В начале 2011-го года, когда мы впервые задумались о том, что хотим запустить свой облачный телефонный сервис, небо SaaS было еще относительно безоблачным — потребитель только-только стал проявлять интерес к облачной телефонии, рынок еще не был жестко поделен и, на первый взгляд, бизнес в сфере телефонного SaaS выглядел крайне притягательно: ШПД шагал по России семимильными шагам, офисные центры массово «садились» на жирные безлимитные каналы, интернет-телефонией не интересовался только ленивый, а коммьюнити активно обсуждало решения на базе опенсорсных PBX. Наша компания Iptelefon уже более 10 лет работала на рынке телефонных услуг, имела лояльную клиентскую базу, опыт работы с крупными клиентами и неплохую команду разработчиков. Именно в то, далекое и беззаботное, время появился на свет первый релиз нашей виртуальной PBX ZEON PBX.
По разным объективным и необъективным причинам облачный сервис было решено оставить «на потом» и для начала «зарелизить» коробку. Коробочными IP-АТС в то время занимались уже многие, на рынке четко прослеживались лидеры, существовал понятный и подготовленный потребитель и уровень конкуренции вселял надежду на то, что «вот НАШЕ решение точно порвет рынок в клочья». Не мудрствуя лукаво, мы решили взять за основу проверенный и стабильный Астериск, доработать-модернизировать-покрасить-улучшить и сделать свой собственный релиз со всеми красивостями, удобной админкой, поддержкой и прочими радостями платного продукта. Все это и было проделано в течение одного года и в начале 2012-го мы начали продавать свою коробку, предлагая ее уже существующим клиентам, которые охотно меняли устаревающие Панасоники и Самсунги на нового, диковинного VoIP-зверя.
Почему коробка, а не сразу облако? Ответ прост до банальности — коробку сделать значительно проще, ее проще продавать клиентам (разумеется, в первую очередь своим), ее проще развивать и обновлять, выпуская апдейты с возможностью быстро откатиться на стабильную версию, в случае появления критичных багов.
Играться с «облаками» мы начали почти с самого начала, предлагая развернуть ZEON PBX в частном облаке в нашем дата-центре. В таком режиме ZEON PBX просуществовал почти три года, было выпущено несколько релизов, платформа стала очень стабильной, функционал развивался, появились удобные и в чем-то уникальные «фичи» — панель онлайн-мониторинга звонков, корпоративный чат, функционал мини-CRM, так называемая «приходилка» (удобный сервис контроля рабочего времени сотрудников) и встроенный незатейливый хэлп-деск. Одним словом, все бы хорошо, да что-то нехорошо: рынок неудержимо шел вперед и мы вдруг обнаружили, что облачный тренд — публичное облако — это тренд номер один и все наши конкуренты в поте лица «пилят» телефонные облачные платформы. На дворе была осень 2014-го года, а мы еще не запустили собственное публичное облако. В срочном порядке самым высшим руководством было принято решение — делаем свой публичный SaaS и делаем это так быстро, как можем. Но, прежде чем мы начнем его делать, нужно провести маркетинговое исследование. Сейчас без этого никуда: если вы хотите зарабатывать на сервисе, а не кодить бесконечно в надежде вот-вот разбогатеть, то нужен анализ рынка и четкий роадмап.
Поделимся своими наблюдениями и аналитикой рынка облачной телефонии в РФ (все оценки носят субъективный характер, но подкреплены определенными исследованиями).
По состоянию на конец 2014-го года рынок облачной телефонии РФ можно оценить примерно в 100 тысяч проданных облачных АТС (не виртуальных VoIP-линий, а именно контрактов от 3 до 20 сотрудников на каждый контракт), что в денежном выражении, по нашему мнению, составляет примерно 300 млн. рублей в месяц или 3,5 млрд. рублей в год. Из этих самых 100 тыс. проданных подписок, более 60 % приходится на всем известных лидеров (не будем называть их имена), а оставшиеся 40% равномерно распределены между остальными участниками рынка (в число которых мы как раз и хотели попасть).
Далее: понятно, что рынок есть, примерно известна его емкость, но это уже завоеванный сегмент и лезть туда новичкам не есть правильно, правильно претендовать на новые подключения. Как же растет рынок облачных АТС? Примерно так — на 3000 новых подписок в месяц или, в денежном выражении, на 8-9 млн. рублей ежемесячно (в основе расчета — среднее ARPU в размере 3000 руб./мес), при этом, 60% принадлежащих грандам, никто не отменял, а значит на всех остальных (активных телефонных SaaS-проектов мы насчитали не менее 100) приходится примерно 3,5 млн. рублей ежемесячно или по 35 тысяч рублей роста каждый месяц, что, честно говоря, совсем не впечатляет, если не надеяться на лучшее.
Потенциал роста рынка по нашей оценке выглядит так — к 2018-му году рынок телефонного SaaS будет активно расти и вырастет еще в 3 раза, т. е. до 300 тыс. проданных подписок (9 млрд. рублей в месяц), а потом рост замедлится. И тут, вроде бы, ничего — совокупные цифры радуют, рынок объемный и можно заработать, но есть одно НО — уже сейчас охват адресуемого рынка в Москве (самый вкусный регион) приближается к 50-60 %% и это означает, что на самой интересной территории ведется серьезная война за каждого клиента, тратятся серьезные бюджеты на маркетинг и нам придется по-взрослому вложиться в продвижение, чтобы из нашего SaaS ZEON PBX получился бизнес, который кормит сам себя не только хлебом и молоком, а еще и бутербродами с маслом.
