После того, как телефоны стали умнее многих своих владельцев, селфи получили широкое распространение. Делать свои автопортреты в любом, даже самом неподходящем для этого месте, стало любимым занятием пользователей социальных сетей и, прежде всего, Instagram. Тогда мне и пришла идея сделать игру на основе этого тренда. Я и мои коллеги из студии давно занимались разработкой игр на заказ. Был период, когда команда чувствовала себя сильно уставшей от одного из долгосрочных проектов. Я решил отвлечь разработчиков и предложил взять небольшой тайм-аут, чтобы поработать над своим инди-продуктом без заказчиков и издателей — все сделать своими силами.
Начало нашего нелегкого пути
За основу мы взяли вышеупомянутую социальную сеть Instagram. В этом проекте решили реализовать те же цели, что стоят перед реальными пользователями сети: краткосрочная цель — сделать новые селфи и собрать как можно больше лайков, среднесрочная — привлечь новых фолловеров, а долгосрочная — добиться известности и популярности (в случае с игрой — пройти ее всю). С самого начала мы решили, что отнесемся к новому тренду с иронией, и главной героиней станет гламурная девочка с пухлыми губками, шикарной грудью и маленькой собачкой в руках. Так мы надеялись привлечь в исходно женский жанр match3 мужскую аудиторию. Сперва мы хотели изобразить ее в комиксном стиле: только линии и сплошные цвета, никаких градиентов, деталей и мелочей, сложных сочетаний и переходов цветов. Такие картинки проще, и мы бы смогли создавать много разнообразного контента в короткие сроки. Когда казалось, что решение касательно графики уже принято, наша художница показала мне Мэнди иллюстратора Дина Игла. И я понял, что сочетающиеся в ней невинность и сексуальность — это то что нам нужно. Картинки мы взяли за референс, так появилась Софи.
Далее дело стояло за геймплеем. Нужно было придумать, как пользователи будут собирать лайки. Тут очень кстати пришелся наш недавний прототип Bubble Bumble с простым, но залипательным геймплеем: тапай шарики одного цвета, собирай комбо и отодвигай красную линию подальше от себя. Только в My Selfie Story, в отличие от Bubble Bumble, мы сделали геймплей конечным и разбили его по уровням. Звуки подбирали на pond5.com, стоимость звуков на этом ресурсе — 1–2$, музыки — около 50$.
Публикация игры и первые попытки продвижения
В октябре 2014 состоялся выпуск игры. К слову, перед ним никаких промо мы не делали. Игру запустили с 12 уровнями. Разумеется, мы не рассчитывали на какую-либо прибыль, для начала хотели посмотреть, какие будут показатели и реакция пользователей. Для первой версии ретеншн (вовлечение игроков), оценки, отзывы были на высоком уровне. Игроки писали восторженные комментарии, просили продолжения… К нашему удивлению, 80% из них оказались девушками, и им Софи пришлась по вкусу. Мы двинулись дальше и в течение пары месяцев выпустили два новых эпизода. Образ гламурной Софи пришлось немного менять — стали открывать её интересные стороны: увлечения музыкой, спортом и путешествиями.
Монетизация и продвижение
Зимой начались наши эксперименты с ASO (оптимизация страницы приложения). Не зная как это работает, мы действовали методом проб и ошибок. Привязывали ключевики к крупным играм, которые подходили по аудитории и росли в рейтингах. В результате получили неплохой рост скачиваний игры (AppStore: было 100 в день, стало 300; Google Play: было 500, стало 1000). Правда, результат этой оптимизации мы смогли оценить только спустя несколько лет. До этого не придавали ей слишком большого значения, думая, что закачки растут из-за уникальности игры.
Когда в игре появилось больше контента, заметно улучшилась монетизация. Игра была достаточно сложной и основной покупкой являлись дополнительные ходы внутри уровней. Где-то через 3–4 месяца игра вышла на самоокупаемость и даже стала приносить небольшой доход. Сказалось также резкое подорожание валюты в конце 2014 года: при переводе доходов в рубли мы чувствовали себя довольно неплохо.
Через полгода стало видно, в какую сторону развивается игра, какие изменения и доработки предстоят в перспективе. Мы решили переписать заново код и обновить интерфейс, добавили русский и украинский языки. В результате оценки в сторах резко пошли вверх.
В этот период мы пробовали относительно бесплатно продвигать игру. Пытались создавать вирусные посты в социальных сетях, печатали флаеры, договаривались с блогерами и даже делали кросс-промо с группой чирлидерш и мотоклубом. Мы тратили очень много сил на организацию всех этих мероприятий, но резкого всплеска загрузок так и не увидели.
Летом 2015 началась наша серия экспериментов с платным продвижением. Мы обратили внимание на только начинавшую развиваться мобильную рекламную платформу ВКонтакте. Данные аналитики показывали, что такая реклама не окупит себя в нашей ситуации, но мы решили все же попробовать потратить 20 000 рублей, чтобы понять, как это работает и какие будут цифры. За эту сумму мы получили около 500 000 показов и 10 000 переходов. На тот момент у нас не было механизмов отслеживания количества рекламных установок. По примерным оценкам их было около 1500 — итого ~15 руб за пользователя. А если учитывать еще и органику (мы поднялись в ТОП-10 категории), то в таком случае 7-10 руб. С такими показателями можно было работать, в дальнейшем мы провели еще около пяти подобных кампаний.
