По роду моей деятельности — IT и бизнес-консультирование — я вижу, что большинство моих клиентов озабочены вопросом, как больше продать, особенно в период кризиса. В наше время не стоит проблема, где купить товар или как его произвести. Не секрет, что сейчас половина России занимается перепродажей, а другая половина пытается ею заняться. И соответственно практически всех волнует вопрос, а как же увеличить продажи.
Я участвую в различных проектах, которые непосредственно связаны с увеличением продаж или не связаны с ними вовсе. Но даже на проектах, когда я занимаюсь внедрением CRM-систем или разработкой логистики или при создании интернет-магазина, эти темы мне тоже становятся известны в силу того, что я общаюсь с владельцами бизнесов, с руководителями среднего звена, с сотрудниками call-центров и отделов продаж, и я набираю достаточно много информации о системах продаж в различных компаниях.
Когда я столкнулся с проблемой увеличения продаж, я понял, что эти вопросы плохо освещены в интернете. Нет нормальных материалов по продажам, это либо фантазии на тему: как увеличить продажи за 14 дней, скрипты продаж и другая подобная информация, либо различные книги по маркетингу, ценообразованию, но они не актуальны для малого и среднего бизнеса (чем вам поможет книга о том, как увеличила свои продажи Coca-Cola?) И в этой статье я решил дать советы, которые помогли моим клиентам увеличить продажи. Данные советы носят практический характер и требуют скорее организационных, чем финансовых затрат, что очень важно при падении выручки.
Я буду говорить в основном об увеличении продаж существующим клиентам, нежели о расширении клиентской базы. Расширение клиентской базы — продвижение компании в интернете или в офлайне — это уже тема для будущей статьи.
В данной статье я буду приводить примеры с реальных проектов (названия и имена естественно скрыты в целях конфиденциальности). Я не утверждаю, что все приведенные в этой статье советы подойдут абсолютно всем компаниям, какие-то советы подойдут производственникам, какие-то малым бизнесам, какие-то более крупным компаниям. Сами смотрите, “примеряйте” все советы к своему бизнесу и решайте, что необходимо модернизировать именно вам. Итак, начнем.
Повысьте ценность товара.
Если ваша компания занимается производством какого-либо товара, то одним из решений, позитивно сказывающимся на продажах, является повышение ценности товара. Например, у одного моего клиента таким решением было — изменить упаковку, то есть перейти в другую ценностную категорию. Компания выпускала дешевую одежду, эта одежда по цене, можно сказать даже, конкурировала с Китаем. При анализе было выявлено, что товар воспринимался покупателем как китайский, при этом качество было очень высокое и стоимость была немного выше, чем у китайских аналогов, потому что товар все-таки производился в России. Но внешний вид товара оставлял желать лучшего.
Мы провели анализ, и в конце концов изменили упаковку. Это был, конечно, рискованный шаг, так как пришлось увеличить и цену товара. Если раньше одежду упаковывали в дешевые полиэтиленовые пакеты, то теперь была разработана картонная упаковка с дизайном, был изменен логотип. На упаковке было уже как можно больше информации об изделии, соответственно ценность товара значительно повысилась, при этом цена товара увеличилась незначительно, а поначалу даже и не была увеличена совсем.
Клиентом товар теперь воспринимался как более ценный, но по приемлемой цене. Таким образом клиент ушел из одной категории восприятия товара в другую, при этом цена была увеличена не намного: все-таки картонная упаковка в перерасчете на единицу изделия не такая уж и дорогая. Естественно, пришлось помучаться с упаковкой, но это уже другая история. Смысл в том, что переход из одной ценностной категории восприятия товара в другую стал трамплином для тех продаж, которые ранее были в компании, хотя сам по себе товар не изменился, он как шился из этой ткани, так и шьется.
Проанализируйте, каким образом вы можете повысить ценность вашего товара и увеличить таким образом продажи.
Введите политику “заказ под заказ”.
Многие компании пренебрегают такой вещью, как работа с заказом покупателя. Заказ покупателя, как правило, принимается в три этапа: принять заказ покупателя, обработать и отгрузить товар. Но многие компании в малом и среднем бизнесе торгуют, как ларьки: они не принимают заказы под заказ. Например, клиент звонит и говорит: “Мне 25 пар лыж, пожалуйста”. У компании сейчас нет этих 25 пар лыж. Что делает менеджер по продажам? Он говорит: “В данный момент этого товара нет”, обыкновенно менеджер не предлагает: “Давайте сделаем заказ под заказ”.
