В последнее время полезность модели Freemium достаточно активно обсуждалась. На эту тему высказались два отечественных и один западный сервис.
- Кнопка: бесплатных пользователей надо гнать.
- JivoSite: для нас фримиум работает.
- MailChimp: фримиум — это круто, но сначала мы научились продавать.
Несмотря на такую неоднозначность, в МоемСкладе недавно все-таки появился полностью бесплатный тариф. Зачем?
Анализируя свою клиентскую базу по отдельным тарифам (подробнее о финансовых метриках облачного сервиса), мы увидели, что самый дешевый тариф за 400 рублей в месяц выглядел неубедительно. Он страдал от очень высокого оттока пользователей, и время жизни клиента было в 4 раза меньше, чем на более дорогом тарифе за 2 400 рублей. Ценность клиента (CLV) между этими тарифами различалась уже в 27.5 раз.
Из-за большого оттока число клиентов на дешевом тарифе в какой-то момент просто перестало расти. В результате сложилась странная ситуация, когда самый дешевый тариф оказался одновременно самым малочисленным по числу пользователей.
Почему это происходило?
Во-первых, пользователями дешевых тарифов чаще всего являются начинающие бизнесмены. Бывает, что работа в сервисе заканчивается одновременно с закрытием неприбыльного дела.
Во-вторых, у базового тарифа есть мощный конкурент — Excel или его облачный вариант в Google Drive. В сочетании с умной головой эти продукты могут заменить базовые функции нашего сервиса абсолютно бесплатно. На самом деле, это типичный пример того, как альтернативные решения конкретной задачи ограничивают цену, которое клиент готов платить за ваш продукт.
В результате мы получили достаточно большую, но очень нестабильную аудиторию, работать с которой с точки зрения получения прибыли было вроде бы неперспективно. В этот момент мы пришли к выводу, что, делая младший тариф бесплатным, в краткосрочной перспективе мы теряем всего несколько процентов выручки, а в долгосрочной — создаем большую лояльную аудиторию.
Цель нового бесплатного тарифа — дать пользователю возможность комфортно работать, без всяких ограничений и подводных камней. Через год или два успешно выросшие бизнесы естественным образом перейдут на один из платных тарифов.
Довольно неожиданно, но в этом решении есть и эмоциональная сторона: дарить — это очень приятно. Особенно то, что, как мы думаем, делает жизнь пользователей немного проще.
Когда фримиум использовать не стоит?
Понятно, что эта модель не подходит для сервиса с высокой себестоимостью обслуживания пользователей. Например, если в него входят услуги живых консультантов, со всеми вытекающими расходами. Поэтому фримиум не подошел бы для Кнопки, но отлично работает у JivoSite.
У компании должна быть определенная финансовая стабильность. Запуск фримиума может на какой-то период уменьшить выручку и это может добить стартап, балансирующий на грани окупаемости.
Наша позиция совпадает с кейсом MainChimp. В любом случае сначала надо научиться продавать, отладить процессы и финансовую модель, и только после этого, возможно, запускать бесплатный тариф.
Подводить итоги еще рано, поскольку после запуска прошло немногим больше месяца. Тем не менее, за это время мы получили уже больше 400 активных пользователей на бесплатном тарифе. В конце 2014 года мы обязательно расскажем о первых результатах этого фримиум-проекта и приведем конкретные цифры о том, как повлиял бесплатный тариф на конверсию и рост клиентской базы.
Автор: oalexeev
