Не так давно мы прошли этап получения первых венчурных инвестиций, поэтому хотели бы поделиться опытом подготовки проекта к инвестициям. Раньше я рассказывал о появлении идеи и публиковал пошаговое руководство о том, что надо сделать перед поиском инвестиций.
Почему идея должна быть простой и легко презентуемой
В университете учат говорить профессионально, но зачастую не понятно для обывателя. Суть идеи для инвестора надо формулировать настолько понятно, чтобы даже бабушки поняли. Причем хорошо, если получится описывать не техническую сторону вопроса, а ценность для клиентов, либо бизнес-составляющую. Потому что только так Вы докажете инвестору, что Ваш проект понятен потребителю и имеет шансы на успех. До того, как мы приняли решение искать инвестиции, у нас были проекты чисто технические, реализуемые своими силами, и вот как там формулировались идеи: «программно-аппаратный комплекс, предназначенный для быстрой генерации распределенных систем по обработке, учету и анализу данных». Искать инвестора с такой формулировкой идеи — дело бесперспективное. Даже в бизнес-инкубаторе все сидели с глазами как блюдца и не пытались вникнуть в суть продукта на простых примерах.
Конкурентов нет!?
О том, что надо знать своих конкурентов, не говорит только ленивый. Однако, как показывает практика, фраза «у меня уникальный продукт и нет конкурентов» по-прежнему популярна. Делаете ресторанный сервис? Возьмите другие сервисы для ресторанов. Если не удалось найти данные по выручке и объему рынка у систем, реализующих электронное меню, то обязательно найдутся данные по другим сервисам для ресторанов. Для инвестора фраза «У нас нет конкурентов» является отличным маркером некомпетентности соискателя и причиной отказа.
С чего начинается идея?
За время работы над проектами на заказ, как в качестве наемного сотрудника, так и в качестве руководителя своей организации, исполняющей заказ, я понял, что простейший прототип не только делается по времени быстрее кипы документов, но и работает гораздо лучше, о чем я упоминал в прошлой статье. Мы создали функционирующий прототип менее чем за неделю, решив для себя массу возникавших вопросов и проблем. Это помогло нам лучше понять сервис и точнее прогнозировать развитие. Аналогичный подход мы использовали при создании полнофункционального мобильного приложения, что позволяет существенно снизить вероятность возникновения кардинальных изменений структуры приложения и его интерфейса в дальнейшем.
Почему нужны инвестиции?
ООО «ИнноТрио» было создано мной, совместно с девушкой, еще в 2010 году, еще во время обучения в МГТУ им. Н.Э. Баумана. Фирма постепенно развивалась на собственные средства и за счет разработки по контракту. Когда мы поняли, что сложилась идея бизнеса, который актуален и востребован, и его возможно быстро вывести на рынок только при наличии умного инвестора с опытом и финансами, то мы начали поиск. На мой взгляд, излишние деньги на раннем этапе могут сильно навредить стартапу, т.к. все кардинальные изменения происходят всегда в условиях ограниченных ресурсов и назревающего кризиса, когда надо стремиться к реальной окупаемости, а не к выполнению KPI для «проедания» следующего раунда инвестиций. Однако умный инвестор с опытом сможет показать возможности, о которых Вы могли даже не догадываться, либо развеять ошибочные теории, на основе которых строились определенные прогнозы. Нельзя недооценивать и своевременную финансовую поддержку, т.к. если продолжать на собственные средства «пилить в гараже» реализацию востребованной на рынке идеи, то к тому моменту, когда Вы выпустите первый рабочий прототип, Ваши конкуренты уже будут иметь работающий бизнес, стремительно захватывающий рынок.
Как насчет кредита?
Часто говорят о взятии кредита, вместо получения инвестиций. Если Вы уверены, что ищете _только_ финансовый инструмент, без какой-либо синергии с инвестором, то да, безусловно, кредит можно поставить на один уровень с инвестором и выбирать по финансовой выгоде. Я убежден, что начинающим стартапам необходима поддержка опытных инвесторов. Однако именно поддержка, а не априорное руководство, т.к. лучше основателя идею проекта не знает никто. На мой взгляд, существенной составляющей поддержки может являться бренд и деловые связи инвестора. Именно поэтому считаю, что выбор должен быть обоюдный: и инвестору должно быть комфортно работать с командой, и команде с инвестором. Не стоит брать первые попавшиеся деньги в порыве эйфории. Если Вы стали партнерами с человеком, отдав ему даже 50% от фирмы, стоимостью в 1 000 000 р., а благодаря совместным усилиям, фирма стала стоить 100 000 000р., вместо ожидаемых 10 000 000 р., то Вы оба в хорошем плюсе.
А может быть грант?
У нас был опыт получения одного из государственных грантов — от Фонда содействия развитию малых форм предприятий в научно-технической сфере (Фонд Бортника) — пару лет назад. При получении гранта усилий на подготовку первичной документации, финансовой и научной промежуточной, а тем более — итоговой, отчетности тратится соразмерно с остальной работой по проекту. Если не больше. Также есть жесткие ограничения по зарплатам и статьям затрат. Причем нельзя потратить меньше, а можно больше, а лучше строго выйти в ноль по финансовой отчетности. При изменении структуры затрат хотя бы на рубль, нужно вносить изменения в договор, подписывать новую смету и т.д. и т.п. Также проекты, подобные 47 ресторанам, в интерес фондов, занимающихся грантами, как правило, не попадают, т.к. обычно в проекте должна быть научная новизна. Поэтому венчурные инвестиции позволяют решать возникающие вопросы гораздо эффективнее, сосредотачиваясь на бизнес-задачах, а не на кипе отчетности.
Как быть с монетизацией?
