Как донести информацию до потенциального клента? Есть электронная почта: вы можете написать письмо, структурировать свои мысли и ждать ответа. Есть телефон: вы можете передать мысли и эмоции и услышать, какие чувства они вызвали у собеседника — гнев это, разочарование, радость или печаль. Генеральный партнер Upfront Ventures Марк Састер дает советы, как выжать максимум из второго способа.
Эффективным можно сделать и письмо, и звонок. Но в случае с разговором вы способны услышать ответ. Если текстовое послание вызвало гнев, то ваш собеседник может ответить в нейтральных тонах — и вызвать тем самым продолжение диалога. Который в итоге приведет к усилению данного чувства по отношению к вам. Так как использовать возможности телефона?
1. Подготовьтесь!
Напишите на бумаге список вещей, которые вы хотите передать. Напишите причину звонка, ключевую информацию и вопрос.
2. Начните с шутки
Когда Марк Састер звонит кому-то, он начинает с какой-либо дружелюбной шутки, небольшого стёба. Отлично, если вы знаете любимую спортивную команду собеседника. Или же если читали что-то о компании потенциального клиента в журнале, слышали о его выступлении на мероприятии или знаете, что в его городе вчера был страшный шторм. Персонификация звонка — хорошая мысль. А когда вы из огня да в полымя предлагаете товар — это звучит несколько странно в плохом смысле.
Нужно помнить о двух вещах. Начало диалога не должно выглядеть так, чтобы собеседник сразу понял, что вы ради приличия что-то сказали. И второе — шутки не должны заходить слишком далеко, не тратьте чужое время. И свое.
3. Дайте знать, зачем вы звоните
Когда будете готовы продолжить диалог, назовите причину звонка. По опыту Марка, лишь каждый четвертый человек говорит о причине — то есть они начинают разговаривать с вами, а вы не понимаете, что им от вас нужно. Чем раньше вы дали собеседнику понять причину звонка, тем быстрее он поймет, чем он может помочь. В любом случае лучше упомянуть еще и о времени, которое предстоит потратить собеседнику.
4. Не наседайте на уши
Часто люди совершают ошибку, сообщая огромное количество информации о себе и своем бизнесе. Они говорят об этом, не внимая голосу собеседника и не получая от него какой-то отдачи, не пытаясь строить диалог. Если вы допустили эту ошибку — скорее всего, в следующий раз тот же абонент не возьмет трубку.
5. Задавайте вопросы
Отличный способ вывести человека на диалог — это задавать вопросы. Задавайте их и слушайте ответы, получайте нужную информацию.
6. Выделите свой главный вопрос
За двумя зайцами погонитесь — ни одного не поймаете. Не пытайтесь звонить с целью выяснить сразу четыре-пять вещей. Выделите основной вопрос и постройте диалог, чтобы потом у вас был повод позвонить еще раз.
7. Ведите записи
Если переговоры прошли хорошо, то к некоторым из заранее написанных вопросов (см. пункт 1) вы сможете вернуться позже. Пишите, что заинтересовало собеседника, вызвало его гнев или раздражение или иную реакцию. И собеседнику будет приятно, что вы помните, о чем в прошлый раз говорили.
8. Во время сложных переговоров больше слушайте
Помните правило Стивена Кови: «Сначала стремитесь понять, затем — быть понятым». Не пытайтесь донести все и сразу, сначала выслушайте собеседника — поймите, что нужно ему.
9. Придерживайтесь отведенного времени
Или, что лучше, закончите диалог еще раньше. Если вы начнете работу с собеседников, то, скорее всего, вы с ним напишете еще не одно письмо и не один раз созвонитесь. Не стоит быть человеком, который наседает на уши — иначе желание с вами говорить поубавится.
Что вы хотите добавить к этому списку? Пишите в комментарии.
Автор: ivansychev
