«Не все то злато, что блестит».
Уильям Шекспир
Для многих предпринимателей привлечение денег заменило главную цель — создание стабильного бизнеса. И это большая ошибка. Когда вы берете деньги у инвесторов, их бизнес-модель становится вашей.
Переведено в Alconost Translations.
Один из моих бывших студентов приехал рассказать о своем стартапе. Когда я спросил: «Над чем ты сейчас работаешь?», он первым делом заговорил о том, как продвигается привлечение финансирования. Эх… А ведь я должен был бы услышать о поиске бизнес-модели, об успехах в подборе интересного рынку продукта, но в 90% случаев сначала я выслушиваю историю о сборе денег. И меня это совсем не радует.
Предпринимателям нужно думать о том, 1) когда привлекать деньги, 2) зачем их привлекать, 3) у кого взять деньги и 4) каковы будут последствия.
И начинается все с понимания, что такое стартап.
Что такое стартап?
Напомню: стартап — это временная организация, созданная для поиска повторяемой и масштабируемой бизнес-модели. Это предложение стоит внимательно разобрать:
- Временная организация. Цель стартапа — не оставаться стартапом, а разрастись до бо́льших масштабов. (Если у вас нет цели разрастись, тогда вам нужно не привлекать деньги бизнес-ангелов и венчурных инвесторов, а получить небольшой коммерческий или государственный кредит на развитие бизнеса.)
- Поиск. Хотя вы уверены, что вы — автор самой блестящей из когда-либо придуманных инноваций, велика вероятность, что это не так. И если вы привлечете миллионы долларов в первый же день, взявшись за реализацию такого проекта, вы потратите все эти деньги на попытки развить плохую идею.
- Повторяемость. Источником заказов для стартапа могут быть как личные отношения членов совета директоров с клиентами, так и героические единоличные усилия гендиректора. Все это хорошо, но служба продаж не сможет этого повторить. Вам нужны не разовые попадания, а повторяемый шаблон, который смогут воспроизводить служба продаж или посетители вашего сайта.
- Масштабируемость. Ваша задача — получить не одного, а множество покупателей, причем так, чтобы каждый новый покупатель приносил больше дохода и прибыли. Проверьте: если вы возьмете еще одного менеджера по продажам или потратите больше денег на маркетинг, превысит ли ваш доход ваши затраты?
- Бизнес-модель. Бизнес-модель отвечает на основные вопросы всего вашего бизнеса. Кто ваши потребители? Какие проблемы они хотят решить? Решает ли ваш продукт или услуга проблему потребителей (соответствие продукта рынку)? Как привлечь, удержать и приумножить потребителей? Каковы стратегия получения дохода и ценовая тактика? Кто партнеры? Какие ресурсы и действия нужны, чтобы запустить этот бизнес? И какими будут расходы?
У кого брать деньги?
Во-первых, определитесь с типом вашего стартапа. Если вы «предприниматель по образу жизни» или у вас малый бизнес, то, скорее всего, вовзврат инвестиций, который вы способны обеспечить, неинтересен бизнес-ангелам и венчурным инвесторам. Этим типам стартапов больше подходит привлечение денег у друзей и семьи, коммерческие или государственные кредиты на развитие малого бизнеса и т. п.
Если вы разрастающийся стартап, вам стоит тратить небольшие суммы денег (посевное финансирование) на эксперименты по проверке вашей гипотезы. Почему небольшие суммы? Ни один стартап никогда не тратит меньше денег, чем привлекает. И на этом раннем этапе вам придется отдавать более крупную долю в вашей фирме инвесторам. Первоначальные инвестиции могут обеспечить друзья, семья, Kickstarter, бизнес-ангелы и, — что важнее всего, — первые клиенты.
Эти источники средств гораздо более терпимы к корректировке и смене бизнес-модели, чем венчурные фонды поздней стадии.
Когда привлекать деньги?
В модели «бережливого стартапа» (Lean Startup) ваша цель — приберечь деньги до момента, пока вы не найдете повторяемую и масштабируемую бизнес-модель. Во времена неограниченного притока денег (интернет-пузырей и рискованных предприятий) исправлять собственные ошибки легко — вливанием еще бо́льших денег. В обычные времена, когда лишних денег на «отмену» ошибок нет, вы используете методологию развития потребителей, чтобы подобрать точно соответствующий рынку продукт (ценностное предложение для потребительского сегмента — на языке бизнес-моделирования). И лишь после того, как вам это удастся, вы можете тратить деньги так, будто они никогда не кончатся.
Не путайте привлечение финансирования с построением стабильного бизнеса. В идеальном мире вам бы никогда не понадобились инвесторы — свой бизнес вы финансировали бы за счет доходов от продаж. Но чтобы расти, стартапу нужен рисковый капитал.
Привлекайте столько денег, сколько сможете, — но не раньше, чем получите осязаемые доказательства того, что вы нашли необходимый рынку продукт.
Последствия венчурного финансирования
В момент, когда вы привлекли деньги венчурного инвестора, вы также согласились принять его бизнес-модель.
Вот простой тест: если вы — учредитель стартапа, подойдите к доске и нарисуйте схему работы венчурного капитала. Как фонд и партнеры зарабатывают деньги? Что такое внутренняя норма доходности? Какова продолжительность жизни фонда? Сколько они инвестируют в жизнь вашей компании? Какой долей им нужно владеть к событию ликвидности? Что они будут считать своим успехом? Почему?
Есть две причины брать венчурные деньги. Первая — вы собираетесь раширять бизнес так, будто завтра никогда не наступит. Вы инвестируете эти деньги, чтобы создать спрос среди конечных потребителей и привлечь их в свой канал продаж. Вторая — это опыт, знание схем и контакты, которыми хорошие инвесторы готовы поделиться.
Лишь убедитесь, что вы выбрали правильный момент.
Извлеченные уроки
- Привлечение денег — это средство, а не самоцель.
- Приберегите свои деньги до тех пор, пока не найдете повторяемую и масштабируемую бизнес-модель.
- Сфокусируйтесь на соответствии продукта рынку.
- Проводите небольшие эксперименты по проверке своей гипотезы.
- Привлекайте столько денег, сколько сможете, после того, как получите осязаемые доказательства того, что ваш продукт необходим рынку.
Alconost — полезные сервисы для стартапов — видеоролики, локализация, перевод на иностранные языки, копирайтинг.
Автор: alconost
