Первая наша статья получила большой отклик на Хабре, 62 тысячи просмотров, +94 голосов, 340 раз добавили в избранное. Это очень круто, и мы с радостью расскажем, что у нас произошло за последний год.
В этом сезоне вы узнаете:
- как в первый же год заработать 7 млн. в обороте на аутсорсе;
- как потерять свой первый лям и не сойти с ума;
- как стать спасителями для ваших клиентов, снять с них боль и ад вечно проблемного IT;
- как выживать в кризис;
- и супербонус для тех, кто хочет начать свой бизнес: наша бизнес-модель с преферансом и балеринами. Математически обоснованный расчет стоимости нормочаса на аутсорсе.
Для тех, кто не осилил нашу первую статью и хочет понять, о чем мы тут. Полтора года назад собрались пять труёвых айтишников с большим багажом работы в IT-компаниях разного калибра и поплыли в независимое плавание по заказной разработке мобильных приложений и веб-решений, с твердой уверенностью нести свет правильных методологий и инженерных практик. Успешно миновали первые квесты организации компании и поиска клиентов с нуля, подняли карму, вышли в плюса.
Как зарабатывать
Многие более опытные коллеги крутили пальцем у виска, говорили, что бизнес-модель только с опытными и дорогими разработчиками никогда не окупится. Что невозможно будет конкурировать с региональными аутсорс-компаниями, и даже московскими студиями, которые нанимают разработчиков начального и среднего уровня. И, отчасти, это действительно так. Мы вели переговоры с топовыми российскими аутсорс-компаниями по субподряду, действительно, с нашим нормочасом мы пролетали тупо по фильтру их бизнес-модели. Фактор скорости и качества всегда сложно объяснить.
Однако наш опыт показывает, что наша бизнес-модель имеет право на существование. На рынке есть некоторое количество компаний, которые наелись дешевыми решениями, которым нужен работающий продукт, стабильная команда, на которую можно положиться.
Гонка за стоимостью завела многие компании в IT-ад. Мы это четко почувствовали, практически у всех одна и та же картина. Была команда, возможно даже не одна, заплатили денег, сделали не то или совсем не сделали, сроки постоянно срываются, уже пару лет все еле движется, регулярно проблемы со стабильностью работы, резко упала скорость внедрения новых возможностей в бизнес…
“Я знаю, в чем проблема! — скажете вы. — Нанимают фрилансеров или говностудии”. А вот и нет, у нас был случай, когда мы подхватили мобильное приложение от компании из ТОП-3 мобильных разработчиков России. Месяц вычищали креши и детские ошибки. Да и качество кода было “студенческого” уровня.
Тут главный челендж — объяснить клиенту, за что он платит такие деньги. Какие проблемы вы сможете снять с него. Иногда помогает простая штука. Я говорю клиенту: “Что мы всё балаболим, давайте на деле покажем на что способны. Дайте наболевший кусок проекта, мы его решим по нашей модели, и поймем, устраивает ли цена/качество.” Если клиент сомневается, и нам он интересен, можно предложить сделать что-то небольшое с оплатой постфактум за результат в срок.
Самое важное — это выполнить поставленную задачу, что бывает весьма непросто с проектами, поросшими багами, “странными решениями” и полностью отсутствующей документацией. Первое, что приходит в голову — выкинуть существующий код в помойку и переписать заново. В короткие сроки это просто невозможно, и мы потратили немало усилий, чтобы научиться работать с подобными решениями, “бесшовно” осуществлять переход на качественно новый уровень. Так, постепенно, мы выправляем проект в нужное русло. Конечно, в итоге, эта модель дольше и дороже. Однако, практически все выбирают именно такой подход, ведь заказчику это позволяет развивать свой бизнес, пускай и меньшими темпами.
