Вы доверяете своей команде?
Я доверяю. Но проверяю.
В этой статье я расскажу о том, как меня кинул один из участников нашей команды, попытавшись увести людей и заказчиков. И как мы оставшейся частью команды выправили ситуацию.
Главный персонаж
Моя компания разрабатывает мобильные приложения на заказ, помимо этого у нас есть свой мобильный продукт.
Разработка под заказ сейчас занимает большую часть нашего времени. В конце 2013 работы с клиентами стало так много, что нам в команду понадобился сбытовик. На эту роль нашёлся главный герой этой статьи, будем его называть Гоша Синицын (имя и фамилия вымышленные).
С первых дней Гоша вливается в коллектив, работает с отдачей. Он общительный, энергичный, умеет произвести впечатление. Но через пару месяцев радостно забивает на часть поручений, или не доделывает до конца, делает то, что сам считает нужным, а не работает на цели компании. Отсюда первые конфликты.
В первые месяцы Гоша в шутку говорит, что он такой молодец, что если захочет, то спокойно уведёт всех клиентов, потому что он с ними сейчас общается. Пришёл Гоша в сентябре 2013. За всё время работы не привёл ни одного клиента.
В обязанности Гоши входило сопровождение клиентов: выполнение плана продаж через согласование договоров, оценок, формальностей, переговоры с клиентами. Когда возникали конфликты с заказчиками, мы решали их вместе, часто втроём с наших техническим директором.
Эффективность работы Гоши была низкой, мне приходилось постоянно контролировать детали: не позвонил в обещанное время, не написал письмо, не приехал вовремя. Чтобы он приезжал вовремя, пришлось даже ввести правило – опоздание на запланированную встречу на 1 минуту = штраф 20 руб. Он так и остался должен 400 руб.
Таких людей можно держать в команде в роли командного клея – он находил общий язык с командой, все были рады с ним пообщаться. Но при этом он боялся настаивать на своём, когда речь идёт об эффективности и нужно напрячься, чтобы заработать. Он избегал негативных разговоров, этим приходилось заниматься либо мне, либо техническому директору.
Через несколько месяцев было понятно, что без него будет легче, чем с ним.
Игра за спиной
План не выполнялся, новых клиентов приводил только я, требования к Синицыну росли вместе с накалом обстановки. Остаться работать по вечерам стало чем-то невероятным для него. Поручения выполнялись так же частично.
Один раз за всё время работы Гоша выполнил план по продажам. Мы дружно порадовались и решили, что наладили работу и теперь так будет и дальше. Но на следующий же месяц началась глушь – оплат счетов за нашу работу не было вообще.
Оказалось, Гоша вёл двойную игру: мне рассказывал, что заказчик не оплачивает счета, потому что … «1000 причин», они попросили подождать ещё неделю; а на самом деле Гоша оттягивал платежи, чтобы увести их в своё ООО. И в это же время он и команду подговаривал уйти из компании и работать в ООО Гоша и партнёры.
Сепаратизм исподтишка
Будучи командным клеем, Гоша подговаривал каждого отдельно, пел о больших и вкусных проектах, о высоких зарплатах и о том, какие все будут дружные, каждый будет заниматься любимым делом – от каждого по способностям, каждому по потребностям.
Поскольку Гоша был в курсе экономики компании, видел бюджет, знал о планах, то для подкрепления своих слов он слил эту информацию и команде, и конкурентам. Зачем конкурентам? Чтобы продаться им, на случай если своих заказов не будет хватать.
6 августа в очередной раз я спросил Гошу о результатах, которых не было. Снова поговорили «на ножах». На эмоциях он сказал, что в таком случае нам придётся прекратить сотрудничество. Давно было пора.
