Всем привет! Прошло уже более полугода, после того как мы сделали pivot нашего проекта. Название проекта публиковать не буду, дабы не сочли за рекламный пост. Хотелось бы поделиться с вами набитыми шишками. Ниже актуальная табличка по росту MRR (Monthly Recurring Revenue). Все вроде бы не плохо, но могло быть еще лучше.
-proekta.png "Самые распространенные ошибки при Pivotе (развороте) проекта")
Проанализировав происходящее, сделали выводы и выделили 3 ошибки, которые мы совершили при развороте. Мы точно не первые и не последние, кто их делает. Подробности под катом.
1. Гипотеза без тестирования
До того, как что-то претворять в жизнь, обязательно нужно провести эксперимент для проверки этой гипотезы. Гипотеза должна быть четко сформулирована с конкретными KPI, при которых будем считать гипотезу верной. Цикл проверки обычно выглядит следующим образом:
- Ставим гипотезу, фиксируем показатели, к которым стремимся.
- Делаем эксперимент.
- Анализируем результаты.
- Продолжаем до тех пор, пока не знаем, как еще приблизиться к KPI.
После гипотезы либо делаем Pivot, либо формулируем новую гипотезу. И повторяет все сначала. Часть гипотез при развороте я принял на веру и без эксперимента их реализовал. Например, мы сразу поменяв позиционирование продукта, поменяли призыв на сайте с «Постройте продуктивное общение с клиентами» на «Организуйте онлайн сообщество клиентов», что привело к падению конверсии в регистрации до 5 раз.
Сейчас все подобные вещи тестируем как минимум при помощи А/Б Тестирования. Например, сейчас у нас тестируются 3 лэндинга с разным способом подачи информации. Тест только запустили, но уже сейчас по графикам ниже видно, как мы ошиблись.
-proekta-2.png "Самые распространенные ошибки при Pivotе (развороте) проекта")
2. Слишком много разворотов сразу
Чтобы съесть слона, нужно его разрезать на кусочки. И концентрироваться в каждый момент времени на конкретной гипотезе и ее проверке. В книге Lean Startup Эрика Риса описаны 10 типов Pivot'а:
- Pivot-увеличение: небольшая опция в продукте становится отдельным и основным продуктом.
- Pivot-уменьшение: одной опции в продукте не достаточно и продукт расширяется другими опциями.
- Pivot сегмента потребителей: меняется фокус с одной целевой аудитории на другую.
- Pivot потребности клиентов: отказываемся от первоначальной потребности клиентов в пользу другой, более перспективной.
- Pivot платформы: переход от приложения к платформе или наоборот.
- Pivot бизнес архитектуры: переход от b2b к b2c или наоборот.
- Pivot способа монетизации: меняет подход к монетизации продукта.
- Pivot механизма роста: меняем подход к привлечению клиентов.
- Pivot канала сбыта: название говорит само за себя.
- Pivot технологии: меняем технологии на которых построен продукт.
Мы умудрились сделать четыре из них (3, 7, 8 и 9), причем одновременно. Сейчас могу сказать, что из 4 разворотов, 2 были удачными и 1 требует оптимизации и 1 был неверным. С другой стороны иногда нельзя взять и сделать разворот отдельно от другого. Например, нельзя начать продавать банку решение за 1000 руб. Однако протестировав отдельно каждый пивот можно снизить сильно риски.
Реализация пунктов 3 и 7 позволила:
- Увеличить LTV с 125 800 руб в 2012 году до 533 500 руб в 2013 году (по новым клиентам).
- Увеличить ARPU c 3 500 руб в 2012 году до 13 500 руб в 2014 году (по всем клиентам).
3. Слишком поздно.
Официально мы объявили о развороте спустя почти 3 года работы проекта, хотя должны были сделать это раньше. Однако лучше поздно, чем никогда. Есть компании и упорные предприниматели, которые умудряются за 3 года сделать 4-5 пивотов и вполне успешно. Когда нет системного подхода, можно долго биться головой об стену. Если что-то работает не так, как должно — нет смысла тянуть.
На эти грабли наступили мы. Не делайте таких ошибок.
Автор: STdio
