Данный материал предназначается не только IT-специалистам. Надеюсь, что он будет полезен разным видам бизнеса.
На днях у меня была интересная дискуссия с коллегой о рынке разработки ПО на 2017 год. Мой собеседник утверждал, что время крупных проектов подходит к концу и в ближайшем будущем Самарские разработчики могут рассчитывать по большей части на написание плагинов, небольших мобильных приложений и так далее.
Мне было в радость оппонировать данное мнение.
Общаясь с клиентами лично, я составил гамму вопросов, отвечая на которые, мы с потенциальным партнером определяем, будем ли сотрудничать. Эта гамма – некая модель отсеивания для нас обоих.
В итоге я задал коллеге те же самые вопросы, и мы подискутировали над ними. В результате мне пришла идея написать эту статью.
Мне хочется, что бы после ее прочтения, чей-то взгляд на вещи мог измениться, а бизнес стать совершеннее.
//Гамма вопросов
Представьте себя на месте человека, которому очень нужна услуга разработчика программы или сайта. О чем вы спросите потенциального партнера?
Я не буду приводить банальные примеры наподобие красиво оформленного портфолио. Конечно, оно играет важную роль. Но это не единственный критерий выбора вас как разработчика. Особенно, когда ставится вопрос коммерческой тайны.
Для начала определим, как обычно потенциальный заказчик смотрит на «выбор разработчика» и о чем он думает.
— Заказчик принимает решение, опираясь на факт «доверия». Если «доверия» нет, то ваши попытки коммуникации будут тщетны.
— Доверие формируется на основе правильных действий в период коммуникации.
Рассмотрим их далее.
//Technical presale
— Первый вопрос, который вы зададите себе, – компетенция.
В большинстве случаев с потенциальным заказчиком общается менеджер. Но не всегда менеджер сможет адекватно ответить на все вопросы или показать компетенцию, тем более, если он сам никогда не занимался разработкой или руководством проектом.
Чтобы показать настоящие компетенции и создать высокий уровень доверия, на встрече следует присутствовать руководителю разработкой или главному разработчику будущего или подобного проекта.
Важно, чтобы этот человек:
— был коммуникабельным и разносторонним;
— умел слушать и слышать заказчика;
— знал различные технологии и мог компетентно подобрать решения;
— мог адекватно сравнить ваши услуги с услугами других компаний или готовыми продуктами на рынке.
//Опыт компании — решающее качество и количество
Считается, что опыт компании состоит из количества выполненных проектов за некий период времени.
Однако это не совсем верное утверждение.
Кроме количества проектов опыт компании определяет их качество.
Качество проекта — это:
— стабильность его работы во времени;
— отсутствие сбоев;
— довольство пользователей;
— новые технологии в проекте;
— особенности, примененные при разработке и давшие лучший результат.
Эти факторы достигаются реальным опытом программистов и руководителей проектов.
Задумайтесь:
— создавали ли ранее ваши разработчики подобные проекты?
— какие технологии разработки знают ваши коллеги, и могут ли они легко их использовать?
— знают ли ваши программисты будущие тренды в своей сфере?
— используют ли они новые инструменты или работают с тем, к чему привыкли?
— исследуют ли они новые технологии на практике и если да, то как?
Ответив на эти вопросы себе и как-либо оформив данную информацию, вы повысите шанс получить в разработку серьезный проект.
//Ценность – просто руки или нечто большее?
Говоря о «Ценности», я имею в виду следующее: какую реальную ценность вы как разработчик представляете для потенциального партнера?
По большей части, тот кто заказывает разработку – не профессионал в программировании. Вполне возможно, что ваш заказчик еще не проверил свою идею рынком.
Подумайте: Подходите ли вы к проекту с инициативой? Подбираете ли вы решения и предлагаете их клиенту? Или просто выполняете его задания?
Ответьте на вопросы:
— Проявите ли вы инициативу и спросите ли заказчика, проводил ли он оценку рентабельности проекта? Сравнивал ли свою идею с конкурентами?
— Сможете ли вы найти уникальные особенности проекта, действительно выгодные для клиента вашего проекта? Именно так: для клиента разрабатываемого вами проекта (то есть для клиента вашего потенциального заказчика)!
— Сможете ли вы создать такие особенности? Найти, что можно сделать лучше, чем у других, и предоставить заказчику обоснование?
— Предвидите ли вы возможные технологические или маркетинговые проблемы проекта?
— Если да, то сможете ли обоснованно указать на них и предложить реально рабочее и простое решение?
— Сможете ли вы понять, что в данный момент действительно нужнее: сделать MVP быстро, не потеряв при этом уникальности, или планомерно разрабатывать проект, оттачивая каждую мелочь?
— Предложите ли вы уникальное решение, может быть, быстрое, может, высоко технологичное. Но такое, которое даст пользователю явно понять, что разработанный вами продукт будет лучше аналогов.
В этом подходе к проекту и заключается ценность – в умении не просто решить задачу клиента и создать программу, а фактически стать его партнером для создания чего-то нового.
Проще говоря: будете ли вы простыми руками, которых на рынке и так хватает, или принесете в себе реальную ценность в виде комбинации вашего опыта, навыков и бэкграунда, выходящую за пределы простой разработки?
//Итог
Я надеюсь, что, ответив самому себе на вышеперечисленные вопросы, вы сможете составить модель коммуникации — своеобразные правила и аргументы, которые помогут вам в процессе общения с потенциальными заказчиками создать платформу «доверия» и начать новые, серьезные проекты!
Автор: весёлый усач
