От переводчика. Автор этой публикации — Роберт Мэй (Robert May), основатель компании Backupify, которая позволяет осуществлять резервирование, архивацию и экспорт информации, находящейся в различных онлайн хранилищах.
Как и многие из вас, я немало лет читал блоги про стартапы и венчуры. Я перечитал уйму постов о том, что надо писать в своих бизнес-планах и как делать финансовые прогнозы. Но в итоге это неизменно меня утомляло. Я всегда был человеком действия, а не планирования; я проявлял изобретательность, а не искал деньги. При мысли о трате бесценного рабочего времени на корпение над бизнес-планом меня изрядно мутило.
За несколько месяцев, пока я завершал привлекать инвестиции в Backupify, моё представление сильно изменилось. С одной стороны, я смог собрать деньги без бизнес-плана и финансовых прогнозов. Это радовало. С другой стороны, я узнал некоторые вещи, которые изменили моё представление о процессе поиска средств. Когда я снова буду заниматься этим для нашего следующего этапа и для будущих стартапов, я буду подходить к этому иначе, чем в этот раз. Вот я и подумал, что пока эти мысли свежи, хорошо бы записать свой опыт прохождения пути от новичка в области венчурного капитала до генерального директора компании, за которой стоят венчурные инвесторы. По прошествии времени я уже не вспомню события так подробно, а посему вот пост о том, что я узнал и чем хочу поделиться с теми из вас, кто впервые ступает на этот путь.
Нет правильных путей, но есть неправильные пути
К блогам о том, чего хотят венчурные инвесторы, следует относиться весьма скептически. По моему личному опыту, они все хотят совершенно разного. В лучшем случае, из конкретного поста можно узнать, чего хочет от компании и команды данный конкретный инвестор. Я как-то сидел перед венчурными инвесторами, которые считали меня спятившим — ведь у меня не было бизнес-плана. Они вопрошали: «Как вы вообще можете управлять своим бизнесом без письменного плана?» Другой инвестор заявил: «Рад, что вы не тратили время на написание плана, мы бы всё равно его не читали.» На самом деле, это скорее искусство, чем наука. Это что-то вроде свидания. Под этим я имею в виду, что…
Задача не в том, чтобы их убедить, а в том, подходите ли вы друг другу
Я всегда полагал, что на презентации надо быть находчивым и ушлым, чтобы своими впечатляющими аргументами преодолеть скептицизм некоторых венчурных инвесторов. Так вот: суть не в этом. Либо вы и ваша идея им нравитесь, либо нет. Это как свидание — ведь цель свидания совсем не в том, чтобы убедить кого-то, кто совсем вам не подходит, в том, что вы им подходите. Это путь к разводу. На самом деле, свидание — это этап в поиске наиболее подходящего партнёра. С инвесторами всё обстоит именно таким образом.
В качестве хорошего примера можно привести вопросы, которые я получал после каждой презентации. Если кто-то спрашивал: «интересно, но с какой стати кто-либо захочет бэкапить Твиттер?», я сразу понимал, что они не подходят. Они видели Backupify, как маленький проект. Видели только, какой он сейчас, но не видели, каким он может стать. Те, кто в итоге проинвестировали, всего после нескольких слайдов поняли, что речь вовсе не о бэкапе Твиттера.
Ищите концепцию
Лучшее, что может дать ваша презентация — это уйма идей потенциальных инвесторов. Если инвесторы начинают задавать вопросы типа «а что, если вам удастся сделать Х?» или «а вы думали о создании опции для Y?», то именно это является добрым знаком. Значит, они понимают. Значит, они могут повышать ценность. Значит, вы нашли хорошего партнёра.
Видимые результаты эффективнее ВСЕГО остального
Мне довелось участвовать в стартапах, потративших месяцы на составление бизнес-планов, чтобы затем идти и искать деньги. И я не противник планирования в целом. Бизнес-планы определённо могут быть отменным упражнением, когда вы обдумываете будущую компанию. Но единственная великая вещь, которую вы можете сделать, чтобы произвести впечатление на этих парней — это идти и каждый день достигать видимых результатов в своём бизнесе. По словам Марка Састера (Mark Suster), предприниматели должны, @#$%, просто делать дело, и я более чем согласен. Очень многие люди думают, что неплохо быть предпринимателем, потому что это круто — управлять собственной компанией и «быть боссом самому себе» (что на самом деле не так). Отсечь эту публику можно, посмотрев, кто из них способен развивать проект без больших ресурсов. Все венчурные инвесторы знают, что с мешком денег можно сделать много, поэтому скулить, что «мы ничего не можем создать, потому что нет средств» — это пустая трата времени. Прикиньте, как извлечь максимум из того, что имеете. Инвесторы видят много типов людей, которые работают на постоянных работах, у которых мало свободного времени, мало свободных денег, но есть грандиозные идеи. Большинство из них не создают видимых результатов. А другие находят, как это делать. Именно они получают финансирование.
