«КамАЗ» остановился, чтобы спасти конкурента
Довольно часто мы сотрудничаем с прямыми конкурентами. Иногда это вызывает вопросы. Например, относительно недавняя ситуация с оплатами с иностранных карт: благодаря своему финансовому прошлому мы одними из первых в РФ нашли практический способ сделать всё в белую без образования зарубежного юрлица и потом поделились им с прямо конкурирующими с нами хостинг-провайдерами.
Казалось бы, зачем? Ведь без карт они потеряют около 15 % оборота, и эти клиенты «размажутся» по рынку, а часть, возможно, перейдёт к нам.
Но нет, это работает не так. В стабильной модели конкуренция должна идти между системами в целом. Кто выстроит более мощный комплекс, который даст клиентам что-то, что будет сложно найти где-то ещё, тот и получит этих клиентов. На других уровнях гораздо выгоднее дружить.
Это довольно очевидно и понятно, но никто так не делает.
▍ Закупки железа
Мы сотрудничаем с операторами связи. Гарс Телеком, МТС, Мегафон — мы вместе закупаем или закупали железо. Да, технически у них есть услуги, плюс-минус аналогичные нашим VDS-хостингам, но при этом, кто бы они ни были, они самые крупные покупатели телеком-оборудования. Если вписываться с ними в одну закупку, то цены получаются ниже. Это выгодно нам, это выгодно им. Что интересно, в одной из последних закупок кое-кто из них приобретал железо как раз для своего облачного провайдера, то есть нашего прямого конкурента. Но, во-первых, они работают в сегменте раза так в два дороже, чем мы (когда-нибудь, возможно, мы дорастём до такого, но пока — нет), а во-вторых, и мы, и они понимаем, что сетевое железо каждый в любом случае достанет. Но если закупать его вместе, то для каждого получится дешевле.
А раз это выгодно обеим сторонам, то это не влияет на конкуренцию: просто мы договорились сократить кое-какие куски формулы. Конкуренция проходит в другом месте, и нет смысла делать поставки железа дороже.
Ну и в новом дивном мире, где вендоры ушли, теперь имеет смысл покупать как раз у операторов связи: они будут возить вайтлейблы и перепродавать их. В итоге наша дружба со всеми пригодилась в условиях нового рынка.
▍ Объединение инфраструктур
Когда у нас были кризисы падения двух лучей из города (со спецэффектами вроде летающей крышки шкафа) и короткий топливный голод, мы объединяли сети питания двух рядом стоящих ЦОДов: у нас дизели были с резервированием, а у них — нет. В итоге объединённой сетью мы смогли нормально поддерживать оба ЦОДа, но без резерва: тогда ночью мы искали, где срочно купить дизель. Могли ли мы не объединяться с соседями? Запросто. Стало ли бы нам от этого хорошо? Вряд ли. Стало бы им плохо? Да. Но мы решили, что стратегически правильнее спасать оба ЦОДа и срочно искать ещё дизель, чем дать просесть нашим друзьям. Опять же мы конкуренты с точки зрения моделей для клиента: в маркетинге, в экономике — но не в кризис. Это очень важно понимать: если наступает жопа, то надо помогать рынку, а не пытаться урвать кусок. Если рядом с вами нет явных кидал, то это выгоднее в долгой перспективе чисто с точки зрения теории игр. Ну а так на практике чем-то помогли мы, когда-нибудь чем-то помогут они. Это не альтруизм, а банальные аспекты реализации того, что можно назвать нормальной бизнес-средой.
▍ Помощь с Хабром
Одному конкуренту мы помогли войти в топ-10 блогов компаний на Хабре. Опять же, казалось бы, мы отточили хорошую механику, это даёт нам клиентов настолько хорошо, что другие давно нас копируют: зачем рождать ещё конкурента в своём же поле? Ну, во-первых, всегда полезно выходить из своей норки и осматриваться в поисках других эффективных стратегий. Пробовать какие-то вещи, про которые мы давно думали, на нашем блоге не стоит. А они согласились, что можно протестировать эти гипотезы: мы получили много эмпирических данных, которых не могли бы получить другим путём.
