Вот возьмём гель для УЗИ, который мы делаем в огромных количествах и который очень нужен стране. Он состоит из полимера, воды, консервантов, глицерина и упаковки. Сейчас у него из российского сырья — канистра и крышка. А, ну, ещё вода, потому что мы за последний год очень сильно улучшили линию водоподготовки на производстве. А вот с остальным может стать очень печально, мы закупали в Европе.
Нужные нам полимеры в России просто не делают. Они есть в Китае, но с этим тоже есть засада, про неё чуть дальше расскажу. Самое плохое — то, что в удостоверении Минздрава написано конкретное сырьё, а конкретное сырьё привязывается к поставщику. Можно вписать второго поставщика, но принципиально ни у кого на рынке медизделий это картину не меняет. При смене поставщика придётся переделывать и техпроцессы, и заново проходить все сертификации, а это не месяц и не два.
Консерванты в России можно достать. Но только парабенов нет. Есть катон или что-то аналогичное из эпохи динозавров мира медизделий, то есть давно устаревшее. А устарело оно или по аллергенности, или по ещё более интересным причинам безопасности. Например, до сих пор нет методики измерения допустимых концентраций консерванта в гелевых структурах. Имеющиеся работают под твёрдый пластик, а когда из геля начинает выделяться формальдегид — становится интересно.
Сразу скажу, что есть некоторые старые консерванты, которые формально можно использовать, и, скорее всего, на базе них скоро начнёт вариться адская кухня в косметике. Мы же не используем внесённые в какие-либо чёрные списки вещества не потому, что рассчитываем на экспорт (а не будет больше этого экспорта в Европу), а потому что списки составлялись думающими людьми по причинам безопасности для организма человека. То есть мы принципиально не будем работать в своих медизделиях с чем-то, вредность чего доказана.
В России есть экстракты из растений (той же ромашки) стабильного качества, есть пищевые красители. Всё. Больше из сотен списков компонентов нашего производства в стране нет ничего. Потому что государство последние N лет вкладывало в ИТ, а не в сырьевую базу, а для производства нужна именно сырьевая база.
Та же гиалуроновая кислота в России вся животного происхождения. Берут гребень петуха с птицефабрики и перерабатывают. Полностью очистить трупный источник от белков погибшей птицы просто невозможно. Точнее, в теории возможно, а на практике экономически крайне дорого. Поэтому нормальные производители делают гиалуроновую кислоту в биореакторах, где добрые бактерии синтезируют то, на что их настроили. И на выходе получается сразу чистый продукт. Без танцев с бубном — почти только в Европе.
Теперь про то, почему нельзя просто взять и сменить поставщика на китайского. В принципе, там сырьевая база есть. Проблема в том, что они по какой-то странной причине не умеют держать стабильное качество. У нас есть вилка допустимых отклонений продукции, то есть требования к характеристикам продукции на входе в производство. Поставщики в эту вилку попадают, иначе мы просто не берём продукцию. Но отклонения внутри этой вилки часто требуют банальной смены техпроцессов. В случае всё того же геля для УЗИ, это может означать как просто разный срок техпроцессов (например, набухание геля трое суток вместо суток), что сразу же означает перенастройку производства и плавающие цены на партии из-за изменения себестоимости — так и более серьёзные вещи вроде изменения итоговой формулы. Когда у вас «плавает» несколько веществ, это означает фактически новые медицинские тесты каждой новой партии, потому что чёрт его знает, на какие взаимореакции они там способны. Поэтому то, за что мы бились многие годы — это очень стабильные поставки одного и того же сырья с одними и теми же физико-химическими свойствами. Китайские же вещества приходят даже разного цвета от партии к партии.
Но Китай — страна тоже огромная, и развитие у них идёт быстрое. И раньше мы изучили далеко не всех поставщиков. В сложившейся ситуации будем брать на тесты и искать полные аналоги, а не только непосредственно уже используемые вещества.
Конечно, в итоге мы выстроим заново работу с китайскими поставщиками: понадобится другой контроль партий, возможно — на их стороне. Понадобится более гибкий техпроцесс, зависящий от того, что именно пришло. Но, думаю, если мы объединимся с другими производителями для закупки больших партий, то сможем и поставить более узкие технические условия, что даст в перспективе предсказуемое качество.
Российский полимер не укладывается даже в вилку. На нём отлично делать клейстер, но плохо — сложные среды. Если сделать на нём гель для УЗИ, он будет непредсказуемо менять свойства, что в итоге приведёт к тому, что он начнёт портить сами датчики, что просто недопустимо.