Казалось бы, очень просто — заказываем то, чего у нас нет в наличии, под заказ и говорим сроки, когда товар поступит, договариваемся с клиентом и берем предоплату, но не во многих компаниях это внедрено. Когда у моих клиентов начинала работать схема “заказ под заказ” — это давало ощутимый эффект. Я сейчас не говорю об интернет-магазинах, которые и так торгуют только под заказ, говоря клиенту, что у них это есть на складе. Смысл в том, что они тут же перезаказывают товар у поставщика, они в принципе не работают со складом, у них нет склада. Я же говорю сейчас про те компании, у которых есть склад, и при этом они продают товар поставщика.
В чем же проблема внедрения такой схемы работы? Она заключается в том, что компании, как это ни прискорбно, не знают, как технически реализовать ее. Сейчас я приведу пример, как такая схема была реализована у моего клиента, занимающегося оптовой продажей керамической плитки.
Товар делится на Свой, который они сами заказывают у поставщика, и который постоянно поступает на склад и товар, который можно закупить у конкурента. Данный товар был условно назван Чужой. Этот реквизит Чужой заполнялся в карточке товара для обозначения товаров, заказываемых у конкурентов. Также в карточке товара указывался поставщик (имеется в виду конкурент), у которого этот товар приобретается.
В данной компании, которая торгует импортным товаром с длительным сроком поставки (от момента заказа до поступления на склад проходит порядка двух месяцев и более), была разработана специальная система, когда при приеме заказа покупателя, если на складе нет своего товара, а до ближайшей поставки еще месяц, менеджер может выяснить, имеется ли данный товар у конкурента и заказать его. Менеджер включает данный товар (Чужой товар) в заказ клиента с обозначение под заказ (К обеспечению), и когда заказ клиента проводится в системе — автоматически создается заказ/заказы поставщику/поставщикам (данные о поставщиках берутся из карточки товара).
Да, прибыль в этом случае была меньше, потому что нам на общих условиях приходится покупать товар у конкурентов, но при этом клиент не ушел от нас в другую компанию. Он будет доволен и лоялен, ему не отказали, его заказ обработали и обозначили сроки отгрузки товара.
Продавайте услуги.
Часто компании продают только товар. Если вы такая компания, подумайте, какие услуги вы могли бы предложить вашим клиентам. Например, у меня есть клиент — компания, которая торгует электротехническим кабельным оборудованием. Раньше клиенты обращались к ним за кабелем — они продавали. Но при этом, когда они ввели услугу доставки, нарезания и установки кабеля, для многих клиентов это оказалось очень актуальным. Клиенты думают: если мы купили такой дешевый кабель, почему бы нам не заказать, чтобы его привезли и установили? В данном случае клиент рассуждает как частный покупатель: если я покупаю диван, пусть мне этот диван и привезут и соберут за доплату. Очень многие компании этим пренебрегают, хотя это очень хорошо способствует увеличению продажи. Увеличивайте продажи, продавая услуги.
Сделайте мягче условия сотрудничества.
Проблема многих компаний, особенно тех, что родом из 90-х, и особенно тех, которые торгуют иностранными товарами — это жесткие условия сотрудничества. Такие компании понимают, что их товар производится только за рубежом и не имеет аналогов (косметика, оргтехника, медицинская продукция), и эти компании уже имеют свою лояльную клиентскую базу. Они привыкли, что работают в дефиците, обладая товаром, которого нигде больше практически нет, и они работают на жестких условиях со своими дилерами и клиентами.
Например, у одного моего заказчика, оптового магазина профессиональной косметики, одна банка средства может стоить от 17 евро и выше, при этом для того, чтобы дилеру получить скидку в 5% необходимо было выполнить объем закупок в 2500 евро, а чтобы получить скидку 20% — 7500 евро: при этом дилер должен был брать на себя обязательство покупать рекламную продукцию (журналы), распространять эти журналы, которые никому особо не были нужны. Что в данном случае нужно было сделать и было сделано? Компания уменьшила порог получения скидки. Они не сделали единоразовую тотальную скидку или акцию, они сделали мягче условия, чем обеспечили лояльность клиентов.
