Конверсия тесно связана с психологией. В процесс осуществления покупки нас втягивает сложный спектр эмоций. На некоторых людей влияют цена, полезные свойства или качество товара. С другой стороны, существуют факторы психологического воздействия, которые переубеждают покупателя и оказывают на него давление, что существенно отличается от распродажи или скидки. К сожалению, многие сайты не придают должного значения данным факторам. И такие сайты либо закрываются, либо так и не достигают своего максимального потенциала. Еще есть время все исправить!
Надежность и срочность – это два основных психологических фактора, побуждающих к покупке, подписке или регистрации на сайте.
Итак, как же показать надежность сайта и добавить «срочность» вашему товару? Как убедиться, что именно эти эмоции заставляют клиентов совершать покупку? Давайте разберемся в психологии конверсии подробнее.
1. Демонстрация надежности
Понятие надежности напрямую связано с доверием клиентов. Если вы сократите возможные причины, по которым посетитель вашего сайта может вам не доверять, вы увеличите конверсию. Используйте следующие три принципа для демонстрации надежности вашего сайта:
Связанность
Необходимо синхронно рекламировать ваш дизайн и бренд на сайте и в других источниках. Нужно соблюдать связанность рекламы в Twitter и страницы на Facebook с эстетикой оформления сайта и логотипом.
Все детали бренда и реклама в разных источниках должны быть визуально связанными.
С точки зрения психологии, если сопутствующие источники не связаны с основным брендом, покупатель теряет доверие к отдельным продуктам марки. Например, когда вы идете в IKEA, вы ясно понимаете, какие услуги вы получаете вместе с основными продуктами IKEA. Так у вас растет доверие при покупке товаров этой марки, ведь вы знаете, чего ожидать.
Такая связанность продукции мгновенно повышает конверсию, но, что еще более важно, она обеспечит доверие к бренду на долгое время, а это заставит покупателя постоянно возвращаться к вам за новыми покупками.
Личностный подход
Мы желаем, чтобы к нам относились как к личностям, а не как к покупателям. Люди хотят выстраивать отношения не с брендом, а с другими людьми.
Если вы оформите описания, заголовки, акции и другой контент более ориентированным на личность способом, у вас получится создать высокий уровень доверия, передавая информацию лично клиенту, как при беседе.
В призывах к действию используйте «ты», «твой»/ «вы», «ваш». В блоге говорите от первого лица: «я», вместо «мы». Так вы сформируете у посетителей ощущение знакомства с вами и вашим бизнесом.
Такие компании, как GoPro применяют данный метод для мотивации своих покупателей не только приобрести их продукцию, но также использовать ее и оставлять отзывы в сообществе.
Реальный пример
Использование отзывов, социальных сетей и других социальных сигналов создает у клиентов уверенность в том, что ваш продукт ценят, широко используют или его хорошо знают, что снимает сомнения покупателей и увеличивает конверсию.
Существует множество способов продемонстрировать реальные примеры, поэкспериментируйте и выберите лучший для вашего случая.
Например, Slack использовали на главной странице видео, показывающее, как реальные покупатели используют их технологию.
Это — способ не только представить эффективность самой технологии, но и показать реальный пример.
Компания Zirtual применяют такой же подход к оформлению главной страницы своего сайта, показывая товар с реальными отзывами довольных клиентов.
2. Создание срочности
Срочность — это более трудный и скрытый прием для реализации, но сейчас он самый эффективный.
Создание срочности в возможности приобрести ваш товар может существенно усилить желание клиентов купить продукт. Это мощный психологический якорь, который меняет людей с «купить у вас или у вашего конкурента» на «купить ваш продукт сейчас или остаться ни с чем».
Как правило, если клиентам действительно нужен ваш товар, они быстро примут нужное решение, которое основывается на трех простых принципах:
Время
Есть ли у продукта фиксированный срок покупки? Осталось ли ограниченное количество часов на покупку? Есть ли потенциальная выгода от покупки сейчас (скидка или дешевая доставка)?
Подобные принципы, связанные со временем, резко увеличат срочность вашего предложения без ограничений на сам товар. Вот почему в рекламах используют фразу «если вы позвоните в течение 30 секунд».Это сильный психологический прием.
Эксперты по увеличению конверсии доказали высокую эффективность данного метода, всего лишь разместив часы на сайте по он-лайн продаже цветов. На часах отсчитывалось время на доставку в течение одного дня.
Ограниченная поставка
Создание ограничения в поставке поможет радикально увеличить спрос на продукцию, что повлияет на интенсивный рост конверсии. Если тестовая акция пройдет хорошо, вы всегда сможете вновь вернуться к этому приему. Также можно назначить дополнительную стоимость за ограниченную поставку.
Сайт Shopify отлично показал на примере продукции ModMom то, как чувство срочности поднимает спрос на обычный товар, и в некоторых случаях привлекает внимание СМИ.
Исключительность
Исключительность – это редкий прием, который позволит одновременно повысить спрос на товар и усилить реальный пример. Mailbox применили этот принцип для виртуальной очереди, когда запустили первое приложение для iOS.
Эта страница показывает два основных пункта:
1.Демонстрация ограничения в доступности продукта, что увеличивает радость клиента наконец-то отстоять всю очередь.
Доказательство реального примера существования 780 000 людей, также ожидающих в очереди, чтобы получить доступ к приложению.
2. С помощью такой страницы виртуальной очереди Mailbox привлекли внимание СМИ, о них написал практически каждый сайт о технических новинках. И, плюс к этому, огромная масса клиентов.
Если бы Mailbox специально не ограничили доступность своего приложения, не возникло бы такого внимания к их товару.
Всегда проводите тестирование
Любая компания, любой сайт и любое приложение обладает своими уникальными характеристиками и отдельным рынком.
Никогда не полагайтесь только на положительный опыт какой-нибудь единичной фирмы, который для вас может обернуться неудачей.
Установите программу по анализу конверсии, чтобы провести A/B тестирование различных вариантов домашней страницы вашего сайта, и выберите самый удачный. Если вы будете менять сайт без тестирования, вы можете навредить сами себе.
Не пускайте дело на самотек, отслеживайте, планируйте, тестируйте и добивайтесь высоких результатов.
Автор: slowcountry2
