, откуда он к вам пришел и многое другое.
Помимо сбора ключевой информации о ваших пользователя, Carrot Quest дает набор инструментов для работы с лидами, с помощью которых вы общаетесь и вовлекаете их в покупку — это онлайн-чат, email-рассылки, всплывающие окна. Все инструменты интегрированы между собой и это дает особый эффект, но об этом чуть позже.
Информация, которую сервис получает о пользователях:
Начнем по порядку:
1. Источник перехода.
Показывает из какого канала пришел пользователь. Так вы оцениваете, откуда он узнал о вас и с какой рекламы пришел.
Например, из контекстной рекламы — значит, он сам искал вас или ваш продукт, вам остается только убедить его, что у вас лучше, чем у конкурентов.
Если пользователь пришел с PR-статьи, в которой не сказано ни слова о вашем продукте, то вам нужно сначала убедиться, что пользователь активировался в ваш продукт, прежде чем делать предложение.
2. Данные о пользователе из его соц. сетей
По email сервис ищет открытую информацию о пользователе в соц. сетях. Вы узнаете его имя, аватар, ссылку на аккаунты в соц. сетях.
Это поможет вам персонализировать общение: обращаться к пользователю по имени и знать, что именно его интересует (просмотрев информацию о нем в соц. сети).
Скриншот карточки пользователя в сервисе Carrot Quest
3. Местонахождение
Сервис покажет, где сейчас находится пользователь. Для ряда бизнеса это может быть полезно.
Например, для интернет-магазина, чтобы легко уточнить условие доставки. Или для турагентств, чтобы сразу продумать маршрут клиента из его города и выслать ему полноценное предложение;
4. Знать, какие страницы пользователь посетил на вашем сайте
Вы знаете, что интересует именно этого пользователя. Какие страницы он посещал, какие товары просматривал.
Например, если он посещает страницу с одним и тем же товаром уже 3-й раз, то нужно его подтолкнуть к покупке. Сервис сам отправит автоматическое сообщение в таком случае (например, «привет, Влад! Этот … пылесос отличный выбор, а у нас на него самая приятная цена»).
Таких автоматических сценариев может быть множество для любой сферы в онлайн-бизнесе.
Скриншот карточки пользователя в сервисе Carrot Quest
5. Сколько раз пользователь приходил на сайт
Если пользователь заходил уже несколько раз, но так и не сделал целевое действие, возможно, у него есть проблемы. Эту информацию нужно использовать в команде с действиями пользователя на сайте. Тогда это поможет вам понять мысли пользователя и довести его до покупки.
6. Уровень готовности к покупке (скорринговый балл)
Любому из действий на сайте можно давать определенное количество баллов.
Например, пользователь просмотрел товар – 3 балла, пользователь посмотрел условия доставки – 5 баллов и т.д. В итоге за все действия он получает 25 баллов. Это дает вам понять, что он готов к покупке и нужно его немного подтолкнуть, чтобы он купил у вас, а не у конкурентов.
Количество баллов за каждое действие вы назначаете сами, а сервис автоматически в дальнейшем их расставляет пользователям.
7. Какие кнопки, ссылки, картинки он кликал
Можно считывать практически любые действия пользователя на сайте, на что он кликнул и куда перешел.
Вся эта информация полезна именно в совокупности, отдел продаж при взгляде на карточку пользователя сориентируется за секунды, как лучше всего довести пользователя к покупке. Маркетологи же смогут отсегментировать аудиторию по любым параметрам и продолжить работу с целым сегментом (например, подогревать лиды, чтобы они узнали вас получше и стали готовы к покупке). Если у вас небольшой отдел продаж, то есть смысл им сосредоточиться только на самых горячих лидах, а маркетологу продолжать нагревать тех, кто еще не готов к покупке. Так вы распределяете свои возможности в оптимальном порядке.
Важно: Любые действия пользователя и информация о нем может быть триггером к запуску автоматических сообщений в сервисе. Таким образом, сервис высылает ваше сообщение только тем сегментам, которым оно предназначено. Например, бонус для тех, кто приходит уже 5-й раз, но так и не делает целевое действие.
С удовольствием, команда CarrotQuest. Сервис, который собирает ключевую информацию о каждом посетителе вашего сайта и на основе нее помогает довести их до покупки, как вручную, так и автоматически.
