Привет! Меня зовут Павел Короткий, наша компания разрабатывает мобильные и веб-приложения. Примерно год назад мы начали «щупать» рынок США. Основная причина, я думаю, понятна: болтанка с долларом и необходимость диверсификации проектов в портфеле. Как и у всех, кто работает только на локальном рынке. В этой публикации я хотел бы поделиться полученным опытом «экспансии» (если это можно так назвать).
Замечу, что наша компания в своем развитии преследует «оппортунистическую» стратегию. То есть мы редко когда удосуживаемся предварительно проанализировать данные и стратегически продумать решение, скорее хватаемся за подвернувшуюся возможность, пытаемся реализовать. Не получается — забываем и ищем новую возможность. Так и случилось с рынком США, когда мой партнер Максим подколол меня, сказав: «Ну ты же хороший продавец на рынке России, что тебе слабо продавать на рынок Глобал?». Ну и на этом «слабо» я уехал на месяц в Калифорнию искать заказчиков и завоевывать контракты. Признаюсь, что тот момент у меня в голове крутились только двухзначные долларовые цифры ставок и бешеные прибыли, которые мы получим на рынке США.
Скажу, что за год я поумнел… Объем нашего зарубежного портфеля на момент середины 2016 года не превышает 5% оборота компании, а постоянных заказчиков (да и реализованных контрактов) можно пересчитать по пальцам. Какие выводы мы сделали:
1) Перед поездкой стоит проверять «сезон – не сезон, праздники – не праздники» в стране
Дело в том, что на рынке ИТ существует своя сезонность, которая накладывается на национальные праздники. На рынке аутсорса «сезон» начинается с середины лета, когда заказчикам тяжело найти разработчика на закрытие вакансии (исполнители в отпусках и не хотят куда-то переходить) и плавно перетекает в осень-декабрь, когда заказчики закрывают годовые бюджеты. Январь, февраль – спад, весна – оживление активностей. Конкретно по США – «релакс» наступает с конца ноября, когда начинается Black Friday и длится до Рождества. Обычно это то время, когда люди берут отпуск и многих ЛПР застанешь скорее на курортах, чем на рабочем месте.
2) Рынок США имеет уже устоявшуюся тенденцию, нет значительного роста
В отличие от рынка России, который все еще растет. Это значит, что в России даже НЕ лидеры рынка могут брезгливо говорить «фи» на неинтересные заказы и рисовать красивые бюджеты, которые будут проходить у заказчика. Или отдавать сделки партнерам. На рынке США все несколько по-другому и здесь не работают те же стратегии, которые мы сейчас применяем в России. Здесь надо уметь оптимизировать процесс, сокращать издержки, быть эффективным. Играет роль очень большая конкуренция. Самый большой поставщик аутсорса в США – Индия. Причем слова «ну вы же понимаете, индусы – они же гавнокод, а русские – типа не гавнокод» не работают. На самом деле индусы большие молодцы. Во-первых, за последние десятилетия штурма рынка США они все неплохо выучили английский (в отличии от нас, где даже в крупных ИТ компаниях 80-90% штата может с трудом говорить по-английски). Во-вторых, они приобрели кучу экспертиз и проделали большую работу, чтобы повысить качество кода. В-третьих, они закрепились в качестве топов во многих крупных компаниях. Ну и понятно, кому топы обычно отдают предпочтения. Также не забываем про Мексику, Перу, Аргентину, Филиппины: те страны, которые рядом, в том же часовом поясе. С ними проще коммуницировать. Украину, Беларусь и Восточную Европу, которые тоже надежно закрепились в США, а в последние годы усилили свое влияние. В связи с ростом доллара, много восточно-европейских подрядчиков ушло из России в сторону Запада, что снизило уровень конкуренции и, как следствие, российские аутсорсеры чувствуют себя сейчас очень неплохо. Временно, я считаю.
3) Стандартизация
По рынку США заметен фокус на специализацию в конкретной области и экспертизе. Например, можно встретить «консультантов» по работе только с Drupal или только WordPress. Сначала для меня это было необычно, но затем я понял, что это следствие того, что рынок сдвинулся на горизонталь, перестал расти. Когда рынок горизонтальный, одна из стратегий продаж – это продажа типового (шаблонного) товара. В заказной разработке это достаточно сложно сделать, так как риски повышены и для их снижения и требуется стандартизация и шаблонный процесс. Объясню на примере, в котором «мобильное приложение» заменено на «окно», ну а атрибуты соответственно тоже.
Как разговаривают сейчас с заказчиком на рынке России большинство подрядчиков по разработке мобильных приложений:
- Здравствуйте, мне нужно сделать окно. Вы могли бы мне сказать что по срокам – деньгам?
- Здравствуйте, я менеджер Василий и я счастлив буду вам помочь! Понимаете, сделать окно – это очень сложная технологическая задача, поэтому я сейчас не могу озвучить вам цену и сроки. Мы можем попробовать написать ТЗ и только по нему оценить, ну или либо стартовать процесс изготовления окна, исходя только из ваших пожеланий, но вам придется заплатить по факту. Как вам было бы удобней?
- WTF??? Я хочу окно. Вы можете мне сказать хотя бы приблизительно?
- Ну хорошо. Смотрите. Средний чек у нас на окно идет от 30 тыс рублей, но бывает, что мы делаем окна и за 15 тыс и за 150. Все ведь зависит от профиля, от формы, от размеров…
Ну и так далее.
Как подобный разговор выглядит на рынке США:
- Здравствуйте, мне нужно окно, вы могли бы мне помочь?
- Здравствуйте, я менеджер Василий и я счастлив буду вам помочь! Смотрите, у нас есть ТЗ на квадратное, круглое и ромбовое окно. Давайте посмотрим, какое вам лучше подходит и примем решение, какое лучше сделать. При 100% оплате сегодня сделаем 10% скидку. Вот цены на каждое окно.
Те, кто работают в США, несколько «стандартизировали» процесс разработки, разбив все на кейсы в пределах которых можно прогнозировать время - сроки — качество. Понятное дело, что специалистам по «всему» быть невозможно, поэтому рынок сегментировался по областям и экспертизам, чтобы предоставлять «стандартные» решения.
4) Присутствует заказная разработка уникальный решений
Эта часть рынка на порядок больше по своему объему, чем в России. Но выигрывают те, кто максимально продуктивен, максимально эффективен, полезен для заказчиков, обеспечивает высокий уровень комфорта и удовлетворенности. И понятно почему. Потому что рядом стоит еще 10 конкурентов с таким же УТП и еще 100 с очень похожим. Брезгливое «фи» уже не скажешь.
У нас в России похожая ситуация с рынком веб, на рынке мобайл тенденция пока еще формируется.
Подводя итог, скажу что для нас рынок США — это очень интересный опыт. И если у нас все получится, то мы сможем научиться работать на совершенно другом рынке, где требуется намного более высокая квалификация и иной подход к работе, чем на рынке России. Это как игра в Высшей Лиге.
Рынок в России когда-то перестанет расти. По прогнозам экспертов, это случится в ближайшие 2-4 года (2018/2020 годы). И думаю, к этому стоить быть готовым заранее.
Автор: pkorotk
