Мы продолжаем [ 1, 2, 3 ] сравнивать подходы к работе в стартапе в России и США. Сегодня высказывания Сэма Альтмана (Y Combinator), Адоры Чьюнг (Homejoy) и Питера Тиля (Founders Fund) об аспектах популярности, позиционирования и PR стартапов прокомментирует Мария Лапук (lapyk) – руководитель пресс-службы Фонда развития интернет-инициатив.
Сэм Альтман достаточно критически относится к мифу о необходимости погони за популярностью для стартапа. Он предлагает фокусироваться на небольшой рыночной нише и только потом переходить к расширению своего влияния.
Насколько часто российским стартапам удается громко заявить о себе, максимально эффективно используя большой охват аудитории с пользой для бизнеса? Какие наиболее распространенные ошибки в работе с массовой аудиторией допускают стартапы?
Стартапы редко думают о том, чтобы громко заявить о себе. Скорее, то, что мы видим «громкого» – это либо случайность, либо талант какого-то конкретного человека, и лишь за редким исключением это – спланированная кампания.
Это, с одной стороны, достаточно понятно, команде нужно запустить продукт, оттестировать, начать продажи, масштабироваться и т.д. Когда у CEO стоит выбор: потратить даже не деньги, а силы и время на доработку продукта или на продумывание рекламной кампании, то выбор, безусловно, падает на продукт.
Может быть, в условиях ограниченных ресурсов так бы поступили все, но в какой-то момент продукт доходит по масштабирования, и тут начинаются вопросы, касающиеся коммуникаций. Желательно подойти к этому моменту с оттестированными работающими инструментами пиара и рекламы. Иначе можно надолго зависнуть здесь, занимаясь тестами и разрабатывая пиар-тактики.
В любом случае, если вы делаете массовый b2c-сервис, то без коммуникаций не обойтись. Стоит в самом начале пути решить, в каком момент вы займетесь ими, нужно иметь в голове видение того, что должны думать клиенты о вас и многое другое. Пиар, маркетинговые коммуникации – отличный инструмент для решения бизнес-задач. Не стоит забывать об этом.
Исходя из твоего опыта, можешь ли ты сказать, что в настоящий момент действительно наметился тренд в появлении все большего числа успешных нишевых стартапов?
Сделать успешный нишевой продукт куда легче, чем сделать успешный массовый продукт. У тебя есть конкретная аудитория, ты удовлетворяешь какую-то вполне конкретную потребность этой аудитории. Например, pressfeed.ru для пиарщиков и журналистов. Вполне себе прекрасный нишевой профсервис. Есть потребность в большом количестве новых интересных спикеров – вот тебе сервис, который помогает собрать комментарии.
Я не вижу сейчас бума нишевых проектов, пока все хотят делать большие проекты для широкой аудитории.
Сэм говорит о значимости понимания того, какие из рыночных ниш покажут бурный рост в ближайшее время. Он подчеркивает необходимость оценки потенциального роста той рыночной ниши, с которой стартап планирует работать.
Сэм сравнивает такой подход с движением вслед за кем-то, «подъемом на лифте» или принадлежностью к какому-либо сообществу. Какие из аналогичных техник, показавших свою эффективность на российском рынке, ты могла бы отметить? Можешь ли ты назвать тройку наиболее перспективных рыночных ниш для работы в рамках технологического стартапа?
Безусловно, очень важно выбрать рынок и нишу, в которых вы будете работать. Например, чтобы попасть в акселератор ФРИИ, объем рынка должен быть не менее $10 млн, иначе проект будет не очень интересен венчурным инвесторам. Конечно, всегда круто найти «голубой океан» и работать на нем. Но продать нишу, про которую мало кто знает, где еще не существует спроса, сложно. Но с другой стороны, и возможность стать первым, единственным, снять все сливки с рынка, тут выше.
Если говорить о тех нишах, в которые я верю, то я бы назвала интернет вещей, мобильную рекламу, цифроизацию реальной жизни. Думаю, что в этих направлениях вполне можно сделать много всего интересного.
