И снова здравствуйте… продолжаю long read про наш опыт, без «приукрас». Картинка выше только для привлечения внимания.
Часть 2 и Часть 1 обязательная к прочтению. Нет, конечно, можно и не читать, только тогда и эту статью пропускайте смело :). В части 2 запустил опрос, надо продолжать или нет — подавляющее большинство одобрило, посему встречайте часть 3… Кстати, вот парадокс, я ради любопытства разместил кусочек материала на pikabu, и знаете что? Ничего кроме "-20" к тамошней карме. Боюсь делать выводы поспешные, скорее всего там люди ждут другой материал. Напоминаю, что рассказываю наш опыт создания компании по разработке мобильных приложений «с нуля», вспоминая 2-х годичный опыт и добавляя его (upd.2016 — новым взглядом).
Мне в комментариях написали, что за подобные знания платят иногда по 15к рублей в час. Елки-палки, видимо не тем занимаюсь. Надо податься в бизнес-тренеры-менторы-консультанты-инфобизнесмены. Но буду рад, если сказанное поможет кому-то добиться успехов, совсем не боюсь конкуренции и за последними совсем не слежу — у каждого свой путь, чем и хороша стезя предпринимательства. У нас есть свой канал на youtube, каждый день (рабочий) мы записываем короткие видео, иногда даже по итогу дня — наш опыт, без фантазий, лукавства и т.п. Подписывайтесь, мне будет приятно :) а вам, надеюсь, полезно.
Итак, let's go…
Финансовые итоги работы через несколько месяцев после запуска.
Если посмотреть на p/l до сентября 2013 можно увидеть рост затрат на фонд оплаты труда и закупки основных средств (административные расходы — ремонт, нотариальные расходы, офисные принадлежности, некоторый ОС не относящиеся к ИТ, плюшки в офис, вода и т.п). Но появилось и портфолио на нашем сайте (скромное конечно).
(upd.2016 — вот друзья, честное слово — ну ни разу не стал бы делать все еще раз, как мы сделали 3.5 года назад, когда открывали бизнес. Как дети, ей-богу. Нам просто повезло, что не имея в «загашнике» ключевого клиента (а лучше двух), мы смогли развиться до 19+ человек сегодня. Хочется написать — мы были умными, мы четко понимали что нужно клиенту, мы провели анализ рынка, мы работали по 14 часов… хрень. Полная хрень. Да, мы работали, да старались, но рынок был пустоватым. И мы смогли закрепиться на нем. Но рынок был пустым в части конкурентов, так как мобильные приложения 3.5 года назад массовому бизнес-сегменту были не нужны как нужны сейчас. Создать подобный бизнес сегодня? Нет. Не стал бы. И тогда нам просто повезло. Я советы вообще стараюсь не давать, если не просят, но сам бы занялся сейчас другими проектами — например blockchain, bitcoin, VR/AR и т.п. Хотя об этом позже, есть огромная ловушка в подобного рода перспективных проектах — слишком длинная «долина смерти». Рынок на конец текущего 2016 года по разработке мобильных приложений сформировался, есть множество компаний, у них есть портфолио и т.п. И даже (!) есть рейтинги студий мобильных разработок — выскажусь, обязательно выскажусь на счет этих рейтингов, но позже. Есть еще части опуса в уме :)
Юридические расходы — мы разово привлекали стороннюю организацию для проверки нашего договора на разработку приложений. Основной упор был сделан на исключительные права на результат работ. Наша модель работы не предполагает передачу исключительных прав на исходный код. Причин тому несколько, и самая главная — у нас есть центральная серверная часть, которая общая для всех проектов, плюс — мы очень «щедро» тиражируем наработки одного клиента для других. Передавая исключительные права, мы подвергаем себя слишком высокому риску возможных споров с клиентами. Поэтому мы передаем неисключительные права, и клиент может согласно договору делать с приложениями все что ему заблагорассудится. За все время нашей работы еще не было особых споров с юридическими отделами заказчиков, т.к. мы позиционируем решение как платформу, к которой можно подключиться.
