(Видео с конференции Silicon Valley Open Doors, содержание текстового интервью в статье гораздо шире чем видео — не расшифровка видео)
Корреспонденты SiliconNews.Ru разговаривают с основателями Driveway Software Игорем Кацманом и Яковом Динером, основателями компании, которая помогает страховым компаниям улучшить определение риска водителей. В стартап инвестировано >1 млн. долларов, в т.ч. от российских инвесторов (Игорь Мацанюк, Игорь Рябенький).
Ребята, расскажите, чем вы занимаетесь, и почему это «горячая тема»?
Яков: Наше приложение помогает автомобильным страховым компаниям улучшить определение степени рискованности стиля вождения потенциального клиента, путем использования дополнительной информации. Например, на какие расстояния в среднем он ездит или в какое время суток, и что особенно важно, насколько агрессивно. Страховые компании имеют возможность быть более аккуратным в ценах на полисы и привлекают больше клиентов не в меньшей степени рискуя прибылью. Сегодня, когда автомобильная страховка — это «commodity» (с англ. – товар широкого употребления, прим. ред.) данные о качестве вождения автомобиля это последний рубеж, преодоление которого поможет страховым в привлечении щепетильных клиентов.
Игорь: И немного о нашей платформе: это «big data cloud analytics system” и «insurer-branded smartphone app». Страховщик посылает ссылку своим водителям, водитель совершает несколько поездок, система оценивает его стиль вождения, записывает оценки в облако, и таким образом определяет риск водителя. Страховая компания через защищенную область приложения просматривает данные, и на основании этой оценки, решает какую дополнительную скидку даст водителю, обычно это между 10 и 35 процентов, но только скидка, никакой надбавки.
А как страховые компании заставят водителей ставить такой софт себе в машину? Это же противоречит интересам самих водителей!
Яков: Отвечаю по порядку. Наше решение – это «white label» для страховых, то есть продукт с их логотипом и распространяется самой страховой по своим каналам. Как стимул, водителям предлагается значительная скидка, до 35% в некоторых компаниях, взамен на согласие и установку приложения на смартфон. И соответственно водитель понимает, что оно делает, и какой вид информации собирается.
Основной принцип: «always on». Водителю не нужно нажимать никакие кнопки или ограничивать себя в использовании телефона. Наша программа автоматически поймет, что машина едет. Звучит просто, а как это сделать без того что бы убить батарею за 2-3 часа… Вот именно в этом приложение самое уникальное и единственное на рынке.
Игорь: Мы делаем сервис B2B2C. B2B составляющая в том, что это сервис для страховых компаний, который страховщики, в свою очередь, будут предлагать своим держателям полис, а это уже B2C. Идея в том, что никто никого не будет заставлять или обманывать. Это система тройной выгоды:
Во-первых: Водители получают возможность показать страховым, что они хорошие водители и получить большую дополнительную скидку, до 400 долларов в год.
Во-вторых: Имея нашу технологию страховые компании смогут привлечь лучших водителей, которые не будут попадать в аварии. И тем самым увеличат свои доходы и прибыли
В треих: Driveway будет продавать свой продукт, сервис или технологию страховым компаниям, для водителей это все бесплатно, и в итоге все получают value (выгода – прим.ред.)!
Почему ваше решение лучше, чем существующие аналоги на рынке и какие вообще есть аналоги?
Игорь: Есть два типа конкурентов. Первый: «Железо» — коробочки, которые делают тоже самое, но хуже и стоят очень дорого, и их решение не масштабируемое. Так же есть похожие приложения, которые пытаются клонировать наши разработки, но очень-очень далеки от полного и качественного решения из-за и отсутствия IP и опыта в реальных разработках, который мы приобрели в течение последних 4 лет и накатали больше пятисот миллионов миль.
Я оцениваю, что конкурентам понадобится еще несколько лет, чтоб добраться нашего уровня. И мы не планируем стоять на месте!
Как в техническом плане реализуется функционал? Какие вообще сложности для технической команды в подобной реализации?
Игорь: Да, сложностей хоть отбавляй — технология очень продвинутая и основана на 20-летнем опыте разработки умных мобильных систем в военном и медицинском секторах экономики. Это включает в себя сотни алгоритмов и tech know-how в области signal processing, artificial intelligence, sensor fusion, machine learning, advanced mobile and cloud systems и т.д.
Да, при создании мобильных приложений очень много трудностей. Перечислю несколько: использование телефонных датчиков таких как акселерометр, гироскоп и так далее. Далее – необходимость в очень низком использовании батареи, сто процентной автономности приложения, защите от мошенничества и контроле перемещения телефона в пространстве. Комбинация всех этих условия создает решение, приемлемое и для страховых компаний и для водителей.
