Это ещё одна история одного из наших старейших магазинов. От многих других городов России Владивосток отличается тем, что надёжно отгорожен всей остальной страной от поставок*. Это самый дальний край Дальнего Востока, вот ещё чуть-чуть и уже будет Япония.
Вторая особенность — это очень необычный город по планировке. Он стоит мало того, что на островах и полуостровах, так ещё и на сопках. Читай — ровных площадок кот наплакал, и большинство рукотворные. Если посмотреть на карту, можно поначалу решить, что это два-три города как минимум.
Есть ещё особенности с китайцами, удивительно дружелюбной атмосферой и военными, но это всё впереди. Пока скажу, что поскольку это магазин из первой десятки открытых в России, история феерична.
Я просто буду отмечать звёздочками места где, по моему мнению, в нормальной жизни магазин бы закрылся.
Начало истории
Началось всё с того, что мы вообще-то не хотели открывать магазин во Владивостоке. Потому что в самом начале работы сети мы делали всю логистику с центрального склада, и довольно слабо представляли, как возить всё это во Владивосток, и как контролировать там точку. Но тут в нашем московском офисе на пороге появились Лёва и Серёга.
Лёва задолбался работать «на дядю» — и принял волевое решение уйти из компании, где он работал, начиная со студенчества, и делать что-то своё. Что — он ещё не знал, поэтому приехал в Москву и начал смотреть варианты, которые понравятся ему и деловому партнёру Серёге. Идея торговать настолками вполне подошла.
Через месяц они уже искали место под магазин и ждали поставку товара. В это время на сцене появляется Ольга Ермошина — Лёвина сестра. Она работала в рекламном агентстве, и он разместил ей большой заказ — «сделай нам шикарное открытие». Она помогла пошуметь в начале и организовала первую большую бесплатную игротеку.
Проблема была в том, что магазин открылся позже, чем планировалось, из-за затянувшихся поисков помещения и других задержек. Конкретно — в начале февраля*. А у нас сезон — это ноябрь, потом дичайший чёс декабря (всем нужны крутые подарки), январь (все ходят в гости и играют в настолки), 14 и 23 февраля, 8 марта — и дальше спад аж до сентября. Открываться надо перед сезоном, то есть в августе, сентябре, октябре или ноябре. Можно в начале декабря. Но в феврале — это весьма оптимистичный план.
По Владивостоку мы писали историю грабель для внутренних инструкций. Точнее, они вместе с Самарой и ещё парой городов наступили на все классические грабли новичков. Сначала поймали несезон, потом неверно рассчитали поставку товара на декабрь и в самый разгар сезона остались с магазином, где на каждой полке стояло по 4 игры лицом*.
3 января магазин закрыли на лопату — внутри было пусто. Заказали поставку самолётом (это дико дорого, но позволяет хоть как-то получить товар). Вылетел он из Москвы только 18 января из-за каникул у логистических компаний, прибыль 26 января. Всё это ремя магазин стоял без товара. Молодые предприниматели принесли своих игр, попросили игр у друзей — и заставили всем этим витрину, чтобы прохожие не решили, что магазин закрылся навсегда.
После отправки в путь заказа к половым праздникам парни свели баланс и решили, что это был отличный опыт, пора закрываться*. Раз уж как-то получилось отбить вложения. Оценили следующий несезон, вздохнули — и решили завязать. И даже начали процедуру сворачивания точки, возврата товара и выставления оборудования на Фарпост (это местный сайт объявлений), но тут в дело вмешалась Ольга.
Ей настолько понравилось делать игротеки и вообще качать настольное сообщество во Владивостоке, что она решила — магазин должен работать без вариантов. Но денег у неё не было*. То есть брат, конечно, отдал ей магазин с удовольствием, но надо было постепенно вернуть ему деньги за товар и за оборудование. Хотя бы. Плюс как-то платить аренду и зарплату, пока всё это вытягивается и выходит на нормальную прибыль.