При разработке проекта «47 ресторанов» мы ориентировались на модель монетизации с абонентской платой подключенных ресторанов, исходя из чего и строили расчеты. При запуске тестовой эксплуатации стало понятно, что так пытаются работать многие игроки на рынке. При этом также стало очевидно, что такой подход значительно сокращает потенциальный рынок. Потребовались значительные корректировки, но это нормально, и уже было от чего отталкиваться в новых расчетах и прогнозах. Главное вовремя понять, что они нужны, а без контрольных точек в собственном плане это не представляется возможным.
Получил инвестиции — и ты в раю?
Первый раунд посевных инвестиций — это сумма обычно в районе 1 000 000 рублей, которых фирме даже всего из нескольких человек, хватит максимум на полгода. При этом получение денег, безусловно, ускоряет разработку продукта, но увеличивает объем работы. За наши полгода мы познакомились с нюансами налогообложения IT компаний, работой с сотрудниками как ИП, составлением различных договоров своими силами, влезли в вопросы контекстной рекламы, раскрутки, выкладки приложений в google play и app store (Я даже не ожидал такого количества искусственных сложностей, в сравнении с google play, которые надо решить, прежде чем получится отправить приложение на рассмотрение). При этом зарплата основателей была 25 000р в месяц. Вопрос поиска адекватных сотрудников, от разработчиков до менеджера по продажам, также был нетривиальной задачей. Кстати, для IT очень хорошо показал себя хабровский hantim. И это не говоря о координации разработки, базового code review, разработки, выборе , администрирования, настройки и выкладки релизов. Это при том, что команда у нас собралась маленькая, но классная, и люди очень грамотные, на которых можно положиться, чтобы не контролировать по пустякам. Спасибо, коллеги! В общем, как говорили в Бауманке преподаватели, сутки — это три рабочих дня.
Какие условия вхождения инвестора?
Распространенным считается мнение, что при вхождении инвестора, даже за небольшую сумму инвестиций, инвестор сразу «отожрёт» чуть ли не половину компании. А если не «отожрал» — значит «мало дали» (комментарии знакомых). Мы встречались и с инвесторами, которые хотели получить контрольный пакет на первом этапе за пару сотен тысяч рублей. К сожалению, точные детали договора с Qiwi Venture я рассказать не могу, но на первом этапе доля, передаваемая инвестору, меньше, чем на последующих. При этом даже по итогам всех трех этапов остается возможность сохранить контрольный пакет компании в руках изначальных соучредителей, при выполнении ряда условий.
Как быть с командой?
При создании фирмы, в университетском бизнес-инкубаторе присоединился спустя полгода после начала проекта активный человек, учувствовавший всего несколько недель, который настаивал, что раз нас трое, то при регистрации юр. лица у всех должно быть 33.3% фирмы, несмотря на предыдущую работу и авторство идеи. Тогда мы в первый раз столкнулись с понятием конфликт соучредителей, хорошо, что еще до принятия опрометчивых решений. Тогда я понял, что вектор развития должен определять один человек, как и нести за него ответственность, но без партнеров это будет в разы менее эффективно. Мне, как программисту с опытом ведения проектов, было примерно понятно, чего ждать от разработчиков и как стоит налаживать комфортную для всех работу. С поиском менеджера по продажам было сложнее, но я с гордостью могу сказать, что у нас получилась прекрасная команда, когда люди заинтересованы в продукте и могут друг на друга положиться. Проблемы случаются, но все заинтересованы в их скорейшем устранении.
Как быть с презентацией?
Еще университет мне давал понять, что качественная презентация часто ценится выше, нежели сама работа; красочная реклама, нежели сам продукт; интерфейс, нежели скорость работы. Это немного ломает шаблоны технаря, но это надо понять и принять. Если executive summary получится сделать за несколько часов, при наличии расчетов, материалов и должной сноровке, то с презентацией надо работать. Их должно быть две. Одна для email, вроде коммерческого предложения, не требующая сопроводительных устных комментариев с Вашей стороны, а другая – для выступлений. Оттачивать надо обе, т.к. они должны привлекать внимание, оставаться информативными, но быть крайне компактными. Обычно мы с женой делаем основной каркас слайдов, а потом начинаем его ужимать, удаляя все лишнее и репетируя. Всегда нужен взгляд со стороны, т.к. даже самая стройная презентация рассыпается на том, что очевидно человеку, который её писал, но абсолютно непонятно тому, кто видит её впервые.
Как попали в Qiwi Venture?
Я никогда не искал целенаправленно конкретные фонды. Периодически общался с некоторыми представителями, читал статьи на различных ресурсах и узнавал информацию у коллег, тем более никогда не делал веерных рассылок. Правда, много раз мне говорили, что представители фондов получают письма, где даже email других фондов-получателей не скрыты. Сотрудники венчурных фондов их сразу отправляют в мусор. Также у многих из-за большого числа поступающих писем скапливаются сотни непрочитанных посланий, вследствие чего некоторые соискатели даже не получат ответа. Удачно сложилось так, что когда мы приняли решение искать инвестиции, мне попалась на глаза информация о Qiwi Venture и их стратегии и фокусировке. Сопоставив их приоритеты и наши, мы поняли, что они нам на первый взгляд подходят, поэтому всю заявку прорабатывали под конкретный фонд. Пообщавшись с представителем фонда, мы поняли, что наша фокусировка была правильной и без неё бы заявка не была рассмотрена. Подробнее о процессе я писал в первой статье и напишу в следующей, которая будет уже о развитии проекта.
Спасибо за внимание всем, кто дочитал. В следующей статье я коснусь вопросов кражи идей, патентования, пилотного запуска и поиска клиентов.
Буду рад ответить на ваши вопросы!
Автор: GEG