Особенно этот совет касается компаний, чей товар покупается для последующей переработки (например, как в приведенном примере, компания продавала материалы для мастеров салонов красоты). Да, мастера привыкли работать с этой продукцией, они ценят ее качество, но если цена стала слишком высокая, они не будут брать этот товар для себя, это будет губительно для их бизнеса. Поэтому я призываю: смягчайте условия сотрудничества. Когда я разговаривал с клиентом, который не хотел смягчать условия для своих дилеров, основным его доводом было то, что он потеряет свою маржу, если будет идти на уступки. Но есть один очень важный момент: лучше заработать 2 рубля и потерять 10 копеек на скидке, чем не потерять 10 копеек и не заработать вообще ничего.
Синергия.
Следующий мой совет заключается в следующем — создайте синергетический эффект. Что такое синергия?
Синергия — это суммирующий эффект взаимодействия двух или более факторов, характеризующийся тем, что их действие существенно превосходит эффект каждого отдельного компонента в виде их простой суммы. (Википедия).
Некоторые компании могут заниматься не только продажей, другое направление компании может заниматься обучением, третье — установкой оборудования. Они могут работать под одним брендом, но при этом могут иметь разных владельцев и разные сайты. У меня есть такой клиент, который имеет два сайта: сайт, который торгует и сайт, который предоставляет услуги.
Что в данном случае я рекомендую сделать? Объединить все подразделения под одним брендом. Опять приведу в пример косметическую компанию, где прозрачно представлена данная структура: есть оптовое подразделение, которое занимается оптовой продажей косметики, есть второе подразделение, которое занимается обучением мастеров, и есть салоны красоты, которые оказывают услуги. Они работают под одним брендом, но по сути они не объединены: имеют разные неперелинкованные сайты, культура или бизнес-процесс передачи информации о компании в целом и ее подразделениях не развиты. Узнать клиенту салона о том, что существует обучение практически невозможно, также, как оптовому покупателю о салоне и его услугах удастся узнать разве что случайно.
Что можно сделать в данном случае? Создать синергетический эффект. Он заключается в том, чтобы казаться больше, солиднее, увеличить свое присутствие, масштабироваться. Что было порекомендовано и сделано мной для косметической компании? Мы объединили разные сайты в один под одним брендом. Потенциальный клиент заходит на сайт и видит, что это большая солидная компания, занимающаяся и оптовой продажей, и обучением, и оказанием салонных услуг. Если на сайт зашел мастер — он может записаться на обучение, если он хочет увидеть работу препаратов в действии, он может записаться в салон красоты на услугу, и убедившись в качестве продукта, он может приобрести товар здесь же на сайте компании или по указанным телефонам. Таким образом возникает синергетический эффект. То есть мы убеждаем клиента в своей масштабности и в своей надежности.
Я рекомендую создать синергетический эффект и объединить усилия всех ваших подразделений для увеличения объема продаж.
Начните продавать на своем сайте.
Многие компании — мои клиенты, которые торгуют оптом, не продавали и многие до сих пор не продают со своего сайта. Я настоятельно рекомендую: начните продавать со своего сайта. Почему это так необходимо? Некоторые люди, когда заходят на сайт и видят хорошую продукцию, которая им нравится, но не видят цену, могут думать все, что угодно. У многих компаний на сайте абсолютно не прозрачная ценовая политика и надпись вроде этих: звоните нам в рабочее время или сделайте нам заявку. Человек может зайти на сайт в субботу-воскресенье, ваша компания может не работать в эти дни, заявку клиенту может быть лень написать, или он просто побоится. Это чисто психологический эффект: если мы не видим ценника, мы считаем, что нас либо могут обмануть, либо это будет слишком дорого, настолько дорого, что поставщик даже побоялся показывать нам свои цены. Показывайте свои цены.
Но сразу возникает вопрос, если мы показываем цены, не будут ли у нас покупать клиенты наших дилеров, не будем ли мы им мешать?
Нет. В этом случае устанавливайте общую цену, чтобы у вас везде была одна и та же цена, и в головном офисе и у дилеров. Главное не делайте цену ниже, чем у ваших дилеров. Второй момент, добавьте страницу на сайт со списком ваших дилеров и их контактами, чтобы клиент из региона зайдя на ваш сайт в Москве, понимал, что он может приобрести этот же товар за эту же цену у себя в регионе. Зачем ему заказывать товар с доставкой в Мурманск, если рядом есть дилер? Не бойтесь этого. Спокойно выставляйте свои цены.