Оля позвала Диму Сороку. Он популярный человек в городе, известный в Приморье фотограф. Дима просто покупал игры и делился ими с друзьями и знакомыми – сначала дома, а потом «отжал» у популярного ночного клуба вечер среды (в будни большинство клубов во Владивостоке работают в формате кафе).. С 2009 года в Placebo (сейчас клуб уже сменил название) раз в неделю играли во всё то, что есть в коллекции у Димы — когда собиралось 5 человек, когда 40 — но всегда собирались.
И вот он присоединился к проекту. Вместе со всей компанией друзей. Вообще, чем меня очень поражает Владивосток — это историей того, как люди умеют кооперироваться и делать что-то вместе. Чуть позже я про это подробнее расскажу. Пока для нашей истории важно то, что невероятное количество друзей Ольги и Дмитрия помогли им деньгами на поставку товара и первое время. Кто-то дал 20 тысяч до конца месяца (поставка идёт 16-18 дней, плюс неделя продаж), кто-то родителям-пенсионерам откладывал на поездку в отпуск и накопил 70 тысяч — и отдал до лета — и так далее.
Если Лёва пришёл из торговой компании и у него была стратегия, чтобы её придерживаться, то для Оли и Димы всё вокруг было невероятным сюрпризом. Первый же вопрос — где взять продавца. Серёга, который помогал Лёве с магазином, тоже решил бросить это дело навсегда. Поэтому первого продавца Нелю украли в местной сети супермаркетов детских товаров.
«Она там была не к месту, тусила около настолок и предлагала их людям. Прямо оттуда и украли. Потом на нас стали падать люди — заходили. Один сертификат выиграл, забрал, вышел на крыльцо. Вернулся и сказал:
— Можно я у вас работать буду?
Взяли тогда, конечно. Через два года его у нас украло свежепостроенное казино. Всё честно — круговорот сотрудников»
Первое место было в ТЦ «Галерея» (Дальпресс). Это торговый центр первого поколения. То есть крытый рынок, по сути, и там хорошо торговать, когда ты продаёшь товары из Индии, и о тебе узнают на йоге. Очень хорошая транспортная доступность, но вообще нет пешего потока*.
Потом в торжественной обстановке были продолбаны половые праздники — пока решили закрывать, не стали заказывать товар в запас (очевидно), и поэтому образовался дефицит по большинству позиций*. Чтобы не закрываться на лопату – везли поставку самолетом. Опять целых 100 килограмм настольных игр по воздуху над всей страной за космические деньги — но простой дороже.
Немного о городе
Теперь пора рассказать про русско-китайские отношения в рознице. И вообще про то, почему во Владивостоке нет особо федеральных сетей. Главная причина — тайга и Амур, то есть если что-то делать, то надо делать из локальных компонентов. Благо рядом Китай. Везти из Москвы — не очень оправдано. Поэтому из известных сетей в городе только федеральные магазины сотовых телефонов и KFC. Кстати, в Китае эти «мавзолеи красного полковника» оказались невероятно популярными и даже вошли в традиции населения (они отмечают праздники в их ресторанах уже на уровне культурного кода). Наши издавна ездили в Китай на выходные за товаром. Специально для русских за китайской границей вырос город Суйфыньхэ — раньше была деревня, потом в ней построили гостиницу и рынок, потом все стали закупаться китайскими товарами там, и вот теперь это уже большой город, выросший на торговле. Туда ездят челноки и просто отдыхающие с пользой. Ещё там наши соотечественники лечат зубы. Можно сгонять туда бесплатно за то, что протащите через границу чужую сумку с одеждой для челноков. Процедура та ещё: сначала вас знакомят с вашей новой сумкой и её составом, потом вы придумываете внятную легенду, зачем вам 8 пар джинсов и 40 одинаковых лифчиков.
Китайцы тоже ездят во Владивосток. Более того, их после 2014 года (падения рубля) невероятно много, а для нас поток в Китай уменьшился.
Китайские гости ведут себя странно — например, выметают все пряники из магазинов (обычные пряники, у нас тоже такие есть), берут шоколад с морской солью и птичье молоко. Кстати, местное птичье молоко варится на агар-агаре прямо из моря, поэтому отличается куда более нежным вкусом. Но для нашей истории во всём этом важно две вещи:
- Московскую сеть здесь ценят, а когда узнают, что магазином владеет местный житель, то чувства становятся близкими к любви.