(upd.2016 — давайте скажем прямо — в России еще нет сложившийся четкой практики анализа исходного кода программного обеспечения для оценки — использовал ты в следующих работах фрагмент предыдущей или нет. Сейчас мы передаем исключительные права по всем заказным разработкам, если они не построены на базе отраслевого решения для торговли. В последнем случае мы передаем неисключительные права. Но даже в таком случае у команды нарабатываются best practice и фрагменты кода, которые упрощают работу в дальнейшем. За все время у нас ни разу не было суда с клиентами и это играет свою роль — в крупных тендерах это имеет существенное значение)
В договоре предусмотрен пункт, согласно которому, если наша компания не может выполнять обязательства (банкрот), то мы обязуемся передать все исходные коды и провести обучение специалистов заказчика. Замечено, что больше всего неполучения исключительных прав боятся небольшие интернет-магазины, в то время как крупные компании относятся к этому очень спокойно. Были запросы на передачу исходных кодов, и мы для себя пришли к промежуточному решению, что можно опираться на опыт компании 1c-bitrix: исходные коды продаются. Но за год работы еще ни разу никто не купил, что позволяет сделать вывод — большинству компаний только на словах нужны исходные коды и исключительные права на разработку, а на самом деле им нужно просто рабочее решение, быстро и недорого. Справедливости ради стоит отметить, что по ряду крупных проектов с известными брендами, мы, для некоторых частей разработки, прописываем исключительные права на результат. За год работы у нас сформировался достаточно лояльный договор, который фактически является договором на сопровождение базового функционала. К нему, есть доп.соглашение на доработки, которые оформляются бланками-заказа. Такой подход достаточно удобный и понятный клиентам.
(udp.2016 — договор переделывали раз 10. Но последний проект по построению федеральной сети маячков iBeacon/Eddystone заставил меня усомниться, что мы достигли идеала :). Вот например — если вы выделили команду, которая работает над проектом, то крайне желательно платить крошечные премии отдельно этим людям, например по 1000 р. в месяц, а при выплате четко указывать, что данная премия за участие в проекте *** по договору ***. Почему? Это может стать судьбоносным в случае судебных разбирательств участия тех или иных специалистов в конкретном проекте и определения право-приемника результатов работ. Не думаю правда, что 90% клиентов это принципиально… Вывод? Нет идеального договора и всегда будут корректировки. Ну и ничего страшного в этом нет. Чего надо боятся? Я лично не подписываю договора с большими штрафами, которые превышают 50% стоимости разработки, особенно если речь идет об NDA. Недавно запустили крупный проект, так больше всего «бодались» с договором NDA, в первоначальной версии которого звучал штраф в 5 000 000 руб. при нечетких условиях его наложения и устной передачи конфиденциальной информации… Я тут подумал, а ведь можно сделать бизнес на таких договорах!.. заключил, и тут же подал в суд, мол разгласили мою коммерческую информацию… а что? Хороший может быть бизнес — очень «нажористый»… в упомянутом случае ребята совершенно адекватные и мы согласовали все нюансы NDA в размере штрафов, но я категорически не советую соглашаться на весомые штрафы, превышающие вашу доходность по проекту или равную стоимости проекта. Ведь в конечном итоге вы работу можете сделать, а потом получить иск и штраф. Некоторые заказчики просят оставить «хвостик» в размере 10-20% от стоимости договора на окончание всего проекта — это нормально, хотя повышает ваши риски. Вообще скажу так — чем «дробнее» сможете закрывать весь проект кусочками, тем лучше и вам и заказчику).
К ранней осени 2013 четко кристаллизовалась концепция нашего бизнеса. Мы берем в работу только проекты для компаний розничного сегмента, торгующие через Интернет и-или имеющие ассортимент, который доступен для заказа на самовывоз (это я конечно слишком четко рисую портрет заказчика, есть разные клиенты, но в основе — ассортимент, вокруг которого строится уже дальнейшая логика — лояльность, оплаты, push и т.п.). Мы разрабатывали приложения бесплатно, включая дизайн (естественно, стараясь максимально опираться на наши наработки) и базово предлагали 3 платформы: Apple iPhone, Apple iPad, Google Android. Довольно необычно, но даже учитывая бесплатность разработки под Windows 8 и Windows Phone, клиенты крайне редко просили сделать им и эти приложения. Поддержка составляла 15 000 р. в месяц (без НДС, т.к. мы на упрощенке) за все платформы.
