В этой статье я хочу рассказать историю одного стартапа, который я запустил 10 лет назад, о первых продажах, о «взлете», который так и не случился, и о том, как все это кануло в Лету (река «Забвения»).
В начале 2000-х популярным направлением для самодеятельности была разработка программного обеспечения. Интернет еще был не так популярен, как сейчас, а софт ставили все кому не лень и всякий разный. Тогда я был хорошим, можно сказать, сильным программистом на C++. Никакие самые сложные задачи не могли остановить меня. И я подумал, а не сделать ли что-то свое, потому что перспектива работать на контору, которая программировала всякую «муть» для довольно «далеких» (в плане понимания необходимости ПО) заказчиков меня не сильно вдохновляла. Ведь жизнь проходит, энтузиазм не вечен (а если и вечен, то не у всех), а написать в резюме, что я 10 лет программировал на FoxPro для региональных филиалов не самого крупного банка – не было моей целью.
Поэтому я силой мысли нарисовал себе мечту (примерно как на картинке) и начал потихоньку к ней идти.
Первым шагом стал выбор направления, чего бы такое можно было сделать. Критерии определил такие:
- Не очень сильная конкуренция, желательно несколько игроков, но игроки сами по себе сильные. Это подтверждает, что рынок есть, на нем можно работать, но есть риски, что кто-то сильный сделает, в конце концов, что-то крутое или вообще изменит рынок.
- Продукты желательно в меру кривые, чтобы было что улучшать. Если игроки крупные, то можно конкурировать, пусть не на B2B рынке, но среди средних и мелких конторок или в частном секторе много еще места.
- Спрос пусть не самый большой, но стабильный. Тут желательно выбрать растущий рынок, смотреть тенденции.
- Покупатели – не «домохозяйки», а грамотные уверенные платежеспособные специалисты.
- И чтобы продукт можно было одному сделать за какое-то разумное конечное время, чтобы структура и конъюнктура рынка не успела сильно измениться.
На мой взгляд, правильный выбор своего места на рынке – это очень важный вопрос. Если что-то подобрать неправильно, то может не только не взлететь, может вообще не продаться ни одной лицензии, не привлечься ни одного пользователя и т.д.
Как вы все сейчас обратили внимание, когда я собирался делать стартап, я плясал не от идеи, вдохновившей меня (как многие начинают), а от определенного сегмента рынка. Это важно! Как минимум это проверено опытом ни одного меня, и это работает.
Теперь в двух словах о том, что же было выбрано для создания и почему
Вначале я решил сделать полноценный отладчик скриптов, который перерос потом уже в полнофункциональную встраиваемую среду разработки, позволяющую людям создавать макросы на разных скриптовых языках, отлаживать их и запускать в своих приложениях. Т.е. продукт для автоматизации других программных продуктов, если последние предоставляют какое-то внешнее API.
Среди конкурентов был Microsoft со своим Script Debugger и ранняя версия Visual Basic for Application (VBA). Также была некая небольшая частная компания, которая делала отладчик веб-страниц ASP и JS на них. С Microsoft было легко конкурировать, потому что предлагался простой аналогичный продукт, и не нужно было покупать дорогую Visual Studio всего лишь для отладки скриптов. Легко было встроить мой продукт и распространять свои с моим в составе, т.е. более гибкое лицензирование. Второго конкурента удавалось превосходить по причине того, что для работы их отладчика требовалось устанавливать веб-сервер, возможно IIS (хотя уже точно не вспомню), даже чтобы отлаживать клиентские скрипты.
С ценой я долго не думал. 250 долларов для корпоративного использования и 175 для домашнего. Visual Studio стоило дороже, а продукт второго конкурента дешевле. Я сразу как бы заявлял, что мы круче, потому и дороже. Ну, а если хотите еще дороже, и менее удобно, и без возможности интеграции в свое приложение, то идите в Microsoft. Или встраивайте VBA, но это вообще дорого и трудно лицензируется и неудобно распространяется.
Разработка первой версии продукта заняла ровно год. Потом еще два года я развивал функционал, исправлял ошибки и т.д. Но это сейчас не важно. Важно, что продукт был через год после замысла его сделать.
Теперь о том, как все это запускалось, продавалось и что было потом
Самый простой сайт был сделан за пару дней, на нем был форум, чтобы что-то пообсуждать, ссылки, чтобы скачать, и кнопки, чтобы оплатить. Никаких телефонных звонков, никакой круглосуточной поддержки, только домашнее наколенное производство и кривой инглиш (аля индийско-русский) для электронной почты, типа «We are very happy that you bought our software. We will send your reg-keys within 72 hour». Сразу отмечу, что качество языка во всей истории не сыграло никакой роли в успехе или провале стартапа. Все что требовалось – это банальное понимание друг друга, пусть с ошибками и на ломаном языке, да и вообще, я сразу заявлял всем, что продукт из России, поэтому относитесь с пониманием, мол, мы плохо говорим, но продукт за то у нас отличный.
