Не так давно у партнера возник вопрос, на сколько хорошо развивается наш проект и текущие показатели — это провал, успех или что-то между? И вопрос, на самом деле, достаточно не однозначный, учитывая, что открытый бета тест идет всего месяц и платных клиентов у нас нет. Поэтому я решил проанализировать текущие дела проекта и сделать вывод о том, не пора ли остановиться тратить $? Вложено пока 90 500 руб. Далее мои мысли по этому поводу.
Знаете историю про мертвую лошадь? Смысл ее в том, что если ваша лошадь сдохла, то нет смысла пытаться ее пришпоривать (жесткие сроки и KPI), давать больше овса (денег) или тащить на себе. Нужно ее достойно похоронить и пересесть на новую. Но если предприниматель упертый и не сдается (а таких большинство), то легко можно годами реанимировать пациента, который уже того.
С другой стороны, без терпения, упорства и настойчивости не строился ни один бизнес. Что Томас Эдисон со своими 10 000 экспериментами с лампочками, что Полковник Сандерс со своим рецептом и 1000 отказами — все они пример успеха, преданности своему делу и вере. И вот тут встает самый интересный вопрос: где эта грань между упорством и глупостью? Когда нужно бросить все и идти дальше, а когда стиснуть зубы и продолжать? Давайте разбираться на нашем примере нашего проекта.
1. Если прет, то это понятно сразу
Есть те редкие случаи, когда сразу виден рост и он не требует каких-то колоссальных усилий. Лет 6-7 назад был у меня один сервис для пользователей Вконтакте. Запустил я его и через неделю уехал в отпуск. Каких-то, как сейчас модно говорить, Growth hacks не применяли — немного контекста и SEO. Но каждый месяц трафик удваивался и проект рос как на дрожжах. Просто повезло.
К сожалению, такие случаи скорее исключения из правил. Обычно все намного сложнее и медленнее. Изучая истории успешных западных стартапов видно, как они по 1-2 года кое-как сводили концы с концами и только потом выстреливали. Ниже пример роста Airbnb. Видно, что потребовалось довольно много времени, чтобы адаптировать продукт, найти точки роста и т.п:
В нашем проекте за последний месяц было 265 регистраций. Много это или мало? Тут точно не наблюдается ситуация с «поперло так поперло», однако явно прослеживается спрос. Эти показатели я сравнивал со статистикой другого проекта, который был запущен в 2010 году и они почти в 3 раз выше. Если учесть, что на продвижение команда потратила 0 рублей (за исключением 6000 руб. на контекст для теста идеи) — это нормально. Например, за прошлую неделю мы получили порядка 60 регистраций, в то время как не было ни рассылки ни публикаций.
Для сравнение, на продвижение еще одного сервиса для e-commerce мы потратили около 100 000 рублей и 3 месяца фулл тайм работы маркетолога. Результаты оказались сопоставимы по количеству регистраций. Для себя я сделал вывод, что выводы пока делать рано =) Интерес и спрос есть, как массово научиться его конвертировать в клиентов — задача другого этапа развития компании.
2. Разница между b2c и b2b
Общаясь с ребятами еще заметил существенную разницу в скорости проверки гипотез и рост в b2c и b2b стратапах. Получив эти первые две сотни регистраций и несколько активных пользователей были сомнения в цифрах, так как ребята рассчитывали на гораздо большие цифры. Но тут важно понимать, с чем сравнивать. Если раньше работали c b2c, где объемы трафика на порядки больше и скорость принятия решения о покупке/действии значительно короче, то результаты разочаруют.
Для b2c сервисов работает схема: купил трафика на 1000 руб, полил на продукт, получил продажи/контакты. Если все ок — залил еще 100 000 руб. и увеличил оборот. Для b2b софта все сильно по другому. Требуется доверие, нужно время на тестирование и принятие решения. Наконец, требуется достаточная зрелость продукта и функционал. Да и объемы трафика совсем другие.
Посмотрите на развитие других популярных SaaS сервисов (ниже приведена статистика из wordstat.yandex.ru, которая в определенной мере отражает рост популярности):
Битрикс24
Callbackhunter
AmoCRM
Тут нет клюшки или взрывного роста. Есть планомерный постепенный рост, ежедневная работа и развитие.
3. Иногда просто нужно время
«Даже 9 беременных женщин не смогут родить ребёнка за 1 месяц» ©
Когда-то давно я занимался продвижением собственных проектов и их монетизацией на контекстной рекламе. Целый год я развивал портал, посвященный антивирусным программам: писал контент, размещал ссылки, искал и публиковал новости. Целый год потребовалось, чтобы сайт занял хорошие позиции в поисковых системах и набрал достаточное количество трафика для размещения в Рекламной Сети Яндекса. На момент продажи он приносил около 40 000 руб./месяц при средней зарплате в те далекие времена в Брянске порядка 12 000 — 15 000 руб в месяц.
Если нет предпринимательского опыта и знания предметной области, то может потребовать и 3 года для понимания реальной ситуации, получения шишек и осознании ошибок. Так в моем текущем проекте, я только спустя 3-3,5 года по настоящему разобрался что к чему. Более же опытным товарищам может потребовать и 6 месяцев.
Для Тимдеска мы еще до запуска подготовили календарный план и финмодель, согласно которому небольшими шагами идем к цели в 1 000 000 рублей:
- Разработать первую версию и запустить открытую бету — до 31 марта 2015г.
- Получить Product/Market fit — до 30 апреля 2015г.
- Запустить продажи и получить первых платных клиентов — до 31 мая 2015г.
- Оптимизируем воронку/тарифы/продукт для роста MRR и снижения Churn — до 31 июля 2015г.
- Тестируем всевозможные каналы маркетинга и масштабируем продажи — до 30 ноября 2015г.
Его суть в том, чтобы не делать завышенных ожиданий и контролировать процесс, сверяться с запланированными показателями и делать выводы. Это помогает трезво смотреть на ситуацию (растем быстрее, согласно плану или отстаем) и не допустить ситуации с дохлой лошадью.
Что мы имеем на сегодня в проекте?
Более 300 пользователей и 265 компаний, менее двух десятков активных аккаунтов и множество запросов на функционал. Говорить об успехе или неудачи пока рано. Идем точно по календарному плану, а ожидания по цифрам проверим в ближайшие пару месяцев. Поэтому однозначно финансирование и развитие проекта продолжается и темпы увеличиваются.
Я не верю в быстрый успех и легкие деньги. Бизнес — это всегда марафон. Но если философски посмотреть на свою жизнь, то у предпринимателя есть максимум 5-7 шансов попробовать воплотить свою мечту в жизнь. И если тратить свое время на «дохлых» лошадей, то можно просто не успеть сделать действительно что-то действительно стоящее.
Автор: STdio