Как вообще появилась идея?
Яков: Идея использования телефона, как прибора по определению качества вождения возникла еще при жизни в Израиле – в стране, где от дорожных аварий гибнет больше людей, чем от войн. Мы пытались спасти водителей от самих себя. Кстати первой целевой аудиторией продукта были подростки и их родители, но в силу многих причин мы решили это пока отложить на потом и сконцентрироваться на страховщиках.
Какая сейчас динамика? Сколько лет заняла разработка такой платформы? Насколько я знаю, вы начали года 3 назад. Почему так долго?
Яков: Наше приложение испытывается многими компаниями, хотя признаемся — продажный цикл у нас может быть от года до двух. А начали мы работать над этим лет 5-6 назад, давно — очень давно. Почему так долго заняло выйти на рынок, это не простой вопрос. Я уверен это комбинация многих факторов. Среди них, на мой взгляд, есть два основных это сложность заточки технологии и готовность рынка к продукту.
На какие деньги вообще компания существовала до того, как подняли раунд?
Яков: Компания существовала на наши личные средства, Игорь и я были прекрасными специалистами в своих индустриях, хорошо зарабатывали и соответственно скопили денег, чтобы прожить и довести до ума это дело.
И каким образом удалось поднять деньги?
Яков: Как удалось поднять? Это как говорят вопрос на 100 миллионов, комбинация тяжелой работы, настойчивости, веры в себя и в команду, а так же — удача.
Какие мероприятия или конференции были полезны в этом деле?
Яков: Конференции, конечно, помогают, что бы люди, и не только инвесторы, о нас узнали. Вот SVOD, этим летом был очень полезен. Также TEC events, проводимые теми же организаторами.
Где находится ваш офис? Где сидят разработчики?
Яков: Офисов у нас аж два — разработчики сидят в Хайфе, Израиль, где Игорь этим рулит. А штаб-квартира, там продажи, маркетинг, техподдержка, находятся в силиконовой долине — Редвуд Сити.
Игорь: Хочется упомянуть о ребятах из нашей команды, кто на протяжении нескольких лет тянут лямку тяжелой работы наравне с нами. Лена Грушевская — специалист по UX дезайну и iPhone разработчик, Дима Нероба — мастер по Android.
Кто ваши инвесторы и кто на кого вышел и как?
Яков: Об инвесторах. Первыми в нас поверили и вложили Израильские ангелы Гиги Леви и Роби Хилковец, тут конечно помoгли связи Игоря из университета Kellogg., Потом через год когда появились первые признаки «business traction» местные (из долины) Keрнел, IMI и Алтаир, может слышали Игорь Рябенький и Игорь Мацанюк? Еще SVOD реально помог приобрести нужные связи и контакты.
Кстати, о вашем предыдущем опыте, чем до этого занимались? Кто-то из вас работал в индустрии?
Яков: Я до стартапа работал в Делл и Belkin, был product manager. Набрался реального опыта, как технологию превратить в продукт, и причем на этом заработать много денег. Игорь занимался сложными мобильными медицинскими приборами и оттуда пришел опыт в 3D signal processing, что собственно и является основой нашей технологии.
И последнее. Расскажите о какой-нибудь тяжёлой ситуации в бизнесе, из которой вы с достоинством выбрались. Плюс, дайте совет предпринимателям на основе личного опыта.
Яков: Тяжелых ситуаций хоть отбавляй, вот например, мы очень долго бутстрапили, так как не могли найти деньги. Сами программировали, сами делали все чтобы показать динамику прироста пользователей, что бы хоть кто-нибудь из инвесторов поверил в нас и инвестировал. Пришлось даже сделать pivot, а то ни как деньги не давали. Потом дали чуть-чуть, но на новое направление, которое и я, и Игорь считали второстепенным, но инвесторы, конечно, знают лучше. Что поделать — обманывать мы не можем, пришлось адаптироваться. Приятно другое — и Игорь, и я оказались правы, и инвесторы сами попросили вернуться в то русло, куда мы и изначально шли.
А совет могу дать только самый банальный — если во что-то веришь, то надо не бояться быть в меньшинстве… Удачи ребята!
Спасибо за внимание и за позитивный фидбек. Подписывайтесь на наш блог на Хабре, Twitter, Facebook, страницу VK, страница Google+, YouTube-канал, чтобы следить за обновлениями. Предыдущие посты можно посмотреть тут.
Автор: itsybaev