Наоборот ваши партнеры будут рады дополнительной рекламе. Как правило, региональные дилеры — это маленькие компании, которые в интернете очень плохо представлены, а вы — дистрибьютор, который появляется в поисковиках по бренду, вас находят, на ваш сайт заходят, вы вкладываете средства в интернет-рекламу.
Есть и другое опасение, что дилеры будут бояться, что их клиенты, узнав о цене, сами захотят стать дилерами. Но бизнес делается ради денег. И если дилер боится, что у него в регионе появится конкурент благодаря цене, которая представлена у вас на сайте, что ж поделаешь — это бизнес. Здесь нет такого — зарезать курочку, несущую золотые яйца. Дилер точно так же может в любую минуту переметнуться от вас к другому поставщику, а вам нужно расширять свою базу и больше продавать.
Назначьте скидки на объем.
Многие клиенты назначают скидки на заказ во время действия какой-либо акции, выставки и т. д., но не предоставляют скидки на объем продукции, или ставят практически недосягаемые объемы. Необходимо понимать, и очень немногие знают, что есть такой простой закон, это выявлено маркетинговыми исследованиями, что с каждой купленной единицей продукции, желание клиента покупать больше уменьшается. То есть чем больше он покупает, тем меньше у него желание покупать еще. Соответственно, когда вы даете клиенту скидку на объем, вы стимулируете его покупать больше. Скидки на падающем рынке — это не самое плохое, вы тем самым увеличиваете продажи. И не только продажи, но и лояльность клиента.
Наймите звезду.
Многие компании нанимают менеджеров по продажам на низкую зарплату. Но кого можно нанять на такую зарплату? Посредственность, которая никак им не поможет увеличить продажи. Рынок падает, а мы делаем ставку на посредственность. Разве не парадокс? Парадокс! Почему же так делают руководители компаний? Должно быть, от желания сэкономить.
Я могу сказать, что у многих моих клиентов продажи держатся на звездах, то есть на специалистах, которые очень хорошо разбираются в товаре, в рынке, имеют связи и т.д. Не скупитесь, наймите такую звезду, и она сторицей воздаст вам ваши вложения. Не делайте ставок на слабых специалистов, ищите звезду. Да, вам придется платить больше. Да, вам придется поискать, потратить время на собеседования и определение потенциала кандидатов. Да, есть риск, что вы наткнетесь на афериста, но без этого никак. Многие успешные компании, у которых очень сильный отдел продаж, живет как раз за счет своих звезд. Такой специалист тянет остальных, может подсказать.
Как известно, два человека без таланта это не больше, чем один человек без таланта. Два не больше, это все равно ноль. Поэтому надо брать одного талантливого специалиста вместо двух-трех неталантливых. Вы же хотите увеличить продажи? Ищите звезд.
Увеличьте количество форм оплаты.
Еще один совет, который претендует на совет капитана очевидность, но которым пренебрегают практически все наши компании — это прием денег через платежные карты и различные электронные кошельки. Руководители малых и средних бизнесов часто думают: зачем я буду платить 4% или 5% за обслуживание. Но надо понимать, что клиент просто может ничего не купить. Есть такая категория клиентов, у которых нет налички, они не хотят наличными оплачивать, у них есть карта. Так дайте им такую возможность.
Или был такой случай, когда к дистрибьютору пришел дилер, у которого была только кредитка. Его послали в банкомат поблизости, клиент ушел и не вернулся. Клиенту дают скидку 5%, снимая деньги в банкомате с кредитной карты, он потеряет 2%, официальных документов у него на руках не будет — это неправильно.
Принимайте разные виды оплаты и не бойтесь потерять. Лучше потерять 2 рубля со 100 рублей, чем не заработать вообще ничего. Ды, вы ничего не потеряете, но вы ничего и не заработаете.
Увеличьте конверсию.