К сожалению, с течением времени CTR сильно падал, соответственно, и стоимость инсталла возросла примерно до 30 рублей. На наш взгляд, пользователи стали распознавать и игнорировать рекламу среди постов в новостной ленте. В итоге, такая стоимость не позволила нам продолжать кампании.
Все цифры, приведенные выше, касаются рекламы для пользователей iOS в России. В App Store Украины пользователь обходится гораздо дешевле, можно за символическую сумму подняться в топ, но доход с игрока практически нулевой. То же можно сказать и про аудиторию Android в обеих странах.
В развитых странах платящих пользователей существенно больше, поэтому мы не смогли проигнорировать такие рекламные площадки как Facebook, Instagram, Chartboost, Apple Search Ads и другие. Пользователь там обходится гораздо дороже, например в Facebook цена была около $2–3 — такая сумма нам совсем не по карману.
Адаптация игры на Windows Phone
Мы решили искать другие пути привлечения пользователей. В то время стала стремительно развиваться платформа Windows Phone. На новую операционную систему возлагались большие надежды, считалось, что она войдет в тройку лидеров на рынке. Поскольку игру мы разрабатывали на кроссплатформенном Unity, мы решили, что стоит попробовать выпустить игру и в Windows Store. Набив шишки с плагинами поставщиков рекламы, социальных сетей и аналитики, мы сделали релиз. Игру качали примерно 300–500 человек в день, ставили хорошие оценки и даже делали небольшие покупки. С течением времени обнаружился серьезный баг: у игроков в 90% случаях не сохранялся прогресс при закрытии игры. Мы тут же исправили его и загрузили новую версию, но от Microsoft пришел отказ за откровенный контент, несмотря на то, что игре изначально был выставлен возрастной рейтинг 18+ (от греха подальше). Все письма в техподдержку с просьбой разъяснить, что именно им показалось чересчур откровенным, остались без ответа. Мы решили отказаться от дальнейшей поддержки игры на данной платформе, и теперь она так и висит там с несохраняемым прогрессом.
Поддержка игры
В самом начале пути я и подумать не мог, что 80% времени на поддержку игры тратится не на геймплей, добавление новых игровых механик, уровней и прочего, а на изучение аналитики и оптимизации конверсии, ретеншена и других параметров. Все это время мы постоянно пробуем новое, экспериментируем с расположением кнопочек, стоимостью товаров, частотой показа рекламы, сложностью уровней и т.д. Очень мелкими шажочками мы продвигаемся вперед. В самом начале пути ретеншн был примерно таким: 1-й день — 25%, 7-й день — 3%, 30-й день — 0.5%. Сейчас данные — 40%, 10% и 3% соответственно, но еще далеки до эталонных 40/20/10. Конверсию нам удалось увеличить в четыре раза за все время, а средний чек в пять раз. Большинство принимаемых решений совсем незначительно влияют на результат, в такие моменты хочется опустить руки и все бросить.
Смотришь на продукт и думаешь: ну что не так? Как живут другие игры? Как они могут позволить себе покупать игроков по 2–3$? При этом есть, конечно же, и очевидные моменты. Например, есть факт, что игра для большинства девочек слишком сложна. Нам тяжело объективно это оценивать, мы играли в игру уже тысячи раз и знаем ее вдоль и поперек. Еще три месяца назад, по данным аналитики, первый эпизод (12 уровней) проходили лишь 22% игроков, при этом в России играют гораздо лучше, чем в Штатах. Сопротивляясь себе, мы плавно упрощаем уровни, боясь, что в конце концов станет совсем неинтересно играть, и мы потеряем всех игроков. Но на данный момент первый эпизод проходят уже 30% пользователей.
Результаты
Спустя почти три года я могу подтвердить свои первоначальные убеждения, что несмотря на обилие крупных тайтлов издателей free-to-play проектов, инди-разработчики могут успешно существовать. Конечно, давление монстров ощущается все сильнее и сильнее и уже довольно трудно выпустить просто интересную игру и внезапно разбогатеть. И да, мы действительно обогнали Angry Birds, правда, только в рейтинге, и длилось это всего несколько часов.
Лично я приобрел колоссальный опыт за это время, попробовав себя в роли программиста, геймдизайнера, аналитика, маркетолога и много кого еще. И это чертовски увлекательно работать над своим собственным проектом от начала и до конца, наблюдая как растет и развивается твое детище.
За три года игру My Selfie Story скачали более 1 000 000 игроков. В этом также помогли App Store, периодически добавляющий нашу игру в подборку “Новое и интересное”, и Google Play, который отметил игру как лучшую инди-игру России в апреле 2016. Сейчас в игре более 100 уровней — 8 разноплановых эпизодов о жизни рыжеволосой девчонки. Вместе с игрой на iOS устанавливаются стикеры с Софи для iMessage. Есть также дополнительный набор с более чем 50 стикерами за 29 рублей для iMessage и полностью бесплатные стикеры для Telegram.
Мы ведем паблик My Selfie Story в ВК, аудитория там достаточно активная, мы часто получаем отзывы, вопросы, люди участвуют в розыгрышах и наших опросах по поводу улучшения игры.
Спасибо тем, кто дочитал до конца.
В надежде на обратную связь от вас! Если остались какие-то вопросы, буду очень рад обсудить в комментариях.
Автор: cactusov