Второе направление мы бодро назвали “Dev-спецназ”. У компаний любого калибра, от интернет-магазина до топовых интернет-компаний России, случается ситуация, когда собственных ресурсов не хватает, чтобы закрыть проект в сроки. Или требуется временное расширение штата под какой-то проект. Кейсов немало: стартапу надо срочно доделать систему перед очередным мероприятием, руководство поставило жесткие дедлайны, ушел один из разработчиков, неожиданно всплыл фронт работ за пару месяцев до сдачи, есть непрофильное направление под которое не хочется брать в штат и т.д.
Схантить хорошего разработчика с рынка в короткие сроки практически нереально, в итоге PM-ы и руководители вынуждены закрываться овертаймами, уменьшать объем работ или мириться с провалом проекта.
Есть и нюансы в этой модели. Во-первых, зовут, когда уже поздно. Под дедлайн бесполезно добавлять ресурсы, это только ухудшит ситуацию. Во-вторых, некоторые бизнесы совсем не готовы работать быстро. Согласование договора может затягиваться на недели, оплата еще на недели, могут быть еще несколько этапов формальностей, прежде чем начнется хоть какая-то работа. В-третьих, держать ресурсы всегда наготове практически невозможно. Приходит клиент, ему срочно надо закрыть вопрос, а у вас все люди заняты на пару месяцев вперед. Ну и конечно никто не отменял фактор доверия: пускать кого-то в свой огород, да еще в такой ситуации — это не легкое решение, и, прямо скажем, нестандартное.
Тут важна оперативность, как быстро можно включить разработчика в проект, при этом создавая минимальные задержки в работе текущей команды. И вот тогда-то отлично играет на руку опыт разработчиков и отработанные процесы быстрого вхождения в проект. Мы знаем, у кого и что надо спрашивать, есть проработанные анкеты и кейсы, есть отлаженный мехазим инициализации проектов. Основной акцент — не мешать, а помогать. В таких стресовых ситуациях проявляется многое, и если действительно удается вытянуть проект из ямы, заказчик этого не забудет.
А нам просто интересны челенджи, тут есть возможность выходить на качественно другой уровень. В таком подходе прекрасно работают наши излюбленные методологии Scrum, Kanban, Lean Startup. Да и в целом, мы живем по Кайдзен философии. Нам не интересно делать так же, мы хотим каждый раз делать лучше предыдущего.
Еще несколько моментов, которые мы пробовали
В предыдущей статье, в комментах, нам советовали поискать дизайн-студии и предложить им сотрудничество. На передовые компании не вышли, получилось с парой компаний наладить диалог. Но как-то не пошло, не берусь сказать почему. Думаю, надо было более плотно эту тему развивать, а у нас в тот момент было прилично работы. В целом, мы всегда открыты к сотрудничеству. У нас также возникают пожелания клиентов по смежным сферам: маркетинг/продвижение, UI, UX, SEO, безопасность. Уверен, можно найти общие интересы и делать отличные проекты.
Пробовали заход через размещение резюме на хантинговых сайтах, не работает.
Пробовали залезать в “глубокий” enterprise (кстати, тоже совет из предыдущей статьи). Пока не понятно, даже рассказать не могу, NDA сплошные)
Практическое пособие “Как загнать свой бизнес в ад”
Делаем так:
- Работать надо со всеми, кто готов вам заплатить. Какая разница, что клиент странный, что говорит какие-то бредовые мысли, у вас нет с ним общего языка, либо проект у него полный отстой. Это же его бизнес, пускай делает, что хочет. Ваша задача закодить то, что он просит, и получить оплату.
- Не надо доверять первому негативному опыту с новым клиентом, а лучше и второму тоже. Это он так, случайно. Все обязательно станет лучше, вы же умный, что-то точно придумаете.
- Если знакомый свел вас с клиентом, не надо задавать лишних вопросов, этот человек точно проверенный и проблем у вас с ним никаких не будет.
- Старайтесь верить устным договоренностям: проговорили формат сотрудничества заказчиком и будет. В вашем рамочном договоре и так немало пунктов, зачем все усложнять.
