Хотите, чтобы руководитель компании вам солгал? Спросите у него про отношение к конкурентам.
Большинство ответит так.
- Мы любим наши конкурентов. Они помогают нам становиться лучше.
- Мы никогда бы не стали лидером, если бы нам не помогали конкуренты.
- Мы не боимся конкурентов, мы сильнее их.
Ну вы же понимаете, что всё это неправда...
Как бы ни хотелось представить отношения к конкурентам вот так:
На самом деле всё намного жёстче:
Лично я знаю все компании из своего рынка систем мониторинга сотрудников и учета рабочего времени. Разбудите меня ночью и я назову вам их все, включая адреса вебсайтов, а также сильные и слабые стороны.
Я уважаю ряд руководителей этих компаний, других терпеть не могу, одним конкурентом даже успел поруководить.
Я могу дружелюбно пообщаться с их сотрудниками и руководством, что-то посоветовать и послушать их рекомендации.
Но любить мне их совсем не хочется.
Тут самое время назвать автора слабаком и процитировать Ницше «Всё, что нас не убивает, делает нас сильнее».
На это могу ответить, что всё, что нас не убивает, вполне может попробовать сделать это ещё раз.
А еще есть такое мнение:
Конечно всегда можно успокаивать себя верой в то, что рынок систем мониторинга персонала в России ещё не сформировался, а значит пирог большой, на всех хватит.
Но я должен напомнить аксиому Траута, описанную им в «Маркетинговых войнах».
Не бывает компаний номер два. Бывает номер один и все остальные.
По мере того, как рынок начнет становится всё более зрелым, кусочек пирога номеров два будет всё больше сокращаться.
Вы хотите, чтобы ваша компания была номер два? Я — нет.
Какая главная опасность исходит от конкурентов на рынке программного обеспечения? Конечно же, копирование.
Передний привод автомобиля впервые был применён в 1929 году в американском автомобиле Cord L29. Потрясающая техническая новинка, изменившая как само автомобилестроение, так и методы вождения.
А вот марка Cord не существует с 1937 года.
Если продукт или сервис пользуется спросом и может быть скопирован, то он будет скопирован.
Чем бы не занимался ваш стартап, знайте, что множество конкурентов уже присматривается к вашему продукту.
Вы настолько инновационны, что вас вообще нет конкурентов? Не волнуйтесь, уже завтра они появятся.
Любая команда друзей-программистов или компания, где завалялись несколько лишних сотен тысяч рублей могут достаточно быстро программу или сервис не хуже вашего. А возможно и лучше.
Потому что они-то видят сильные и слабые стороны существующего продукта, они не будут пробовать, ошибаться и собирать обратную связь от клиентов.
Я уже писал как простота разработки систем учета рабочего времени сделали «входной билет» на этот рынок настолько дешевле, что расплодилось достаточно много мало отличающихся друг от друга систем. А завтра их будет вдвое больше :)
«Что делать будем, бояре?»
Можно патентовать и регистрировать. Все что по российским законам поддаётся патентованию.
Проблема только в том, что в России мало что может быть запатентовано.
По большому счету можно защитить защитить логотип и код программы. Можно не дать конкурентам создать программу, интерфейс которой один-в один будет повторять вашу. То есть отбиться от мошенников, которые воруют код, маскируются под вас или пытаются вести бизнес от вашего имени вы сможете.
Но статья 52 Европейской патентной конвенции прямо запрещает патентование алгоритмов, методов и программ для ЭВМ. А поскольку мы — часть Европы, то и у нас американские методы защиты в виде патентования алгоритмов и программ не действуют.
Итак, если конкурент захочет создать своё приложение со схожим (но не идентичным интерфейсом), использующее тебе самы алгоритмы, то он это сделает. И помешать вы ему никак не сможете.
Можно использовать тот факт, что ваша компания первой создала продукт (а остальные скопировали). Можно рассказывать, что вы на рынке уже 10/20/30 лет, а про ваших предшественников еще год назад никто не слышал.
Вы когда-нибудь слышали про VisiCalc? Думаю нет. А ведь это первая в мире электронная таблица. И даже больше. Часто говорится, что именно Visicalc превратил микрокомпьютеры из инструмента развлечения и хобби в серьёзный инструмент ведения делового оборота. Всего было продано более 700 000 копий программы (при том что количество компьютеров тогда было гораздо меньше, чем сейчас).