Идти в регионы, т. е. туда где охват рынка телефонного SaaS существенно ниже 50%, опять же, не самый лучший вариант с точки зрения инвестиций — помимо рекламы потребуется номерная емкость в регионах, офисы продаж и все остальные атрибуты региональной экспансии. А мы не фондируемся силиконовыми деньгами, а честно живем на свои, на кровные. Что же делать в этом случае? Ответ прост как манная каша — искать ниши в уже сформировавшейся нише, т. е. выходить на рынок не с очередным облачным телефонным сервисом, который ничем не лучше (и не хуже) других, а выходить с сервисом, который имеет понятное конкурентное преимущество, пусть и предназначенное для 20% существующего рынка.
Какие же ниши можно занять в сегменте облачных АТС по нашему мнению и как продавать:
— коробочная интеграция с популярными CRM-системами и Хэлп Десками. Рынок облачных CRM растет очень быстро, каждый второй клиент интересуется коробочными интеграциями с CRM. Четкий, яркий и понятный тренд. Ставим галочку. ZEON будет дружить с популярными CRM изо всех своих сил.
— API — наше все. Там, где у клиента развернута своя собственная CRM, без API не обойтись, даешь дружбу телефонии и карточек сделок. Ставим вторую галочку: реализуем правильный и понятный API и даем клиентам возможность интегрироваться с нами по своему желанию
— модная нынче интеграция с корпоративной сотовой связью, она же FMC, она же запись разговоров и онлайн-статистика разговоров с мобильных в функционале облачной АТС. Сейчас и это стало возможно, есть компании, предлагающие партнерскую программу по интеграции FMC-технологий и облачных решений. Галочка номер три.
— продаем не абстрактную облачную АТС, напичканную функционалом, а предлагаем кейсы на базе предыдущих трех пунктов для понятных сегментов рынка: интернет-магазины, мелкооптовая торговля, выездные услуги и все остальные «нецифровыеагентства». Четвертая галочка.
— облачные колл-центры для малого бизнеса, т. е. не мегакрутые коробки за полмиллиона рублей и выше, а вполне бюджетная подписка за несколько тысяч в месяц, но с широким функционалом для большого количества входящих звонков.
— продвигаем все вышеописанное не в лоб, через 300 рублей за клик в контекстной рекламе, а, опять же, ищем партнеров-интеграторов, которые также как и мы чего-то там запилили и теперь сидят скучают. Вместе мы сила, вместе мы можем многое.
Функционал, который мы решили делать, в инфографике выглядит так:
Все вышенаписанное — это теория, пусть выстраданная и местами невеселая, но она очень показательная и поучительная и побуждает к действиям. Теперь о, собственно, действиях или о том, что «запилили» мы и что выйдет в паблик в ближайший месяц как новый облачный телефонный сервис ZEON PBX.
Панель мониторинга
Тут все в одном месте или все что способен показывать генетический Астериск, но в удобном для понимания виде — пропущенные и отвеченные/неотвеченные звонки, активные разговоры, т. е. все то, что поможет за одну секунду оценить происходящее в компании.
Панель контроля сотрудников.
Пришел на работу — кликни мышкой и поставь статус «На рабочем месте», иначе прогул, штраф и никакого пива в пятницу. Эта опция выстрадана и абсолютно оправдана — необходимость делать чекин по утрам действительно дисциплинирует. Проверено на себе. Эта опция ZEON нами активно поддерживается и развивается.
Функционал мини-CRM
В наше сложное время без учета заявок жить сложно. Каждый звонок на вес золота, каждый клиент бесценен. Чтобы продавцы не кликали лихорадочно мышкой, переключаясь между несколькими запущенными сервисами, мы включили часть функций CRM непосредственно в наш ZEON. При входящем звонке можно одним кликом создать новую заявку и назначить ответственного сотрудника. Очень просто и удобно для тех, кто не хочет дополнительно оплачивать подписку сторонней CRM. Впрочем, если у вас уже есть CRM — нет проблем, у нас есть API и коробочная интеграция с основными CRM-платформами.
Панель настроек телефонии
Обычный пользователь редко занимается настройками, вернее, совсем не занимается, зато настройками занимается админ, а админов мы любим, потому что сами почти админы. Для коллег-админов решили нарисовать простой и удобный интерфейс в пастельных тонах, не вызывающий приступов клаустрофобии, поскольку подавляющее большинство админок именно клаустрофобию и вызывают.
Модуль колл-центра
Зачастую функционал колл-центра, в самом его бытовом смысле, необходим и для малого бизнеса: очереди звонков, стратегии обзвона сотрудников, прозвоны по номерам из списка.
Мы сделали только самое необходимое и интегрировали это необходимое в ZEON. Кому нужен лайт-колл-центр — добро пожаловать. Мы постарались интегрировать только действительно нужный функционал.
Корпоративный чат
На первый взгляд — не очень необходимая вещь, поскольку скайпы и фейсбуки у всех, но стоит начать использовать все в одном месте, как понимаешь, что в этом есть великий смысл: все претензии к бухгалтеру Лене теперь хранятся там же, где и записи разговоров и сделки. Быстренько нашел нужную фразу и ткнул в нее пальцем. Конфликт с клиентом улажен и счета оплачены в срок.
Скриншоты, понятное дело, не описывают всех возможностей нашего ZEON PBX, внутри еще много «фишек» о которых мы будем рассказывать с следующих публикациях. Сервис сейчас все еще продолжает быть коробкой и частным облаком, но совсем скоро наступит миг, когда наш главный разработчик Олег даст команду «Релизим» и мы нажмем заветную кнопку «Опубликовать» и тогда — «Hello World, я не просто родился, я уже готов идти». Одним словом — comming soon и это случится совсем скоро. Спасибо за внимание.
Автор: Timata