- Для китайцев красная вывеска — это знак «тут есть готовая еда», поэтому на наши вывески они летят со страшной силой. Вот прямо сейчас мы переводим для них правила, кстати.
Для чего ещё нам надо хоть как-то разобраться в истории города — это чтобы понять, где хорошие места под магазин. Обычные варианты такие: сначала открыться на улице или в крупном торговом центре в деловой части города, потом занять торговый центр с якорными арендаторами в крупнейшем спальном районе, потом смотреть по ситуации. Двух магазинов на город до миллиона должно хватить.
Справа видно интереснейший ледокол
Владивосток из-за сопок и островов разбит на несколько кластеров. Вот, посмотрите на скриншот из Опенстритмэпс:
Тут видно, что люди живут от острова Русского до аэропортов на континенте, и селятся рядом с дорогой. Вот крупнее сам город:
Обратите внимание на залив Золотой рог, который всего лет шесть назад пересекли Золотым мостом. До появления моста этот залив делил город на две почти независимые части: можно было жить в своей и не двигаться во вторую месяцами. С появлением моста ситуация поменялась, но всё равно это два независимых кластера. Соответственно, первый магазин надо открывать в центре (севернее моста по карте), второй в жилом районе (южнее). И ещё обратите внимание на жилой район выше по скриншоту – это Седанка (точнее, район станций Чайка, Седанка, Санаторная, Океанская, Спутник, Садгород, Весенняя, Угольная с центром где-то в Седанке), почти как город-сателлит. Туда не попадает городской транспорт, там свои магазины, свои детсады, свои врачи и так далее. То есть нужно три точки в идеале.
Жилой район, вид с острова Русский
Поближе. Но вообще по солнечным дня Владивосток в десятке по России.
В 2012 году, когда Ольга получила магазин, сразу начали искать место в центре. В этот момент очень повезло: Тимур, который открыл первое в городе антикафе, заработал, продал соучредителям долю, вовремя завязал и решил заняться чем-нибудь новым и забавным. Он взял в управление Флотский универмаг — старый магазин города, что-то вроде советских ЦУМов, которые есть в каждом городе.
Первое, что он выяснил – что пространство используется не с максимальным КПД. И начал искать арендаторов, в частности, предложил угол на 15 квадратных метров. Аренда была такая же, как в старом помещении (38 квадратов), но, как быстро выяснилось, того стоила полностью.
Поставка, сделанная на месяц, ушла за 8 дней. При этом ничего по рекламе вообще не делали, просто переехали. Поток работает.
Через полгода во Владивосток приехал Шойгу. После чего сразу появились люди от универмага и сказали, что нужно прямо сейчас расторгать контракты, потому что задана парадигма: или использовать помещение самим, или продавать. «Через полгода» – это ровно 27 декабря 2012. То есть в самый пик продаж.
Предлагалось оказаться на улице с товаром сразу же*.
К счастью, нечеловеческим усилием удалось протянуть всё это до 10 января. Но параллельно пику надо было срочно искать помещение.
На Диму вышел управляющий ГУМом (это старый пафосный бывший немецкий магазин дядек Кунста и Альберса), там ситуация отличная для нас – арендаторы съезжают, а новых больших не берут, потому что планируется реконструкция в ближайшем будущем. Было плевать на сроки, поэтому довольно дешево заехали на первый этаж. Как это поэтично описал один из покупателей, «каморка Гарри Поттера» под лестницей.
Второе помещение было в новом творческом кластере Фабрики «Заря». Напомню, тогда по стране был бум историй про то, что старые заводы надо отдавать молодёжи под проекты. Если получалось не скатиться в лежбище вейперов, то получался московский Флакон или Винзавод. В случае с Владивостоком Флакон не получился, но и пространство не загнило: просто стабилизировалось в некоей средней ситуации, когда и праздника жизни нет, и стагнации тоже.