В Backupify мы изворачивались, как могли, в пределах небольших сумм, которые удавалось наскрести. Временами люди работали на нас бесплатно; мы использовали любые связи или ресурсы, которые удавалось найти; мы взывали к окружающим о помощи. Мне порой бывало стыдно, когда я показывал людям своё детище, потому что оно никуда не годилось. Но послушайте, даже если вам не хватает средств, то время и креативность есть всегда. Ищите возможности.
Во время презентации на открытом форуме бизнес-ангелов в Лос-Анжелесе я сказал инвесторам, что они могут переговорить со мной в случае заинтересованности до 22.00 (презентации, помнится, заканчивались в 21.00), поскольку мне ещё надо было успеть на ночной рейс в Бостон, чтобы попасть на утреннюю презентацию в венчурной инвесткомпании. Кто-то с задних рядов воскликнул: «Вот это мне нравится!». Многие из бизнес-ангелов когда-то были в вашей шкуре, и им по душе, когда вы демонстрируете ту самую суровую решимость, которая сделала их успешными. Покажите им, что готовы идти до конца, чего бы это ни стоило. Создавайте видимые результаты. В итоге вас кто-то профинансирует.
Практикуйтесь и прислушивайтесь
Я делал свои презентации МНОЖЕСТВО раз. На первую презентацию для группы инвесторов мне было отведено 30 минут. Через 40 минут я перевалил лишь за половину своих слайдов. Но с каждым разом презентации становились всё лучше. Каждый раз я перерабатывал слайды, чтобы сделать презентацию более внятной. Данное занятие нагоняло дьявольскую тоску, но это именно то, что вы должны делать, чтобы прийти к совершенству. Это та же методика, что и в производстве и в маркетинге; просто примените это к своим слайдам. А что важнее всего, так это прислушиваться к обратной связи. Инвесторы первых этапов сталкиваются с мириадами стартапов, и в результате у них вырабатываются мощные фильтры, отсекающие реальные проекты от нереальных. Они не всегда правы, но их знание окружающих вашу сферу деятельности метаструктур может оказаться полезным. Поэтому принимайте их всерьёз.
Будьте самим собой
Дэвид Коэн (David Cohen) уже прокомментировал распитие мною пива* во время презентации на открытом форуме бизнес-ангелов. В обычных обстоятельствах я не рекомендовал бы вам этого делать, но на том событии это было уместно. Очень заманчиво начать прислушиваться к советам потенциальных инвесторов вести себя так или иначе, но в итоге вам надо быть самим собой и чувствовать себя среди них комфортно. После получения денег вам предстоит принять множество непростых решений и потому последнее, что стоит делать — это создать ложное взаимопонимание с инвесторами, поскольку оно приведёт к дурным спорам по серьёзным вопросам.
Смысл всего изложенного и причина, по которой я решил (пока воспоминания свежи) вытряхнуть информацию из своего , состоит в том, что многие пишущие о стартапах люди либо варились в теме слишком долго, либо никогда не бывали в ваших тапках, а потому смотрят на проблему с точки зрения, которая вам не подойдёт. Не думайте, что существует некое чудодейственное средство, какая-то секретная фраза, которую вы можете произнести, или определённый порядок слайдов, которые упростят процесс привлечения средств. Он никогда не бывает прост, даже если у вас хорошая идея. В этом весь смысл. Именно поэтому получить инвестиции удаётся немногим. Именно поэтому лучшее, что можно сделать, — это принять данный факт и продираться вперёд вновь, вновь и вновь.
Читать о чём-то и делать что-то — это очень-очень разные вещи. Если вы хотите научиться привлекать инвестиции, то лучший способ — пойти и попробовать. Это занудное занятие. Но теперь вы хоть знаете, что без бизнес-плана можно обойтись.
* По-моему, это был основатель Backupify, который отхлебнул пива прямо посреди своего выступления. Помню, я подумал про себя: «ТАКОГО я ещё ни разу не видел на встрече бизнес-ангелов».
Автор: vfrolov