В целом у нас с ними есть некая торговля поступками: мы помогаем им, они помогают нам в других историях. Например, они помогли нам с одним отраслевым конкурсом: сами не подавались, но голосовали за нас (там могут голосовать только сотрудники ЦОДов).
▍ Помощь с лицензиями
.house первыми пострадали от окончания лицензии MS после первых волн санкций, а им по ряду причин надо было пользоваться лицензионной Виндой. Мы имеем право перепродавать свои лицензии, мы и перепродали. Это начиналось как обычная сделка, но они-то понимали, что мы могли бы так и не делать. И постарались помочь нам в том, в чём мы были слабы, — в технической экспертизе по NVMe. Они нам помогли очень серьёзно продвинуться в исследованиях этой технологии и сразу перейти к системам без рейдов.
▍ Стратегическое партнёрство с Хуавеем
Мы начали работать с Хуавеем не просто как покупатель железа: мы стали стратегическими партнёрами по облачным технологиям. Конкретно это партнёрство заключалось в том, что мы проводили совместные мероприятия. Их возможности были просто огромными! Мы знали про продвижение на российском рынке и помогали им, а они продавали нам железо и иногда передавали клиентов, которые для них самих были небольшими. По сути, мы были для них примером того, как на их железе строится правильный успешный бизнес. Плюс мы имели доступ не к медийным персонам, но звёздам гиков, что позволяло наполнять мероприятия.
Это при том, что они тоже продавали облачные услуги!
В какой-то момент партнёрство стало настолько плотным, что они привели к нам нефтяников из Китая. Да, для них это был не самый крупный клиент, а для нас — как раз) Думаю, что им было бы сложно сделать этим нефтяникам хорошо, а мы смогли их правильно разместить и прикупили ещё железа. Пожалуй, это самый интересный из известных мне примеров, когда два прямых конкурента, отличающихся по размеру, помогают друг другу.
▍ Другие конкуренты
Мы спокойно встаём в ЦОДы, которые сами предоставляют VDS-услуги. Потому что мы про другое, а не про конкуренцию в лоб. Мы спокойно встаём в ЦОДы, где уже есть конкуренты. Обычно это признак того, что там уже есть инфраструктура и связь. Дальше рассудит рынок.
Мы не боимся покупать услуги, которые можем производить сами. Когда-то мы делали контент для Сбера, студия Хабра иногда делает контент для нас и так далее. Мы не боимся покупать такие услуги, чтобы взглянуть с другой стороны.
Конкуренция там, где удобно и приятно, а не там, где можно побороться за лишний рубль. У нас среди клиентов есть крупные компании, которые могут без проблем развернуть пару виртуалок у себя в инфраструктуре. Но они пользуются нами, потому что с нами это сделать проще и удобнее. Кому-то так привычнее, кому-то нужно быстро что-то проверить без сложных согласований и так далее. С другой стороны, вот сейчас, например, мы будем платить за Яндекс.Почту примерно по той же причине: да, мы можем легко развернуть опенсорсную систему. Админы удивлены и спрашивают, почему мы остаёмся. А мы остаёмся потому, что привыкли, и нам это удобно. А вот со Слака мы ушли, когда он стал платным. Перешли на корпоративный Элемент. Он крутой и секьюрный, местами даже настолько секьюрный, что я иногда не могу в него залогиниться. Протокол крутой, клиент слабый. А у Слака было удобно всё, и лучше него корпоративного мессенджера просто нет, если сравнивать по критерию «зато работает».
Были и неудачные кейсы. Например, у нас недружественно пытаются «уводить» авторов. В смысле писать в два блога — это ОК, но делать так, чтобы автор писал в чужой блог и не писал при этом в наш, немного странно. Сразу скажу, что «зеркально» мы таким не занимаемся.
▍ Мораль
Она простая. С конкурентами необязательно воевать, необязательно их бояться. Пока рынок большой — можно взаимодействовать. Мы часто понимаем друг друга лучше, чем другие компании, и от этого могут выиграть оба бизнеса. В любом случае, даже если не помогать, можно хотя бы вести конструктивный диалог. Это иногда работает. И даже чаще, чем принято думать.
Пол-лимона подарков от RUVDS. Отвечай на вопросы и получай призы 🍋
Автор: Никита Цаплин
