«Хотели бы вы зарабатывать больше денег?», «Сложно ли нанимать людей?», «Завалены почтой?», «Хотите улучшить свое здоровье и форму?»
Конечно же, большинство людей ответит на эти вопросы «да». Это прописные истины. Глобальные проблемы. И они не решаемы.
В очень многих стартапах путают глобальное видение (big vision) и попытки решить вселенские проблемы. Глобальное видение важно. Необходимо ставить высокие, благородные цели, направленные на то, чтобы изменить мир. Но, если вы утверждаете, что решаете глобальные проблемы, вы, скорее всего, не понимаете проблем реальных.
Общаясь с потенциальными клиентами, основатели стартапов допускают ошибку, когда начинают с вопросов, имеющих только один ответ. Когда же они его слышат, то используют в качестве обоснования своего решения.
Основатель стартапа: «Тяжело ли найти талантливых людей в команду?»
Потенциальный клиент: «Да, это очень тяжело».
Основатель стартапа: «Так я и знал! И у меня для вас есть идеальное решение».
Получается так: «Большая очевидная проблема (прописная истина)… Наше решение… Win!»
Но так ничего не добиться. Все настоящие проблемы, сложные задачи (и возможности!) находятся в многоточиях.
Задавать подобные вопросы бесполезно, они не помогут стартаперам выявить самые больные проблемы клиентов (а именно это следует сделать). Настоящие проблемы закопаны намного глубже, в нюансах и специфике. Давайте разберемся в этих универсальных истинах вроде «Я хочу улучшить свое здоровье и форму».
В чем здесь реальная проблема? Например, в нехватке времени. Но, это, возможно, недостаточно конкретно. У большинства людей каждый день найдутся свободные полчаса, но они все равно не делают упражнения. Может быть, люди смущаются идти в зал и заниматься рядом с другими людьми? Или неуютно чувствуют себя в раздевалке? Или они не знают, что необходимо делать и что подойдет именно им? А может, быть все вместе взятое для одних людей и что-то еще для других?
Вам необходимо тщательно разобраться в проблемах ваших потребителей, словно слой-за-слоем очищая луковицу, пока не доберетесь до корня. Задавая вопросы на «да/нет», особенно такие, где от всех ожидаются одинаковые ответы, вы не узнаете ничего полезного.
Во-вторых, ваши прыжки в неизвестность настолько значительны, что невозможно предугадать все предстоящие озарения, которые внезапно стукнут в голову. Даже если вы сами работаете в этой сфере и знакомы с предметной областью, вы обязательно наткнетесь на подводные камни, которые можно было бы предвидеть заранее. Попытка решить глобальные проблемы, не проанализировав риски и не заполнив многоточия — верный путь к провалу.
Выше я писал, что глобальные проблемы не решаемы. Это не совсем так. Решить их можно, но, только глубоко понимая потребителей: как они действуют, покупают, что для них важно, в чем их проблемы, и т.д. Если вы собрались решить большую и трудную проблему, которая действительно значима, то ради этого вам придется заполнить все многоточия и заранее предвидеть последующие озарения. Не продавайте решения глобальных проблем — продавайте решения проблем, лежащие в их основе, которые смогут реально помочь вашим клиентам, и со временем помочь вам воплотить «глобальное видение».
Примечание от переводчика.
Мало того, что глобальные проблемы можно решить — их нужно решать. И как уже отмечалось ранее, важная составляющая успеха и подобного глубокого понимания проблем — увлеченность идеей. Без этого никому не удастся выявить все нюансы и создать по-настоящему целостное решение, которое будет принято рынком.
Автор: AIVolkov
