В небезызвестной книге «Rework: Бизнес без предрассудков» было саркастическое высказывание о том, что эффективный бизнес строится в ограниченных ресурсах. В пример ставили человека, который, справляя нужду по-большому, оказался в щекотливой ситуации. Без туалетной бумаги. И он, применив острый ум и природную находчивость, смог выйти победителем из ситуации.
Эта статья посвящена тому, как с ограниченными ресурсами мы смогли выйти на определенный уровень продаж и добиться результатов. И все это благодаря правильному позиционированию, грамотной работе с потребителями и предсказанию потребительских ожиданий.
Немного о бизнесе
В каждое время есть отрасли бизнеса, которые имеют достаточно низкий порог вхождения, но при этом прибыль оказывается существенной. В общем, мечта любого предпринимателя: вложили мало, а получили много.
Оценив окружающую ситуацию, свои навыки и умения, было решено создать сервис по автоматической рассылке смс-сообщений, так как мы могли это сделать без привлечения каких-либо инвестиций и кредитов, а опыт работы в аналогичных структурах давал точную финансовую оценку. Не хлеб с икрой и розовые Кадиллаки, но вполне приличный доход.
Хотим сказать сразу, что мы понимаем – это достаточно навязчивая реклама, которая с раздражением воспринимается потребителями. Но, как не крути – это достаточно эффективный способ продвижения своих услуг. И если этот бизнес делаем не мы, то эту услугу предложат другие.
Конкурентная борьба
Немного забегая вперед, можно сказать, что в данной отрасли огромная конкуренция. На каждый коммерческий запрос выстраивается шеренга из 20 предложений контекстной рекламы. В поисковике число фирм переваливает за сотню. Фирмы тратят колоссальные средства на SEO-продвижение, работу своего колл-центра и различные маркетинговые ухищрения.
По нашим данным каждая из топ-3 фирмы тратит в месяц только на SEO-продвижение около 400-500 тысяч рублей. В данной отрасли это приличные деньги, которые могут позволить себе далеко не все.
Но это мы узнали в ходе работы над ошибкам и анализируя ситуацию. Первоначально все было гораздо наивней.
Ошибка № 1: Создание
Первоначально мы планировали работать исключительно с корпоративными клиентами, которые интегрируют услуги нашего сервиса в своё ПО. По этой причине мы создали хороший личный кабинет и грамотные API, а на внешний вид сервиса решили не тратить свои силы и время. Точнее, мы его сделали на коленке, и результат оставлял желать лучшего.
Мы запустили сервис, сделали первичную рекламную компанию для привлечения первых заинтересованных людей и за первые две недели работы заработали ровно 0 рублей! Ни один из клиентов не согласился заключить договор на работу с нами. Как бы не старались наши менеджеры по продажам, все звонки по клиентской базе оказались безрезультатными.
Наша ошибка заключалась в том, что мы посчитали, что все люди достаточно осведомлены в области VAS-услуг, и что у них есть время для сравнения нашего предложения с предложениями конкурентов, после которого им стало бы очевидно, что с точки зрения технических решений и общих затрат, сотрудничество с нами было бы выгодней.
Но это оказалось совершенно не так. В ответ на все наши предложения, сыпались очевидные для нас вопросы, которые мы даже не ожидали услышать. В итоге, мы решили уделить внимание информационной составляющей нашего сервиса, чтобы сделать его более клиентоориентированным.
Вывод: Как бы не был крут сервис для айтишника, решение о сотрудничестве принимает руководитель, маркетолог, а иногда даже секретарша. И они абсолютно ничего не понимают в тонкостях VAS-технологий. А значит работать нужно над тем, чтобы попасть нужным предложением в человека, принимающего решение о сотрудничестве.
А именно:
• Работа с внутренним контентом сайта;
• Предугадывание клиентских вопросов и узких моментов в сотрудничестве;
• Создание положительной информационной сферы;
• Продвижение в поисковике.
Грамотный ход № 1: Позиционирование
Пробежавшись глазами по основным своим конкурентам, мы заметили одну простую вещь. Они все представляли собой удобные сервисы для отправки дешевых смс-сообщений, которые можно отправлять прямо из интерфейса сайта.
Т.е. тот самый идеальный вариант сервиса: «Одна кнопка – решение поставленной задачи». Это удобно и просто для обычного пользователя, но слишком тривиально для корпоративного клиента. Не чувствовалось того, что клиента ценят. А все слишком очевидно поставлено на конвейер.
По этой причине мы решили создать сервис в большей степени для корпоративных клиентов. Для этой цели разработали договор о сотрудничестве, сделали двухэтапное подтверждение аккаунта со звонком от менеджера нашей компании. И это дало нам громадное преимущество в работе с юридическими лицами. Люди приятно удивлялись, когда мы перезванивали и уточняли вопросы по сотрудничеству, разъясняли сложные моменты.
Но самое главное: мы получили дополнительную защиту от рекламного спама, который противоречит таким законам, как: закон «О связи», «О защите персональных данных» и «О рекламе». Способен ли это предоставить обычный сервис смс-рассылки? Вряд ли.
Вывод: Нужно четко представлять себе, кого ты будешь обслуживать и для кого, ты это все делаешь. Если ты будешь пытаться угодить всем, ты ничего толкового не сделаешь.
