Помните, как продавцы на рынке, широко улыбаясь, уговаривали вас купить что-то, что вам совершенно не было нужно? Или случаи, когда разгневанные соседи, громко стуча по двери вашей квартиры, требовали что-то прекратить, хотя вас в этот момент и не было дома? Или же разговор с начальником о повышении собственной заработной платы, когда вы не знали, как начать? Если что-то подобное происходило в вашей жизни, значит вы были участником переговоров, когда инициатива была не на вашей стороне.
Существует большое количество тренингов, видео инструкций, литературы по обучению людей технике ораторского искусства, технике проведения конфликтных переговоров, методов работы с возражениями, но у всех у них есть один объединяющий критерий — они нацелены на продажу чего-то. Я и мои коллеги работаем в телекоммуникационном операторе связи из большой тройки. Наша задача — найти площадки для размещения базовых станций где угодно и построить долгосрочные отношения на долгий срок на тех условиях, на которых это будет выгодно всем сторонам, даже в условиях современной жадности.
Количество переговоров, проводимых нами, переваливает за сотню каждый день. А результатом использования описанной ниже схемы является снижение операционных расходов на несколько десятков миллионов рублей в год.
Подготовка
Несмотря на мнение, что импровизация – это сестра таланта, далеко не все обладают навыком и возможностью противостоять конфликтным, обвинительным диалогам. Чаще всего, в момент гневной тирады, обращенной против тебя, просто не можешь сформулировать ответ. Сначала требуется собрать максимально доступную информацию о предшествующем опыте с клиентом, и сделать свой «фундамент» аргументов, доказывающих непоколебимость собственной позиции. В случае, если твой оппонент, перед тобой впервые используйте «золотое правило морали». Одним из немаловажных факторов, влияющих на успех переговоров, это отработка того, насколько вы можете уступить, чтобы договориться и какая ваша цель.
«Прокачивай» себя
В нашей работы мы сталкиваемся с разными способами ведения переговоров, будь то телефонные или очные встречи. Если в отношении телефонных переговоров, в большинстве случаев достаточно просто не сдавать позиции и иметь уверенный голос, то при проведении очных встреч требуется уделять усиленное внимание себе. Каждый раз, когда планируете очную встречу, представляйте себе дипломатов на международной арене. Помните, какие они? Презентабельный внешний вид, спокойная дикция, уверенность в словах, эмоции «в узде». Именно такая подготовка и требуется при очной встрече. Это не означает, что вы должны под рукой хранить галстук и туфли на высоком каблуке, но отсутствие яркой и «пляжной» одежды существенно повысит ваши шансы на успех. Если вы чувствуете, что ваш голос дрожит или вы не знаете, что сказать дальше, то рекомендуется провести несколько тренировок-репетиций, как дома перед зеркалом или задействовав своих коллег.
Будьте гибкими и договаривайтесь «на берегу»
Успех ваших переговоров не всегда зависит от использования хитрых приемов, таких как демонстрация силы или переход на личности. Диалог может пойти не совсем по тому сценарию, который вы задумывали, если, например, ваш оппонент находится в дурном настроении или куда-нибудь торопится. Поэтому очень важно иметь «тузы в рукаве», чтобы подстроиться под ситуацию. Для этого требуется четко следовать цели ваших переговоров, чтобы оппонент не смог сбить вас с толку, согласившись на малую часть того, что вы от него хотели. Не стесняйтесь просить большего. Ищите точки соприкосновения, такие как место встречи, цели оппонента. Контролируйте весь процесс переговоров от начала и до конца, не расслабляйтесь после первого согласия. Старайтесь проговаривать все детали вашего будущего соглашения, чтобы не было неприятных сюрпризов для обоих сторон, которые могут иметь негативные последствия для вашей сделки. Стратегия выстраивания долгосрочных отношений с вашим оппонентом очень важна. Помните, что даже если вы стоите в углу и на вас наставили пистолет, то всегда есть выход, либо пробить стену или отобрать оружие.
Получи подпись
Цитируя один фильм про юристов: «Любые слова и договоренности ничего стоят, пока не поставлена подпись на договоре». Чтобы исключить случаи, когда стороны по-разному интерпретируют достигнутые договоренности, старайтесь фиксировать результат. Это может быть подписанный договор или протокол переговоров. Исключите возможность отказаться от сделки со стороны вашего оппонента.
Многие из подходов применимы в нашей повседневной жизни, которые можно использовать при любом Вашем случае, начиная от покупки на рынке и заканчивая приемом на работу.
Автор: kalesik