- Всегда безропотно выполняйте все пожелания ваших клиентов. Они, безусловно, знают, что вы это делаете бесплатно, что это допработы. И пренепременно будут вам благодарны за отсутствие лишних формальностей в вашем сотрудничестве. Бюджеты вашей компании бренны.
- Клиенты никогда не будут вас использовать, вами манипулировать. Если вас просят сделать значительно дешевле и на варварских условиях, а потом обещают кучу интересных проектов и блаженный рай, соглашайтесь, нечего тут сверять с вашей стратегией и думать о рисках.
В той или иной степени мы напоролись на все эти грабли. В каких-то случаях это было лишняя трата времени на этапе пресейла, в каких-то были прямые финансовые потери.
Один кейс нас серьезно подкосил, когда заказчик по телефону принял работы, сказал, что все оплатит, а потом пропал. Вернее, сначала кормил завтраками пару месяцев, потом, видимо, понял, что не сможет рассчитаться, и перестал отвечать по всем каналам связи. Заказчик был ушлый, хватило ума не подтверждать факт выполнения работ ни по почте, ни по скайпу, даже результат работ не выложил в продакшен. Гениальная идея записать телефонный разговор пришла уже после того, как он перестал отвечать даже на телефон. Вот так мы потеряли приличную сумму и нажили себе бесценный опыт не работать с такими “замечательными” людьми.
Что делать в кризис
Думаю, тут мы не оригинальны. На последних тусовках каждая третья компания говорит, что надо выходит на валютную прибыль. В России бизнес постепено схлопывает бюджеты или совсем закрывается. Хотя это больше следствие паники конца того года, сейчас все подурезались и успокоились.
Первый опыт работ с иностранными заказчиками у нас появился еще до кризиса. Летом 2014 года я решил зарегать на бывший elance профиль нашей компании, без каких-то определенных намерений влезать в конкуренцию с индусами, просто попробовать что это и как работает. Начали приходить предложения, в основном дешевый мусор. И вот приходит что-то из Иордании, и тут я понимаю, что клиент зацепился за проект из нашего портфолио, и ему нужно практически то же самое. У нас отличная экспертиза по продукту, есть отработанные решения для мобильных платформ, все супер. Долго согласовывали договор по British Law, потом ТЗ, а потом мы узнали первую особенность работы с арабами — если их что-то не устраивает, они хрен вам скажут в открытую, вот не принято у них. Скорее всего, ребята просто содрали на халяву нашу экспертизу и слились. Кстати, содрать экспертизу у нас пытались и в России. Горе-стартаперы приходили, очень подробно старались выяснить, что и как мы делаем, на каких технологиях, с умным видом все записывали, наблюдать было забавно) Но не об этом сейчас.
Дальше мы вышли на дубайскую компанию, которым остро нужны хорошие разработчики. Арабское направление начало развиваться. Получилось так, что наш сотрудник перешел к ним в штат, в итоге уехал в Дубай и занялся ведением заказов на местном рынке под наши ресурсы.
Из особенностей рынка заказной разработки в Дубае могу выделить, что там очень мало среднего сегмента проектов. Либо это бюджетные сайтики, либо крупные гос. или корпоративные проекты. Однако, с учетом нынешнего курса, проекты в $3 000 — $10 000 выглядят вполне привлекательно. Можно влезть в проекты до $50 000 с конкуретной ценой, все остальное закрывают крупные IT-вендоры.
В итоге с дубайской компанией мы пошли дальше отношений заказчик-подрядчик. Мы помогаем им оптимизировать их процессы в разработке и поддержке проектов, набираем сотрудников в московское представительство, совместно работаем над проектами. Они, в свою очередь, поставляют нам заказы от своих партнеров. Я считаю это прекрасным кейсом — от аутсорса к взаимовыгодному партнерству.