Продукт оказался в меру неплохой и начал потихоньку продаваться. Первая продажа произошла в первый же месяц. Потом две, три, пять. Появились первые корпоративные покупки, когда приобреталось сразу по 10 лицензий в наборе (для сотрудников) со скидкой. Клиенты были разные, были и очень солидные, например, US Navy, NASA, Government of State тру-ля-ля. Это реально не только вдохновляло, это вызывало эйфорию. Ежемесячные доходы стали превышать заработную плату директора банка, где я в то время трудился. Было круто, что тут скажешь.
И тут как раз пошли первые большие ошибки и промахи
Моя первая ошибка
Я поверил, что так будет всегда, а точнее, что дальше будет еще лучше и больше. Ведь никаких тенденций к спаду не наблюдалось.
Как гром посреди ясного небо для меня стал выход .NET от Microsoft. С одной стороны ничего страшного, ну вышли там новые языки какие-то C#, что, казалось бы, с того. Не хватило опыта, ума и дальновидности разглядеть за всем этим закат технологии ActiveX Scripting, на которой и строился мой продукт. Все потихоньку стали переходить на .NET, начал исчезать VBScript. ActiveX Scripting объявили deprecated, т.е. устаревшей, утраченной. Вся ставка и все силы теперь на .NET. Все остальное – утиль, в том числе и мой продукт.
И тут я понял очень важную вещь! Я не создал новый продукт. Я просто присосался к огромному гиганту, к его закрытой проприетарной технологии, сделав лишь какую-то более удобную обертку (в целом, конечно полезную). И вдруг «Атлант расправил плечи», сделал шаг в будущее, а я как пыль слетел и остался навсегда в прошлом. Мне стало грустно. Целый год я делал и еще год развивал то, что теперь никому не нужно, и больше не будет нужно никогда, никогда.
Мораль какая тут: да, это работает. Можно использовать различные технологии различных крупных игроков на рынке. Можно на это хорошо зарабатывать. Но нужно не проследить тот момент, когда они начинают делать шаги вперед. И вовремя спрыгнуть, т.е. продать, перевести в открытый исходный код, переделать под новые веяния и т.д.
Моя вторая ошибка
Не на руку сыграла человеческая жадность, нежелание с кем-то делиться (в отношении партнерства) и страх все потерять.
Когда я был «на пике славы», я был очень инертным. Мне не хотелось рассматривать никакие предложения, которые постоянно поступали от моих клиентов. Среди них озвучивались:
«Давайте скрестим наши продукты и сделаем новый более мощный продукт, выйдем на новые рынки, увеличим объемы продаж, известность». Я обычно отвечал, что «мы» (все были уверены, что нас много, что там большая сильная команда) и так развиваемся неплохо, зачем нам что-то менять, изобретать новые велосипеды, когда этот вполне себе едет сам, да и меня везет. Тогда я так и не позволил себе выйти из зоны комфорта и как истинный предприниматель бросится навстречу новым приключениям.
«Продайте нам ваши исходные коды за 20 тысяч долларов». Не, двадцатка – это мало, за полтинничек готов, да и то на специальных условиях. Не, вообще не продадим, мы исходники не продаем. А у самого мысли, сейчас им их продашь, потом через месяц выйдет клон, отожмет моих клиентов и будет получать прибыль вот так, просто так. А я столько сил вложил. Нет, ни за что не продам. Кстати, теперь они никому и не нужны уже.
Вывод тут простой: интегрируйтесь, кооперируйтесь, находите партнеров, делитесь, укрепляйтесь и растите вместе с другими. Стартап (или продукт) одного человека так и останется всю жизнь как ларек на остановке и никогда не станет сетью супермаркетов.
Моя третья ошибка
Я расслабился и просто подзабил на проект.
В первое время, когда все только начиналось, я очень внимательно относился к каждому клиенту, подолгу писал подробные ответы на все возникающие вопросы, вставлял в «To do» (список, что нужно сделать) их запросы на исправление ошибок и новый функционал. Клиентов становилось больше, и, как следствие, времени оставалось на каждого меньше.
Вместо того чтобы выделить за сотню баксов хоть какого-нибудь студента для ответа на запросы клиентов, я просто на них забил. Иногда я отвечал, что мы не планируем эти функции, т.к. они сложные, хотя они были простые и делались в пару строк кода. Ну не хотелось открывать проект, искать те места, где нужно что-то править, компилировать, собирать новый инсталлятор, закачивать на сайт, выпускать новость, рассылать письма об обновлении. Хотелось тупо тратить деньги и наслаждаться жизнью. Это какое-то время делать удалось. А клиенты, вы ведь купили софт, и пользуйтесь им. Исправление ошибок делаем, ничего другого и не обещали. Не нравится, удаляйте и не пользуйтесь. В конце концов, у вас было время (целый месяц), чтобы ознакомиться с продуктом и принять решение о покупке. Вы его приняли. Все в ваших руках.
Тут я не буду делать никакой вывод. Потому что их, на самом деле, много. Попробуйте сделать их сами, кто как сможет. Ведь с одной стороны, действительно хочется не стать рабом своего продукта, а начать уже получать удовольствие от успеха, с другой, все однажды закончится, если этим перестать заниматься. Можно попробовать продать долю, отойти от разработки или даже от управления, как-то диверсифицироваться, чтобы снизить риски, или пустить полученные деньги на новые проекты. Всегда решать вам. Дерзайте!
Автор: StanSemenoff