Выпуск в 1979 году первой версии программы для компьютера Apple II привёл к тому, что эта машина из инструмента для хобби превратилась в желанный и полезный финансовый инструмент ведения делопроизводства. По-видимому, именно это привело к тому, что IBM приняло решение выйти на рынок персональных компьютеров.
И где сейчас эта программа?
Ещё не верите, что первенство и количество лет на рынке не помогает в борьбе с конкурентами? Тогда давайте я расскажу про SuperCalc (в далеких 80-х и 90-х сам на нём работал), про Lotus 1-2-3, про Quattro Pro…
Где все эти программы? И самое главное — где все эти компании?
Их всех смела с лица земли Microsoft со своим Excel. Потому что Excel отлично работала с графическим интерфейсом Windows, а все вышеперечисленные программы — нет.
Итак, рынок программного обеспечения — это не рынок вин, коньяков, шоколада и всего прочего, где ценятся традиции. Потребителю важнее, что он может получить от продукта прямо сейчас, чем то, какие места занимал этот продукт год-два-три назад. Бесполезно пугать даже тем, что конкурент может неожиданной уйти с рынка. «Вот уйдёт», — думает покупатель- «тогда будем выбирать что-то ещё. Вы мне все внедрение за час предлагаете, так что стоимость перехода не будет большой».
Можно снизить цены, чтобы стать привлекательней конкурентов. Ооооо, вот это точно путь в никуда. Во-первых, всегда может найтись конкурент с более богатым инвестором, который с радостью включится в эту увлекательную гонку скидок (и дождётся-таки пока вы разоритесь). Во-вторых, в результате демпинга вы можете отучить потребителей платить за ваш товар. И останетесь нищим победителем.
Ну и наконец, помог ли полностью бесплатный Internet Explorer выиграть Microsoft войну браузеров
Тупик?
Нет, happy end ещё впереди. На самом деле бороться с конкурентами можно и вот как.
Будьте быстрее остальных
Архитектура вашего продукта и бизнес-процессы вашей компании должны быть устроены так, чтобы максимально быстро реагировать как на потребности клиентов, так и на изменения рынка и окружающей среды. Помните, что электронные таблицы погубил даже не недостаток функционала (им и ранние версии Excel не блистали), а то, что Excel гораздо лучше работала под Windows. А все остальные выход этой графической среды (а позже операционной системы) проморгали.
Будьте более открыты для клиента, чем остальные
Больше рассказывайте. О том как делается продукт, как принимаются решения о его дальнейшем развитии. Почему был выбран тот или иной функционал. Как продукт устроен (конечно не нужно выдавать секреты, но покупатели не любят чёрные ящики, особенно если им приписывают чудодейственные свойства).
Больше слушайте. Организуйте обратную связь с клиентами, дайте им общаться между собой, обмениваться опытом, формировать комьюнити.
Люди должны понимать, что они главная часть вашего бизнеса.
Создавайте свой продукт вместе с клиентами
Стив Джобс всегда знал, что нужно покупателям ещё до того момента как люди об этом начинали задумываться. Если бы за день до объявления iPhone он предложил людям использовать палец вместо стилуса, то получил бы бурю возмущения. Но он объявил и получил бурю восхищения. Значит ли это, что не нужно слушать клиентов?
Безусловно клиентов нужно слушать. И реализовывать их предложения. Но не менее обязательно пытаться влезть в шкуру клиента и представить — что удобно, что не удобно, что добавить, что убрать.
Слишком многие продукты сделаны разработчиками для себя. Так как им удобно, как им нравится, как им проще было программировать. А потом разрабочики удивляются, что у клиентов другое мнение относительно их творения
Делитесь планами
Рассказывать о том, какие новшества будут в вашем продукте полезно по трем причинам. Во-первых, клиенты видят, что продукт развивается и платя вам деньги они вкладывают их в развитие. Во-вторых, вы демонстрируете ту самую открытость и вовлечённость клиентов. И, самое главное, когда потенциальные покупатели будет сравнивать ваш продукт с продуктами конкурента они будут сравнивать объем функционала, который у конкурентов уже есть с тем, который у вас есть и который еще только будет создан!
И пусть у вас в бизнесе всё будет хорошо (если вы конечно не мои конкуренты ;) )
Андрей Игнатов
Руководитель проекта Kickidler
Автор: Kickidler