Следующий мой совет — увеличьте конверсию. Что такое конверсия? Это переход клиента из одного состояния в другое. Во многих компаниях конверсия очень низкая. Почему? Причины могут быть самые разные: от неработающего телефона до отсутствия цен на сайте. Увеличьте конверсию. Все, кто вам пишет, кто звонит, кто изучает товар на сайте, они должны переконвертироваться в покупателей. На некоторых проектах ошибки доходили до вопиющих случаев. У одного моего клиента на сайте было написано порядка 7 телефонов, и все номера могли быть заняты, это не был многоканальный телефон. Потенциальный клиент мог просто не дозвониться до офиса. У некоторых компаний были постоянно меняющиеся цены в связи с курсом евро, и еще на сайте могла висеть надпись: это цена не конечная, уточняйте цены по телефону. По-моему нет ничего хуже, когда тебе говорят: Товарищ, цена не понятно какая, позвони-ка сам, уточни.
Я рекомендую вам проанализировать и определить точки, где у вас может произойти срыв клиента: “отваливающийся телефон”, плохо говорящие менеджеры, отталкивающий сайт, цены или жесткие условия сотрудничества. Тщательно проработайте эти пункты, продумайте программу лояльности — и тогда конверсия непременно повысится.
Уменьшите время работы с заказом.
У моего клиента, производителя комплектующих, срок от звонка клиента до ответа, когда будет произведено изделие, мог длиться до двух недель, то есть только через две недели после запроса клиент мог узнать, когда, в каком количестве и за сколько ему произведут ту или иную партию. За этот период клиент, как правило, находит уже другого исполнителя. Это никуда не годится. Нужно уменьшать время обработки запроса от звонка до выставления счета. Мною на этом предприятии был внедрен электронный документооборот: если приходит заявка, то у нее сразу назначается ответственный. Уменьшилось время взаимодействия между сотрудниками. В итоге отношение количества оплаченных заявок к количеству поступивших заявок стало намного больше. Я советую вам: проанализируйте, не занимает ли время от звонка клиента до ответа (выставления счета) слишком много времени, не теряется ли ваш клиент на этом этапе, и если это так — уменьшайте время работы с заказом.
Используйте все каналы взаимодействия.
Многие компании упирают только на один из каналов взаимодействия, допустим на интернет, другие делают ставки только на выставки, некоторые делают смс-рассылки и только. Они, как в анекдоте, ищут не там где потеряли, а там, где нашли, не там, где темно, а там, где светло и видно. Нет, надо искать, надо использовать больше каналов взаимодействий, не пренебрегая всеми возможностями. Используйте email, смс-рассылки, наполняйте сайт интересным контентом, участвуйте в выставках, откройте торговую точку, рекламируйтесь в соцсетях, оформите витрину и вывеску, наймите толковых промоутеров, дайте рекламу в журнал, звоните, назначайте встречи, проводите семинары — не пренебрегайте различными каналами взаимодействия. Да это трудно, этим надо заниматься.
У меня есть клиент, который только смс рассылал, недавно нанял человека, который стал заниматься холодными звонками. Если вы не используете Яндекс директ — попробуйте директ. Если интернет-реклама уже работает — попробуйте открыть точку, одним словом, используйте все каналы продаж. Изучайте, не смотрите только в одну сторону, посмотрите вокруг.
Принимайте заказы онлайн.
Выше я уже давал совет: Начните продавать на своем сайте. Это к вопросу об открытии цен на сайте, об информировании клиентов, в том числе потенциальных. Сейчас же я говорю о продажах b2b, когда мы продаем не конечному потребителю, когда мы продаем дилеру или постоянному клиенту. Для приема оптовых заказов компании часто используют excel-формы, кто-то принимает заказы только по телефону, кому-то присылают электронные письма с заказами.
Я советую принимать заказы онлайн. Когда мы начинаем внедрять прием заказов в электронном виде, это сразу дает ощутимые результаты. Клиент заходит на сайт по личному логину и паролю, видит ассортимент продукции и наличие товаров, набирает товары в корзину и отправляет заказ в электроннном виде вам. Часто я слышу от руководителей и сотрудников компаний один и тот же довод: клиенты не поймут, не смогут, это слишком сложно. Но на практике все гораздо лучше. Интернет доступен практически везде, уровень пользователей высок.