Также планируем выходить на американский рынок, есть знакомые, готовые помочь нам с клиентами на первых порах. Тут есть проблема конечно, опытные коллеги весьма рекомендуют держать в штате не просто людей с fluent english, а именно местных, с американским менталитетом. У нас пока таких нет. Более того, у нас сильные PMы не совсем fluent, а кто fluent не совсем сильный PM) Видимо, будем брать в штат, может получится местного на процент от заказов.
Так что, если вы уверены в своих силах, иностранные рынки можно вскрыть. Там требовательнее относятся к качеству работы, к выбору подрядчиков, больше конкуренция. Однако, действительно хорошие руки, талантливые разработчики нужны везде. Надеюсь, через год будет чем поделиться в этом направлении.
На самом деле и российский рынок вполне жив. На данный момент есть весьма перспективные лиды на долгосрочные и интересные проекты. Как ни странно, даже стартапы обращаются. Впервые мы нас начали приглашать в закрытые тендеры, на крупные контракты. Так что есть движуха и в России.
Расчет нормочаса по заказной разработке
Обещанный бонус — как считать стоимость нормочаса в зависимости от окладов, налогов, рисков, отчислений в фонды и много другого. Как правильно считать планируемый доход компании с учетом простоя ресурсов, больничных, отпусков, аренды, уборщицы…
В интернетах такое не выкладывают, хотя примерные описания можно нарыть. Я не притендую на ноу-хау, навернека многие примерно так и считают, просто делюсь с вами. Надеюсь, кому-то это поможет начать бизнес или понять, почему с них столько дерут подрядчики.
Многие компании выводят свои ставки из среднерыночных или, о горе!, подгоняют под возможности клиента. Некоторые думают, что достаточно просуммировать ФОТ, и вот тебе и рейты. В результате компания уходит в минуса, хотя заказы есть и все, вроде бы, неплохо.
Расчет актуален для компаний с собственным штатом разработчиков. В случае субподряда или сделки с фрилансерами все гораздо проще считается. Все параметры зашиты в формулы, можно смело играться с бизнес-моделью, оценивать итоговые бюджеты и ставку. Все цифры приведены лишь для примера, ставьте свои.
Если есть вопросы, готов ответить в комментах. Часто бываю на ивентах по mobile&web, с удовольствием лично познакомлюсь. Можно стучаться в FB.
Позиционирование
Самое важное — найти свою нишу, своего клиента. Если честно, мы до сих пор в поисках правильной модели. Изначально наша задача была четко позиционировать свою ценность, опираясь на наши технические скилы и наработки по Continuous Integration, TDD, BDD, Dependency injection, шаблонам проектирования, регрессионным тестам, свой Agile-фреймворк на основе Scrum, Kanban, XP.
Теперь делаем акцент не на технологиях и методологиях, а на бизнес-результатах. Для нас отлично работает кейс, когда есть достаточно большой и сложный продукт, несколько команд уже облажались, и перед нами стоит челендж развязать бизнесу руки и дать новые возможности для роста. Вот тут все наши наработки и опыт играют на нас.
Я перестал даже пробовать участвовать в тендерах на всякие приложения для ресторанов, корпоративные сайты, стандартные интернет-магазины, промо. Работа на потоке по шаблонным решениям не наш профиль. Да, это основной поток заказов с рынка. Ну не для нас оно, нет там места тем навыкам, которые мы умеем делать действительно хорошо.
И напоследок
Весьма приятно работать с правильными людьми, это другая отдача и мотивация. Особенно приятно переходить от сухих отношений заказчик-исполнитель к, своего рода, партнерству. Когда вы в одной лодке, идете к одной цели, понимая и дополняя друг друга. Вот тут можно сделать что-то действительно интересное и эффективное.
Желаю и вам найти своих партнеров по бизнесу!
Надеюсь эта статья будет полезна. Через год обновим статус на хабре, лайк и репост вам в карму)
Автор: andry