Хороший полимер для этого геля для УЗИ есть кроме Европы ещё в Индии и в Японии. Грузовое судно с поставкой вышло из порта до санкций, но мы не знаем, что будет, когда оно дойдёт до таможни. Может, и не дойдёт вообще.
Что можно сделать?
Есть три базовых решения:
- Пробовать как-то ввозить уже известное сырьё.
- Пробовать «путь белорусской креветки».
- Искать аналоги и экспериментировать с ними.
Сразу скажу: строить собственные заводы — это минимум 3 года, даже если найдутся деньги. Это надо делать, но это слишком долго. И, опять же, если у нас есть все технологии, которые для этого нужны. По ряду более сложных компонентов — предполагаю, что есть не все.
Про аналоги я уже кратко рассказала ситуацию: это смена техпроцессов, пересертификации и другие интересные процедуры. Надеемся, что Росздрав поменяет процессы в сторону ускорения, чтобы можно было быстро вернуть некоторые средства на рынок. Но там сейчас общая позиция, по моим впечатлениям, примерно такая: «Да, надо, но не до вас сейчас, извините».
Соответственно, оперативные меры — пытаться достать партии «как есть», старого доброго сырья, просто дороже. Вот те же поляки вроде как закрылись, но хотят с нами дружить и готовы отгружать, просто не знают, как правильно. Некоторые другие производители вообще не хотят с нами работать, хотя каналы есть. Если придумаем логистику — будем возить.
«Путь белорусской креветки» выглядит наиболее реалистичным, только новая Белоруссия здесь — это Турция, Азербайджан, Армения и Израиль, потому что РБ вдруг перестала быть нейтральной стороной, с точки зрения западных партнёров. Пока наиболее реалистично для нас выглядят варианты закупать сырьё в ОАЭ, а оттуда уже вести в Россию. Возможно, придётся делать отдельный бизнес за границей только ради закупки сырья. Скорее всего, это и будет долговременным решением, но это вызовет удорожание сырья.
Время новых возможностей
Как это ни странно, настоящие возможности иногда начинаются, когда наступает полная задница. Сейчас все производители в целом готовы сотрудничать. Вчерашние конкуренты думают договариваться о закупке совместных партий, совместных мерах и так далее.
С другой стороны, все имеющиеся договоры с поставщиками можно считать аннулированными. Просто условия полетели в никуда. Поставщики с отсрочками теперь переходят на предоплату, все покупают всё, чтобы запасти.
Сложно было на производстве успокоить людей, а потом попросить не обсуждать новости на работе.
Розничные цены на косметику (на рынке в целом, не нашу) за ночь поднялись от 25% до 40% вверх. Народ начал запасаться медизделиями и иностранной косметикой. И вообще любой косметикой. 1 марта мы поставили рекорд по продажам на Wildberries. Многие дистрибьюторы готовы брать сразу годовой запас по старым ценам, и при этом сроки годности их не волнуют. Где они будут столько распродавать и как, я не представляю, потребление-то не сильно поменяется.
На фоне происходящего дико растёт рынок лубрикантов. Видимо, стали больше использовать по назначению. Известный поставщик ввёз фуру из Германии, так она была продана ещё до того, как доехала до российской границы. Теперь мы готовимся делать здесь похожие. Для коров делали, теперь для людей сделаем.
Медпродукция уже подорожала на 12%. И я думаю, это не последнее повышение в ближайшее время. Кстати, если вы думаете, закупить ли наш Блефарогель на год — думаю, да, он подорожает в ближайшее время как минимум один раз, а срок годности у него 3 года.
Собственно, я хочу обратиться ко всем представителям нашей отрасли, а также всех смежных, поставщиков и производителей: кризис сейчас мрачноватый, но мы все готовы к самым разным партнёрствам. Мы готовы делать совместные закупки, совместные проекты, готовы производить для вас то, что умеем по вашим техзаданиям (а это сейчас уже серьёзная потребность для соседних сфер, которые локализуют ту же косметику в РФ). Начинается эпоха, когда мы будем делать многие вещи вместе. Пишите на почту epas@geltek-medica.ru или приходите в наш телеграм-канал.
Мы выживем, приспособимся и выживем. Думаю, всё будет хорошо. Но не очень равномерно и не сразу.
Автор: Елена Пастухова