И когда вы принимаете у ваших постоянных клиентов заказы в режиме онлайн, это повышает их лояльность, их знание о ваших продуктах, они лишний раз видят ваши продукты, ассортимент, могут заказать больше, у них появляется больше возможностей для заказа. При заказе по телефону все зависит от менеджера, от его знаний товара и коммуникативных навыков, при email — заказе клиент годами покупает одни и те же продукты, даже, возможно, не подозревая о существовании других. А в электронном виде вы даете клиенту все инструменты для заказа, если у вас, конечно, не какая-то экзотическая форма заказа. Дайте клиенту адрес, дайте ему логин и пароль, пусть он заказывает на вашем сайте онлайн.
Будьте всегда доступными.
Есть компании, у которых иногда не доступен телефон, иногда отваливается почта и происходят другие технические неурядицы. Однажды у одного из моих клиентов какое-то время не был доступен сайт. Я рекомендую: будьте доступны всегда, и не фиктивно доступны, а по-настоящему. В компании моего клиента все письма шли на один и тот же почтовый ящик, которым заведует секретарь. С одной стороны, вы доступны, вам можно написать письмо, от вас приходит автоматический ответ написавшему, но при этом письмо попадает к секретарю, который ничего не понимает в стратегии компании, не знает продукта. Важное письмо может уйти в спам и быть удалено. И человеку не сведущему доверять первый контакт с клиентом мягко говоря не стоит.
Будьте не просто доступны, будьте по-настоящему доступны, пусть это письмо попадет тому, кому надо. В данном примере мы переключили получение писем с секретаря на руководителя отдела продаж, он получал все письма, делегировал заявки менеджерам и сам полностью контролировал процесс. У него была отключена спаморезка, таким образом, риск потерять письмо сводился к минимуму.
У другого клиента, которого я уже приводил в пример, на сайте было указано штук 7 номеров телефонов. Выглядело это примерно так:
Отдел оптовых продаж:
Тел.: +7 (495) xxx-xx-xx
Тел.: +7 (495) xxx-xx-01/02/03/04/05
моб. +7 (495) xxx-xx-xx (работает по субботам)
Все эти номера — это рабочие номера менеджеров, которые постоянно обслуживают оптовых клиентов, то есть в какой-то из моментов все номера могут быть заняты. Да и кто из нас будет набирать все 7 номеров, не дозвонившись по двум, максимум трем номерам?
Уберите инсайдера.
Сейчас инсайдер — это целая проблема для компаний. Многие компании живут за счет других компаний, которые побольше, и в которых работает инсайдер — продажник, который сливает базу данных и заказы конкурентам компании, в которой он работает. Как реализована данная схема: клиент звонит в компанию, общается с менеджером (который является инсайдером), менеджер сообщает, например, что в данный момент такого товара нет в наличии и, допустим, сообщает данные другой компании, с которой их компания якобы ведет партнерство. Или инсайдер может просто назвать заведомо высокую цену, при этом выявить спрос клиента и его контактные данные и передать их конкурентам. А подготовленный конкурент уже звонит с более выгодным предложением.
Как можно вычислить инсайдера? Если у вас ведется запись телефонных звонков — это не составит труда, прослушайте записи разных сотрудников. Но как правило, когда ведется запись телефонных разговоров, инсайдер действует очень аккуратно. Либо позвоните сами или попросите знакомых сделать тестовые заказы у ваших менеджеров. Ну и конечно, охраняйте вашу базу данных.
Заключение.
В заключении хотелось бы сказать, чего нельзя делать ни в коем случае: нельзя устраивать распродажи товаров. То, что приносит пользу в розничном секторе, в секторе b2b рассматривается как слабость. Розничному клиенту необходимо потреблять сейчас, а оптовый клиент рассчитывает на долговременную перспективу. И этому клиенту более важна стабильность, нежели сиюминутная выгода. Узнав о том, что вы распродаете товар или даете неадекватные скидки, клиент сразу же понимает, что компания “тонет” и скоро уйдет с рынка, соответственно долговременного сотрудничества с ней не получится. Получается обратная ситуация: вы хотите продать больше за счет скидок и привлечь новых клиентов, а получается, что вы отпугиваете своих постоянных клиентов, которые приносят вам основной доход. Сообщение о тотальном снижении цен рассматривается как выброс белого флага.
В данной статье я перечислил, конечно же, не все способы увеличения продаж, но я выбрал самые распространенные и самые простые, которые не требуют особых затрат, они скорее организационные, нежели финансовые.
Автор: JustRamil