(upd.2016 — вот бред то какой, оглядываясь назад. Скорее так, это может быть оправдано только на этапах становления бизнеса, если у вас есть инвестиционные деньги. У нас они были и рынок был пустой и нам… повезло и мы остались на нем и выросли до текущего состояния. Но для себя я уяснил одно правило — никогда ничего нельзя делать бесплатно. А что до поддержки, что сейчас она выше, но того стоит — клиент обращаются с вопросами постоянно, частые обновления ios/android бывают привносят ошибки, которые приходится править, облачные ресурсы Microsoft Azure растут в цене и т.п. И да, мы практически перестали делать Apple iPad и Windows приложения — клиентам это просто не нужно. )
Постепенно, мы даже перестали активно предлагать эти две платформы (Windows 8 и Windows Phone), т.к. в то время для нас это было бы совсем запредельной нагрузкой для разработчиков, ведь есть сроки, прописанные в договоре (40 рабочих дней, это естественно с запасом). Кстати, забегая вперед, скажу, что на момент написания этих строк мы придерживаемся такого же подхода к разработке, только внесли небольшие изменения, т.к. портфолио и наработки уже позволяют чуть улучшить для нас условия: сейчас поддержка составляет 18 000 р. в месяц за все платформы, разработка по-прежнему бесплатная, а дизайн, если делаем мы сами — 18 000 р. за каждую платформу разово. При этом клиенты не очень хотят делать дизайн самостоятельно, хотя казалось-бы можно сэкономить. Вывод достаточно простой — цена вопроса не настолько критична, чтобы компания отвлекала внутренние ресурсы на эту работу. Скажу честно, приведенные цифры не результат какой-то вдумчивой математики и анализа рынка, а эмпирическая оценка комфортности для заказчика. Но такой подход работает только если вы занимаетесь узким сегментом рынка и имеете наработки как в программном коде, так и в общем понимании процессов заказчика.
(upd.2016 — за 3.5 года не видел, чтобы клиент мог сделать прототип и дизайн самостоятельно. Многие пробовали, но никто не справился. Это и понятно — не их задача, у них есть основной бизнес, который отвлекает ресурсы внутренние. Кроме того, у нас в штате 3 дизайнера, которые non-stop общаются с разработчиками в процессе проектирования интерфейсов, чтобы не спроектировать заведомо нерабочую историю. Средний срок проекта на две платформы ios/android сейчас оставляет около 5-6 месяцев, для не очень сложного проекта. Хочу отметить, что в 90% случаев у клиента нет технического задания. И мы предлагаем сделать графические прототипы приложений и сайта, что, по сути, и будет самым лучшим заданием по проекту. Записал видео с описанием такого подхода. Он нас просто спасает и мы его применяем практически для всех проектов...).
Стоит немного сказать о том, что есть такое «базовый функционал», который мы предлагаем бесплатно. Фактически — это все что нужно для запуска первой версии приложений для розничной компании с доставкой или самовывозом. Причем мы постепенно расширяем функциональные базовые возможности, добавляя, например — вывод сопутствующих товаров, отзывов, рейтингов товаров, управление баннерами, push — уведомления (с личным кабинетом) и т.п. Естественно, никакой функционал не закроет всех потребностей клиента и чаще всего мы просим разовый платеж за интеграцию с back office (регистрация, авторизация, личный кабинет и прочие «прелести»). Сколько просим? Здесь просто, опираясь на опыт цифра находится в пределах 70 — 90 000 р. Если что-то знакомое (1С-Bitrix, например) — дешевле. В ближайшее время мы добавим в базовый функционал интересные вещи, например: geofencing — отправка push-уведомления при входе в заданный радиус от торговой точки, оплату картами сразу из приложения (минуя Apple Store с их комиссией) и т.п.