Перемены к лучшему
На смену Гоше уже был готов человек с богатым опытом в продажах, системно мыслящий. Мы начали передавать дела, и вскрылись недоработки, косяки и потери, не будь которых, и мы могли бы заработать деньги, соизмеримые с месячным бюджетом. В документах был бардак – больше половины актов не подписано, оригиналов договоров не было, заказчикам были даны обещания сделать дополнительные фичи за счёт компании, не выяснялись причины факапов по проектам и, соответственно, не устранялись, работа с новыми клиентами откладывалась по невнятным причинам.
Мы переговорили со всеми заказчиками о смене коммерческого директора, попрощались с Гошей в тот же день. И думали, что на этом проблемы закончились. Но за этим потянулся целый шлейф. Наш основной заказчик стал сомневаться, сможем ли мы продолжить работу над их проектами. Сомнение резонное, ведь Синицын говорил, что вся команда уходит с ним и делал это убедительно.
Отряд заметил потерю бойцов
И через несколько дней после ухода Синицына мне на стол положили заявления об увольнении 3 человека: 2 ведущих разработчика и тестировщик. А задачи есть, их нужно выполнять. У меня было 2 недели по ТК РФ, чтобы решить, как продолжить работу над задачами, найти людей или перераспределить задачи так, чтобы успеть в срок и качественно. И в это же время заказчик некстати стал готовиться к выставке, к которой нужно было разработать важный функционал. Вся команда думает о том, что будет дальше, будут ли заказы, оставаться или не оставаться, а тут ещё выставка.
В этом проекте мы разрабатывали приложение под Android, iOS и STB на Android, который управляется пультом ДУ. Важно было понять, потянем ли мы все компоненты этого софта оставшимся составом.
К нашему счастью разработчики, написавшие ядро приложения, и менеджеры остались в команде. В итоге мы выяснили, что потеряв троих, мы хоть и медленнее, но можем работать дальше. Мы продолжаем работать с этим заказчиком.
Попытка снова договориться
Был интересный момент. После того, что мы со всей командой выяснили о двойной игре Синицына, после всех проблем, которые он создал своими подлыми действиями, он позвонил мне и предложил договориться работать вместе и делить всё 50/50 под предлогом того, что в противном случае мы оба потеряем заказчика.
Вот говорят, что наглость – второе счастье. Это точно. Но в этот раз не помогло: Гоша пошёл лесом.
Кинул всех, и даже своих
На практике оказалось, что реальность не пересекается с красивыми Гошиным рассказами. Ни одного заказчика он у нас не увёл. Конкуренты, которым он скинул наш инсайд, его не взяли. Проектов нет, платить команде нечем – никто с ним не пошёл. Он пытался предложить им сделать стартап, но у всех семьи, им нужен стабильный доход, а не только вера в светлое будущее.
А теперь представьте ситуацию: вы – заказчик, вам звонит сотрудник вашего подрядчика и говорит, что он скоро всех уведёт, и работать теперь надо с ним. Как бы вы отреагировали? В моем случае заказчики первым делом поговорили со мной и поняли, что беспокоиться не о чем, что я со своей командой продолжаю работать, и свои обязательства мы выполним. А позвонили они сразу мне, потому что договорился изначально со мной.
Команда стала сильнее
Все эти события не могли не повлиять на командный дух. Те люди, которые остались в компании, острее почувствовали ценность команды. Мы вместе пережили эту историю и стали сильнее.
ВЫВОДЫ
- Будьте осторожны, когда раскрываете данные о финансовых потоках. В это могут быть посвящены только доверенные и проверенные лица.
- Делегируя задачи, проверяйте ход работ в реперных точках – для сбыта это своевременное подписание первичных документов и контроль внешних сроков проектов.
- Когда кто-то в коллективе начинает напрягать, не ждите, пока напряжение перерастёт в историю, подобную этой, а сразу радостно расставайтесь с таким человеком. Чтобы определить, будет ли он напрягать, расскажите ему о целях компании и ценностях, посмотрите на реакцию.
- Даже если есть опасность потерять всё, что строили, не бойтесь, будьте на позитиве, как монах, который продал свой Феррари в книге Р.Шарма.
Автор: Santori