Было важно то, что до Зари (это как раз жилой район на севере, вдали от центра/на границе между городом и пригородом) внезапно начала доезжать совершенно другая публика. Люди из пригорода и ближайших городов смогли делать крюк до въезда в город и не попадать в городские пробки. До этого для многих из них поездки в город ограничивались оперным театром. И люди вдруг узнали про настольные игры. И это им пришлось очень по душе, потому что можно было сидеть и играть с гостями в старом добром стиле. Как я уже говорил, Владивосток очень необычный город – тут ценят старый добрый стиль и очень круто дружат. Не через сеть.
Начали падать письма с предзаказами на выходные. Люди выбирали игру на сайте, а потом заезжали за ней при случае. Это тоже удивительно: Владивосток из-за расстояний между районами очень быстро стал сетевым городом, гораздо быстрее некоторых городов центральной части РФ (субъективно).
Но условия на Заре ухудшились.
Дальше история ещё трёх мест. Летом 2013 года, после закрытия ГУМа на реконструкцию, вьехали на Посьетскую – это «полуторная линия», то есть 50 метров от самой проходимой улицы города. Сразу же был закуплен огромный щит, огромная вывеска и панель-кронштейн на улице. Это как открыться в 50 метрах от Арбата. Расходы на панель и щит Ольга записала прямо в аренду, поскольку не собиралась их снимать до тепловой смерти вселенной.
«Мастерская Панды» после закрытия магазина на Заре предложила кинотеатр «Океан». Панды — это дикие люди, которые в Москве бы сделали Имаджинариум и шапочки из фольги, но во Владивостоке остановились на кружках, футболках и открытках. Очень крутых.
Они предложили встать стойкой в кинотеатре, первом в городе IMAX. У них там уже был магазин, а на 8 квадратных метров по соседству был объявлен поиск арендатора (который благодаря им закончился за пару часов). Мы поделили эту гигантскую площадь с магазином комиксов «Убежище 14»: стойка и 2 стеллажа со стекланными витринами, наодном торце Мосигра, на другом Убежище. По утрам работали продавцы Убежища, которые научились продавать настолки. Вечером стояли наши, умеющие ещё продавать комиксы.
Со стойки с безумной скоростью продавалась Монополия и прочие довольно простые игры. Там город распробовал совершенно крутую «Ответь за 5 секунд». Там продавалось куда больше мелкого товара, чем обычно – ведь человек в кинотеатр уже взял денег на билет и попкорн. И ещё немного на покупки мелкого и приятного.
К сожалению, точку пришлось закрыть, поскольку прибыли она генерировала почти столько же, как минимальная ставка роялти за магазин. Но за год существования она так прокачала трафик магазина на Посьетской, что было принято решение списать его расходы на аренду по той же статье, что и вывеску с указателем.
В 2012 году был достроен новый торговый центр «Черёмушки» с крутым развлекательным этажом. Тут надо остановиться и сказать, что Владивосток развивается в сфере розницы со своей особенной атмосферой. До сих пор встречаются места, где вам нахамят как в продуктовом в СССР. Торговые центры на тот момент были маленькие, в виде крытых рынков или бункерно-башенного типа — то есть сплошные тупики. Естественный интерфейс, поддерживаемый невероятной кучей китайцев — обычный рынок формата «толкучка». В центре почти везде первые этажи заняты кафе или лавками, поэтому торговля «размазана». И вот посреди этого открывается большой современный ТЦ с огромным продуктовым и кинотеатром на последнем этаже. И арендаторы туда подбираются не бессистемно, а строго по якорности и синергии, как это делается почти везде в Москве сегодня.
И вот туда предложили заехать на этаж с кинотеатром. 25 квадратных метров. Но тут неверно рассчитали аренду и поток, ТЦ долго выходил на заданную посещаемость. В декабре он заработал на треть меньше центра*. Сам ТЦ открылся в 2012 году, а ТРЦ стал в 2015, когда появился кинотеатр. Открытие с помпой было 9 сентября 2016 года. То есть с 2012 по 2015 два верхних этажа стояли в бетоне и не использовались почти.