(upd.2016 — работает и сейчас. Люди не очень хотят рисковать и готовы принять проверенное на рынке решение, которое работает у других. Психология принятия решения очень простая — это работает компании *** на том-же сегменте рынка, и значит это должно работать у меня! Снижается время на принятие решение, повышается вероятность сделать успешным проект. И кстати это совершенно нормальная практика работы и такой подход всячески одобряю. Более того, сам предлагаю клиента сделать первую версию приложений простой, без сложных интеграционных аспектов и богатого функционала, а потом спокойно развивать, когда будет видна отдача. Чем сложнее проект, тем дольше он идет и тем больше риск в нем. Мне вообще очень импонируют отраслевые решения с готовыми компонентами, которые легко адаптировать под заказчика. Мне кажется, что рынок мобильных приложений для торговли и услуг будет двигаться именно в эту сторону. Был на Web Summit 2016 в Лиссабоне и заметил, что много конструкторов сайтов, которые предлагают готовые и легко сочетаемые компоненты для быстрого запуска сайта. И это востребованно! )
Плюсы и минусы выбранного нами бизнес-пути
Немного хочу раскрыть нашу модель бизнеса, показать ее плюсы и минусы. Сначала о минусах. Есть два источника монетизации: доработки от существующих клиентов и оплата тех.поддержки (18 000 р. в месяц). Поэтому нам нужно постоянно расширять клиентскую базу, при этом максимально стараясь убедить клиента делать приложения поступательно, используя наши наработки, не «сваливаясь» сразу в какие-то сложные, многофункциональные проекты. В основном это получается, но бывают и исключения. Любое исключение тормозит нашу работу, и мы рискуем перейти в плоскость чисто заказной разработки. Заказная работа позволит получить больший разовый платеж, но она сильно отвлечет разработчиков, значит остальные проекты «провиснут». Но! Удивительно, для клиента поступательная работа — это большой плюс тоже! Снижаются риски, сокращаются сроки выпуска приложений в достаточном базовом функционале, начинает набираться клиентская база, идет обратная связь и т.п. Минус, естественное, еще в том, что нам нужно сделать работу, зачастую не получая никаких денег, что требует инвестиций для подпитки бизнеса. Поэтому я не рекомендую такую модель работы для команды, которая развивается на свои средства.
(upd.2016 — уже два раза отмечал, что нельзя работать без оплаты. Можно согласовывать с клиентом поступательный запуск любого сложного проекта, чтобы он видел результаты работы. Мы не работаем в 100% постоплату вообще. Недавно проиграли тендер крупной торговой компании на очень большую работу по мобильным приложениям, так как компания была не готова даже на постоплату по нескольким этапам работ! Только по итогу сдачи всего проекта. Проиграли, хотя были в 3-ке отобранных компаний, но я отказался от таких обязательств… Это крайне рискованно и я не советую так работать — «кушать» всем хочется сейчас, а не когда вы сделаете все то, что хочет клиент. Бывает так, что клиент просит начать работы как можно скорее и обещает оплатить на днях. И эти «дни» тянутся неделями, а ты работаешь и работаешь, а потом… клиент извиняется и говорит — «беру паузу обдумать еще раз» :) — а вы потратили свое время, а время = деньги. В любом случае — чем больше клиентов тем лучше, это простая истина, которая подтверждается практикой нашей. Почему? Постоянно есть доработки, а это формирует устойчивый финансовый поток. И этот «поток» будет вашим спасением в тяжелые времена, которые обязательно настанут.)
Плюсы? Концентрация на одном сегменте бизнеса (розничные продажи) позволяет себя ощущать на переговорах довольно уверенно, т.к. в процессе работы получаешь реальную компетенцию как же приложения могут помочь (или не могут, если бизнес ленится их продвигать). Бесплатная разработка в рамках базового функционала — несомненный плюс и довольно весомый. Часто клиент, не зная ценность приложений, готов попробовать, то ему легче заложить в бюджет 18 000 р. в месяц маркетинговых средств, чем «выбивать» у руководства разовый платеж в сотни тысяч рублей, понимая, что если не получится с нами — откажется. Мы никаких препятствий для этого не делаем и договор у нас более чем лояльный. И, полагаю, самый важный плюс — компании розничного сегмента имеют схожие процессы и любые доработки (а они есть регулярно) могут стать частью базового функционала в будущем, а в настоящем — предложены за небольшие деньги другим клиентам (адаптация по сути). Например, одна компания попросила сделать функционал geofencing. В чем суть? Мы, через личный кабинет на нашем сайте, даем возможность настроить push — уведомление на разные платформы если человек вошел в заданный радиус от выбранных магазинов (скажем 500 м.). Что послать push’ем? Например, напоминание об акции или мобильный купон… да мало-ли что придумает бизнес. Компания заплатила за доработку разово порядка 45 000 р., что не так много, т.к. мы понимали ценность функционала для других клиентов. И да, действительно, многим это понравилось и люди просят внедрить (мы называем это адаптацией). Не могу сказать, что доработки для одной компании всегда применимы для других, но грубо говоря в половине случаев это работает.
