Речь пойдёт об очень странных требованиях, на которых агрессивно настаивает заказчик. Я знаю, что это бесконечная тема и о ней уже многое сказано. Но разве вас никогда не просили «добавить больше воздуха прямо в розовых котят, а еще сделать дождь под курсором»? Такой человек не готов слушать аргументы. Вы ещё не успели договорить фразу, а он уже сконцентрировался на поиске контраргументов. Кроме этого, человек часто боится показаться глупым, следовательно, продолжает спорить ради имиджа и самооценки, даже осознавая свою неправоту. Согласитесь, что очень сложно в этой теме сказать действительно новые слова? Но я попробую обобщить самую суть эффективных стратегий поведения в этой ситуации.
Какой результат мы получим?
В результате чтения этой заметки некоторые новички смогут избежать типичных ошибок, через которые прошли более опытные коллеги. Если вы посмотрите отчёты по сайтам (допустим, из пары крупный студий), то удивитесь типичности всех ситуаций. Аналогичная ситуация и с человеческим общением: кто-то уже агрессивно настаивал на глупостях, а кто-то был вынужден действительно повысить конверсию. Для владельца сайта его проект является центром мира, а для нас с вами этот проект просто одна из строчек сводной таблицы с некоторыми показателями (например: конверсия, отказы, среднее время на сайте, повторные визиты, цели). Посмотрим на проблему сложного общения, как на сводную таблицу человеческого опыта.
Почему люди так себя ведут?
Будем избегать оценочных суждений субъективного образа человека, так как это помешает нам понять, какие конкретно убеждения помогают нам сотрудничать, а какие мешают. Владелец сайта хочет вкладывать в инструменты минимальные деньги. Кстати, часто программистов и дизайнеров тоже считают инструментами. Сайт создаётся не ради самого факта идеальной реализации, а ради прибыли. Но далеко не все владельцы сайтов понимают, какие конкретно методы способны повысить конверсию.
Эта проблема возникает в тех случаях, когда человек уверен в своём мнении, так как у него слишком мало знаний в соответствующей области, чтобы критически всё оценить и увидеть ошибочность своих убеждений. Он уверен, что повысить конверсию может любой человек, т.е. для этого не нужны образование, опыт работы и горы прочитанных книг. Он смотрит на сайт, как ребёнок на космический корабль, думая, что им очень просто управлять.
Если это не владелец сайта, то он может быть заинтересован не в конверсии, а в возможности сказать своему боссу: «этот классный сайт сделали благодаря мне, я всё за них делал сам». Может он тянет время, так как нет денег на подрядчиков. А может патологически тешит свои комплексы. Или у него влияние социальных инстинктов («я доминант, я босс, я барин, холопов нужно учить, они сами не мыслят») затмевает рассудок. Как вариант, он слишком инфантильный и не может снять «розовые очки владельца самого великого сайта в мире».
Упомянутые ранее люди появились не из вакуума космического, а являются отражением проблем нашего общества. Можно долго искать причины в несовершенной системе образования, в типичных ошибках воспитания, в человеческой природе, но лучше поговорим о способах общения с такими людьми.
Какую стратегию общения использовать?
Внимательно слушайте, изредка задавайте уточняющие вопросы. Скажите, что сейчас проверите, какие варианты можно попробовать. За это время нужно составить сравнительную таблицу. В этой сравнительной таблице глупый вариант тоже должен присутствовать, но в невыгодном свете. Не убеждайте, а создавайте условия (таблицы, графики, отчёты статистических систем, примеры на сайтах конкурентов), чтобы человек сам увидел «правильное и выгодное» решение. Преподносите это не как своё экспертное мнение, а как объективно более выгодный ему способ решения проблемы.
Во-первых, сам факт выбора из предложенных вариантов создаёт ощущения собственного выбора, к которому человек относится менее критично. Во-вторых, самый простой обзор (сравнительная таблица) выглядит более убедительно, чем устные фразы. Главное не спорить и не занимать место лидера в общении. Говорите те аргументы, которые выгодны принимающим решение лицам.
А много ли агрессивных невежд?
Нет. Не много. По моему опыту (мне 30 лет, я всё время «раскручивал» разные проекты и дорабатывал готовые решения под потребности бизнеса) сложилось убеждение, что действительно проблемных людей мало. Конечно, в жизни попадались люди с не самыми эффективными для сотрудничества убеждениями, однако, мне вполне хватало описанных в этой заметки методов. Однако, самое проблемное, когда человек говорит: «Удивите меня, создайте самый лучший сайт! Я не знаю, чего хочу! Не знаю как пойму, что вы создали лучший сайт, а просто хочу лучший сайт!». С такими ловцами джинов лучше не начинать сотрудничество без крайней необходимости.
Автор: kalinin84