Ошибка № 2: Продвижение
Мы решили для себя, что грамотным продвижением сайта должен заниматься настоящий профессионал, который разбирается в том, как привлечь целевую аудиторию. Мы сами не сильно в этом разбирались, поэтому потратить средства во благо компании и нанять профессионала нам было не страшно.
Он залил на наш сайт статьи, закупил ссылочную массу и стал уверять нас в том, что все будет отлично, и люди пойдут. В общем, все казалось очевидным и понятным.
Но прошло время, клиентский поток в основном состоял из клиентов, которых мы нашли благодаря менеджерам по продажам. Т.е. конверсия сайта стремилась к нулю, показатель отказов практически равнялся 100%. Каждая наша «посадочная страничка» обрывала лид. Это было ужасно.
В итоге, мы решили отказаться от услуг человека, действия которого не поддаются логике, и позже смогли разобраться с тем, что останавливало нас.
Вывод: Еще раз мы столкнулись с тем, что поиск профессиональных кадров в IT-области – процесс затруднительный. Попадается большое количество некомпетентных людей, которые умело создают антураж настоящего профи. И это большая трудность.
Грамотный ход № 2: Оптимизация сайта для корпоративных клиентов
После экспериментов с оптимизатором, мы решили самостоятельно ответить на ряд вопросов, которые должны были помочь нам в продвижении нашего сервиса.
Кто посещает сайт. Мы изначально позиционировали свой сервис, как бизнес-инструмент для корпоративных клиентов. Но через определенное время стало понятно, что крупные предприятия и компании либо работают с операторами сотовой связи напрямую, либо создают силами собственных специалистов собственные сервисы, аналогичные нашему.
Наш основной поток клиентов – это малый и средний бизнес. А также медийные посредники, которые работают с нами для проведения разовых рекламных компаний.
Т.е. наш клиент – это человек, испытываюший потребность в решении маркетинговых задач, достаточно поверхностно разбирающийся в VAS–услугах, но достаточно грамотен в вопросах организации бизнеса.
По этой причине мы перенаправили наши УТП от грандиозных целей на достаточно практичные и недорогие решения для среднего бизнеса. И это дало существенный результат.
Как у нас было. Наш доблестный оптимизатор загрузил на наш сайт статьи, которые состояли из одной воды, а сами страницы представляли собой справочник по мобильному маркетингу, а не посадочные страницы для конвертации трафика. Вы бы сотрудничали с компанией, если по запросу «Смс-рассылка для кинотеатров», вам выдавали вот это:
«Продвижение товаров и услуг через смс набирает свои обороты с каждым днем. Однако успешная рассылка сообщений на мобильные телефоны – это та, которая привлекает клиента престижем, удобством и уникальностью, поэтому к ее формированию необходимо подходить ответственно. Рассылка должна проводиться за определенное количество дней для того, чтобы потенциальный потребитель смог спланировать свое времяпровождение. Она нуждается в анализе, ведь кинотеатр должен планировать предполагаемое количество посетителей и исключать ситуации, когда количество желающих будет больше количества билетов»
Как видно из этого, потенциальный клиент вообще ничего не поймет из этого текста. Он даже не поймет, что мы является тем самым сервисом, который предоставляет услуги смс-рассылки. Поэтому было решено доработать посадочные страницы и сделать все по уму.
Сколько тратят наши конкуренты. Мы обратились в довольно известную московскую фирму, которая предоставила нам данные по нашим конкурентам. В общих словах можно сказать так: «Мы полгода пытались сбить позиции конкурентов, кидаясь воздушными шариками».
Т.е. наши маркетинговые затраты фактически не приносили какой-либо прибыли. В итоге, мы решили отказаться от SEO-вливаний и сосредоточиться на качественной работе с клиентами, а не тратить все наши деньги на гонку за мифическими позициями.
Грамотный ход № 3: Грамотный Маркетинг
Тексты. Используя старую добрую AIDA, мы составили тексты, которые бы на примерах объясняли клиентам:
• кто мы такие;
• что мы предлагаем;
• как это выглядит;
• как это можно применить в своем бизнесе;
• предложение о сотрудничестве.
Такая оптимизация контента не увеличила наш трафик, но конверсия от входящего потока в разы увеличилась. Люди стали смотреть больше страниц, стали регистрироваться и звонить нашим менеджерам. В итоге, это сказалось на нашей прибыли.
Положительная информационная сфера. Мы стали сотрудничать с ведущими блоггерами, региональными информационными порталами и тематическими ресурсами. Мы договаривались с ними о размещении обзоров нашего сервера, а так же просили публиковать отзыв об успешном сотрудничестве с нами.
В итоге, количество запросов напрямую по названию нашей фирмы увеличилось в 17раз! И это люди, которые тщательно просматривали наш сайт и охотно соглашались провести хотя бы первую тестовую рассылку.
Работа в социальных сетях. Работа в социальных сетях показала нам преимущество работы нашим клиентоориентированным способом, когда каждый клиент важен и нужен. Все наши лиды из социальных сетей имеют простой вид: «В той компании к нам отнеслись с холодом и не стали отвечать на вопросы, а Вы так хорошо нам ответили, мы хотим работать с вами». Другими словами: проще сделать недовольного клиента довольным, чем превратить простого человека в клиента.
Вывод: Очевидно, что, даже имея скромные бюджеты для продвижения, можно найти способы, при помощи которых возможно эффективно работать на рынке. Нужно лишь предложить клиенту услугу подходящим способом.
Желаю Всем найти свою нишу и построить прибыльный бизнес.
Автор: Terras