(upd.2016 — оглядываясь назад подтверждаю — отраслевое решение и концентрация делают свое дело. Мы сейчас 90% проектов по разработке мобильных приложений делаем для сегмента торговля b2b/b2c и услуги. Проекты становятся все сложнее, но у нас практически нет задач в области Телекома, AR/VR, медиа-стриминга, TV и т.п. — за ними идут в другие команды. И это совершенно нормально, т.к. заказчик старается сократить свои риски. Чем больше схожих проектов в портфолио, тем твоя позиция в тендерах и на переговорах увереннее. Главное чтобы был достаточно широкий рынок. Мы пробуем выйти на западные рынки, задач получаем очень много, но есть много специфики, которая пока мешает стать там успешной компанией).
Стоит отметить одну особенность мобильных приложений, которая, уверен, читателям Хабра знакома — приложения нужно продвигать. Если говорить про розничные компании, то у них, как правило, с каналами продвижения все не плохо. Обычно есть посещаемый сайт, где можно размещать разного рода баннера с призывами установить приложения, и, самое главное, есть розничная сеть с посетителями. Даже простые стикеры с QR — кодом и краткой информацией, размещенные на кассах, могут дать хорошую отдачу в установках. Парадоксально, но частенько сталкиваемся с тем, что компания, получив мобильные приложения, просто ленится заняться активным (и бесплатным для нее) продвижением, сетуя потом нам на малое количество заказов (хотя мы даже инструкции пишем с советами что и как сделать). Вообще, аналитика поведения розничных клиентов в мобильных приложениях — тема отдельного и большого поста, сейчас отмечу, что заказы идут на разные категории товаров (лучше всего сегмент horeca, потом fashion и в конце БТиЭ), а их сумма варьируется от 20 000 р в сутки (fashion, малый средний чек, но высокая маржинальность) до 600 000 р. и выше для бизнесов по доставке продуктов (суши, пиццы) на дом. Сейчас через все наши выпущенные мобильные приложения мы видим оборот свыше 30 000 000 рублей в месяц, что не так много для хорошего, крепкого интернет — магазина, но неплохо для молодой, в общем-то, отрасли под названием «мобильные приложения розничных компаний».
(upd.2016 — мы сделали специальный сайт info.notissimus.com где приводим показатели по всем нашим торговым мобильным приложениям. Показатели обобщенные, т.к. мы не можем раскрывать данные каждого конкретного клиента. Так вот, сумма в деньгах всех переданных заказов по всем нашим мобильным приложениям за год составляет 712 миллионов рублей!!! Это честные цифры, мы ничего не докручиваем-прикручиваем. Да, разумеется, продажи через мобильные приложения еще отстают от продаж через сайты, но они растут и этот тренд продолжится. Я сам видел оборот в размере 5 000 000 р. в сутки в одном проекте для торговой fashion- сети из мобильных приложений только. На указанном сайте есть еще много интересных обобщенных показателей… интересно правда узнать другое — а что будет после того, как приложения станут повсеместными? Какие технологии будут определять вектор развития на следующие 5-7 лет?)
Думал, что уложусь в 4 части, но вижу, что их будет минимум 6. В следующей части расскажу как мы ищем клиентов сейчас и сравню с тем, как мы их искали 2 года назад. В общем — оставайтесь с нами, подписывайтесь на видео канал — на момент этих строк выложил видео про мою поездку на Web Summit 2016 в Лиссабоне… что интересного делает в ИТ-сфере мир!
Автор: tapki.com