А ещё на открытии не сложилось с мебелью. У всего РЦ «Иллюзион Парк» планировалось пышное открытие на 20 тысяч человек посетителей (это много для Владивостока, скажем, недельный трафик). В общем, всё готово, только осталось поставить мебель. И вдруг приезжает сборщик и говорит — «В городе нет белого ДСП!». Вот просто нет. Оказывается, начинался Восточный экономический форум (событие государственного уровня). Люди, которые планировали это мероприятие заранее, всё понимали и знали, скинули заказ на оборудование за 2 недели до начала. Мебельщики просто вымели весь белый глянцевый и белый матовый ДСП в городе. Никто из местных продавцов не был готов. Следующие поставки 12 сентября. Официальное открытие – на 3 дня раньше. С помощью всё того же ресурса дружбы нашли людей, которые видели нетронутый белый ДСП. Он лежал на складе брака, его подмочили и побили во время транспортировки. Три листа брака шли за один по цене. В итоге вся мебель раскроена так, чтобы использовать целые части: вместо 5 листов ушло 11. Но успели.
На Седанке открылся другой партнёр, новый франчайзи Лёша и Наташа. Посьетская прекрасно закрывала центр города. То есть была нужна ещё точка в спальном районе, и город был бы охвачен полностью.
Ещё про город и людей
Обратите внимание, почти каждая звёздочка, которая могла бы означать конец работы магазина, так или иначе разруливается за счёт того, что люди умеют объединяться и решать проблемы. Либо находят кого-то, кто может помочь. В Москве такая история иногда приобретает извращённые формы нетворкинга, когда ты не знаешь, зовут тебя куда-то потому, что хочется, или потому, что ты контролируешь бюджет. Во Владивостоке такой фигни нет: люди сообща потому, что просто так привыкли жить.
Вообще, город очень необычный. Есть в нём что-то неуловимое из прекрасной открытости Екатеринбурга. Есть какой-то кусок такого светлого советского будущего без лишних понтов. Тут отмечают день тигра в последний день сентября (это предложил сельский учитель). Тут стоит памятник самбо на набережной в виде двух тигрёнков. Тут есть пит-стоп Кофемашина, который принимает заказы по телефону и не требует предоплаты. Продавцы приносят свои игры в магазин:
Покупатели спокойно играют перед выбором, никуда не торопясь:
Стоит холодильник ЗИЛ как в местном же музее около подлодки, из которого можно достать нужное дополнение к игре:
Максон ведёт учёт полностью сыгранных партий:
Тут бывают тайфуны и постоянные туманы, на которые с восторгом приезжают смотреть японцы. Зимой через залив люди ходят пешком и ездят на машине («Мой дед так от Урала избавился»). Тут просто прекрасно. Вот обычный дворик, для меня – символ города:
А ещё здесь готовы делать предзаказ за 2-3 месяца и спокойно его ждать. Есть целая книга с играми, которые уже едут, и как приедут – будут сразу отданы людям, которые их заказали. То есть предоплатили со скидкой, а не просто сказали, что «хотим». Поэтому даже сложные игры тут не залёживаются.
Но давайте про соседей.
Вот кафе «Пирог и кофе» рядом с нашим магазином, соседняя дверь:
Если вы поставите поднос на штуку для уборки, то увидите неожиданный бонус (с других углов этой штуки не видно):
«Ты молодец, возьми меренгу!»
Интересно оно тем, что у них нет канализации и водопровода. Всё делается двумя 25-литровыми флягами: одна с чистой водой для смены, вторая с грязной. На месте только доготовка. Конечно, они знают в лицо всех гостей. Конечно, они знают, что и кто любит. И, конечно, у них есть открытки.
Вот, например, за эту магазин при музее чуть не закрыли:
Её сделал Илья из студии «Гракон». Как он говорит – это символ того, что во Владивостоке очень, очень красивые девушки. Не могу с ним поспорить. А ещё они в студии творят нереальную фигню по всему городу.
Вот рядом магазин комиксов «Убежище 14»:
В общем, вот как-то так. Относительно недавно Ольга открыла магазин сувениров и книг при краеведческом музее и развивает ещё и его. Надеюсь, у них у всех всё получится.
Автор: Milfgard