Адора Чьюнг из Homejoy выделяет общение с клиентами (или пользователями) в качестве одного из основных драйверов положительных изменений продукта. Она говорит об автоответчиках, интервью, личных встречах с клиентами и других подходах, но всегда подчеркивает необходимость формирования доверительной атмосферы.
Одним из способов получения обратной связи является в том числе и ведение собственного блога стартапа. Каким образом стоит распределять силы на работу с блогами проекта на тематических площадках (таких как Хабр, Geektimes и др.) и подготовку материалов для профильных СМИ?
Как сформировать ту самую доверительную атмосферу в рамках публикации в крупном издании или серии публикаций в своем блоге так, чтобы она [атмосфера] позволила получить в том числе и правдивые отзывы от клиентов?
Общение с клиентами важно. Это скажет любой специалист. Вы никогда не сможете сделать идеальный тест продукта, вы никогда не узнаете обо всех потребностях клиентов, не слушая их. Если вы будете доброжелательны, вам действительно будет интересно слушать клиентов, то проблем с атмосферой быть не должно. При этом не стоит вестись на потребительский экстремизм, которого в последнее время появилось достаточно много. Выработайте единые справедливые для всех правила работы с клиентами. Работайте по ним, адаптируя по мере изменения реальности.
Теперь о том, сколько времени я бы тратила на тематические медиа и профильные СМИ. Нужно решить, какие аудитории приоритетны для вас в коммуникациях. Может быть, вы находитесь в поисках инвестиций, и вам нужно сосредоточиться на СМИ, которые читают инвесторы. Если вы ищете персонал, не забывайте про Хабр. Если вы в стадии роста и тратите больше 30% своего времени на СМИ – наймите пиарщика. Это порог, после которого пиарщик должен заниматься СМИ за вас.
Питер Тиль отметил интересный подход к формированию собственных монополий и правильному позиционированию бизнеса в рамках определенной рыночной ниши:
рынок рекламы США оценивается примерно в $500 миллиардов – с этой точки зрения Google занимает всего лишь 3,5% рынка – это крошечная доля. Если вам не нравится быть рекламной компанией, вы всегда можете назваться технологической компанией. Технологический рынок в целом оценивается примерно в триллион долларов, и в этом случае Google будет «по легенде» конкурировать со всеми компаниями, которые занимаются развитием автомобилей-беспилотников, с Apple TV и iPhone, с Facebook, с Microsoft на рынке «офисных» приложений, с Amazon в сфере облачных сервисов: это огромный технологический рынок, где конкуренты подступают к вам со всех сторон – и речи не идет ни о какой монополии, так что государству уж точно не о чем беспокоиться.
Конечно, манипуляции такого рода – это удел крупнейших игроков технологического рынка, но и для молодых компании правильное позиционирование может сыграть решающую роль на этапе раннего роста и масштабирования.
Есть ли у тебя интересные примеры подобного рода из числа российских стартапов, которым удалось сформировать экспертный имидж в определенной нише? Что, по твоему мнению, помогло данным проектам перехватить инициативу у других игроков своей отрасли?
Позиционирование важно, потому что оно позволяет вашей команде понимать, кто вы, для кого вы работаете и зачем вы это делаете. Когда это понимание появится внутри, вы сможете транслировать его своим клиентам, партнерам и прочим аудиториям. Если говорить про российские проекты, то есть прекрасные тому примеры.
Например, SurfingBird – сервис персональных рекомендаций, ребята – одни из немногих в России, кто занимается этой сферой. Есть LinguaLeo и Нетология, без которых не обходится не один материал про онлайн-образование. Каждый из этих проектов рассказывает о себе, о своем бизнесе, дает комментарии, в целом занимается коммуникациями. Стать экспертом у нас не очень сложно. На мой взгляд, СМИ до сих пор очень не хватает хороших интересных спикеров. Так что это та работа, которой просто нужно усердно заниматься, и все получится.
Автор: frii_fond
