В прошлой публикации мы начали перевод статьи Митчелла Харпера «Схема создания стартапов, позволяющая оценить вашу идею до того, как вы потратите $1». Сегодня мы публикуем ее вторую часть.
Шаг 4 – Ищите недостатки в существующих решениях
Вне зависимости от того, используют ли опрошенные вами люди существующий продукт или нет, вам нужно найти недостатки в текущем процессе решения проблемы.
Если они используют продукт, что им не нравится в нем? Чего не хватает? Что им нужно в этом продукте, чтобы работа выполнялась проще/быстрее? Не стоит запускать продукт из разряда «я тоже так могу».
Нет ничего плохого в том, чтобы иметь в основе похожие функции, но они должны составлять не более 80% вашего продукта. Остальные 20% должны быть лучше – не просто другими, чтобы отличаться, а существенно лучше.
Должно быть заметное преимущество, которое ваши потенциальные клиенты заметят, сравнивая ваш продукт с остальными. И еще одно, которое вы продемонстрируете после запуска.
Если они не используют продукт для решения проблемы, смотрите на это так, как будто используют. Это сочетание электронной почты, аутсорсинга и Dropbox, например? Это ручной процесс, в котором задействованы 2 человека на полный рабочий день? Найдите недостатки в этом процессе (время/сложность/затраты/раздражение).
Продолжайте копать, пока не сможете составить список, основываясь на телефонном разговоре.
Хорошо, теперь посмотрим, что у вас есть:
- Четко сформулированная проблема
- С которой столкнулись как минимум 20 человек, с которыми вы говорили
- У вас есть возможность решить эту проблему лучшим/более простым/более дешевым способом (те самые 20%, о которых мы говорили выше)
- И вы можете четко сформулировать эти 20% — поэтому ваше решение будет лучше существующих продуктов или процессов
Шаг 5 – Проверьте, есть ли бюджет для решения
Если у вас есть существующие конкуренты, которые хотят решить ту же проблему, можете посмотреть на их успех. Насколько быстро они растут? Достаточное ли у них количество клиентов? Они привлекают (или привлекли) финансирование? Они нанимают людей? Смотрите на признаки роста.
В большинстве случаев (но не во всех) хорошим знаком является то, что у них не только хороший продукт, но, кроме того, они получают прибыль и находят платежеспособных клиентов. Это означает, что есть люди, готовые выделить средства на такой продукт, как у них (и у вас).
Также вам нужно установить обратную связь как минимум с 10 потенциальными клиентами, с которыми вы говорили по телефону, и спросить их мнение о цене. Не о конкретной цене, вроде «5 долларов за пользователя в месяц», а узнать их изначальную реакцию на то, что за решение проблемы, с которой они столкнулись, придется заплатить.
Вы можете начать с того, что озвучите проблему и объясните им свое решение (потратьте немного времени, описывая свои 20% — почему ваше решение сможет лучше решить проблему, чем другие варианты).
И вы подойдете к этому:
Итак, если мы создадим то, что сможет решить вашу проблему как я вам только что описал, что вы скажете об оплате?
Вы получите один из следующих трех вариантов ответов:
- Они прямо скажут, что не будут за это платить
- Они будут сомневаться
- Они скажут, что готовы платить
Если они скажут, что не будут за это платить, или начнут сомневаться, копайте глубже.
Почему они не хотят платить? Может кто-то другой из компании готов заплатить? Дело в бюджете? У них подписан 100-летний контракт с IBM на существующее решение? Им просто не нравятся стартапы? Проблема на самом деле не является для них первостепенной? Или потому что сегодня понедельник и у них нет настроения?
Поговорив о цене как минимум с 10 потенциальными клиентами по телефону, вам нужно, чтобы не меньше 5 согласились платить. Согласились не на конкретную цену, а просто согласились заплатить, когда ваше решение будет готово.
Стоит вас предупредить, что если кто-то сказал, что будет платить за ваш продукт, это ни в коем случае не означает, что он действительно будет. Но это отличное начало, и гарантирую вам, что это позволит вам отсеять минимум половину ваших идей – если у вас их больше одной.
Шаг 6 – Используйте своих потенциальных клиентов для определения плана действий
Учитывая, что вы можете решить первостепенную проблему, за решение которой готово заплатить достаточное количество людей, у вас теперь есть постоянная аудитория из 10/20/30/50 человек.
Если вы решите продолжить свой стартап (с чем я вас и поздравляю), у вас теперь есть своя аудитория, с которой вы можете обсуждать функции, макеты, дизайн и прочее по мере создания своего продукта.
В конечном итоге, некоторые из них, возможно, станут первыми клиентами, заплатившими за ваш продукт.
Вы получили то, что я называю короткой петлей обратной связи. А что самое лучшее? То, что вы потратили практически $0, чтобы дойти до этой точки.
Великолепно!
Дальнейшие шаги
Отсюда вы можете продолжать делать то, с чего большинство основателей стартапов НАЧИНАЮТ – планировать продукт и строить MVP.
Надеюсь, вы поняли, что, используя простой пошаговый подход, можно быстро определить, имеет ли ваша идея шансы превратиться в прибыльную компанию – еще задолго до того, как вы напишите первую строку кода, наймете дизайнера или привлечете инвестиции.
Учитывая низкий барьер входа для технологий, создание продукта в 2015 году не составляет труда. Но продукт не есть вся компания.
Компанию составляют покупатели, которые столкнулись с проблемой, и которые готовы заплатить за ее решение.
Не надейтесь на 0,0000000001% вероятности, что вы сможете создать новый Instgram или Snapchat. Скорее всего, вы не сможете, и не будете – и это нормально.
Я предпочитаю решать проблемы для бизнеса – компании привыкли платить за программное обеспечение, а потому его намного легче продавать после запуска.
Удачи!
→ Принимайте оплату от компаний через Интернет. Без сайта, ИП и ООО.
→ Приём платежей от компаний для Вашего сайта. С документооборотом и обменом оригиналами.
→ Автоматизация продаж и обслуживание сделок с юр.лицами. Без посредника в расчетах.
Автор: PAYSTO
