Привет, меня зовут Мария Подоляк, я живу в городе Нью Йорке, в США. В Нью Йорке же сотрудничаю с проектами и фондами, например, Starta Ventures. После публикации в RB.ru о том, что я готова помогать проектам с маркетингом при выходе на международный рынок, мне задают много вопросов про инвестиции, в том числе. Я решила зафиксировать распространённые вопросы и заблуждения на Хабрахабре.
Вопрос 1. Инвестор или акселератор? Что такое акселератор, в принципе?
По оценкам издания Entrepreneur, в США – более двухсот акселераторов, у каждого свой фокус, история и специализация. Акселерационная программа, как правило, длится 3,5-4 месяца, включает в себя тренинги, воркшопы и индивидуальные сессии с менторами, они же местные американские предприниматели с опытом, инвесторами, местными специалистами (юристами, дизайнерами, маркетологами). Вся интенсивная программа проходит в США, то есть заочный вариант вам не подходит. Не подходит очный вариант и тем, кто не разговаривает на английском языке, потому что всё общение в акселераторах происходит на английском.
В акселератор идут проекты на seed-стадии финансирования, также вам нужен работающий прототип и хотя бы какие-то продажи или пользователи продукта. Продажи всегда означают, что клиентам ваш продукт нужен, продукт проверен рынком, вы не потратите время акселерации в пустую, а сможете масштабироваться. Масштабироваться означает, что вы начнёте больше продавать или привлечёте больше клиентов, или и первое и второе вместе. Если у вас нет ни рабочего продукта, ни продаж, то вам, скорее всего, не стоит обращаться в акселераторы, а тем более, к инвесторам. Но можно обращаться к друзьям за деньгами.
Венчурный инвестор – это следующая стадия после акселератора. Вы сформировали предложение на рынке, начали продавать больше, вам нужны деньги на широкомасштабную маркетинговую кампанию и найм местных специалистов. Вы уже понимаете, зачем вам нужны деньги от инвестора и сможете объяснить это при личной встрече в фонде.
Вопрос 2. Как же выйти на инвестора?
Во-первых, забудьте о готовых базах инвесторов, не надо рассылать предложения по базе из 100+ электронных почт. У инвесторов в США существует специализация, по аналогии со специалистом по правой и левой ноздре.
Венчурные фонды на сайтах описывают свой инвестиционный фокус: отрасли, страны и стадии, которые они готовы рассматривать для инвестиций. Изучите эту информацию, прежде чем высылать какое-то письмо. Вы разработали мобильное приложение для молодых мам? Не стоит отправлять письмо инвестору, который вкладывает деньги VR/AR или биотехнологии.
В США есть разные сервисы, которые вы можете использовать для поиска подходящего инвестора: Crunchbase, Linkedin.
Например, для поиска релевантного инвестора на Crunchbase действуйте следующим образом:
- вводите в поисковую строку конкурентов (если у вас нет конкурентов, то вы плохо ищете),
- переходите на карточку компании, делайте список тех фондов и инвесторов-ангелов, которые в них вложились.
Вы можете также вводить в поисковую строку вашу рыночную нишу, для этого вам надо знать, как точно называется ваш класс продуктов или сервисов в США. Воспользуйтесь Google Translate, а потом проверьте, есть ли такой класс продуктов в Crunchbase.
Ищите тёплый контакт с инвестором или фондом, он же интродакшн, он же интро
Инвесторы ценят своё время и разговаривают с теми, кто потратил своё время и нашёл тёплый контакт, который сделает представление инвестору.
Вопрос 3. Что нужно знать об инвесторе и учитывать при написании холодного письма?
- Знайте специализацию инвестора, знайте инвестирует ли фонд в ранние стадии, или в более зрелые компании. В целом, хорошо бы разобраться, чем отличается seed-раунд от раунда А.
- Не просите подписать NDA. Инвестору, который получает огромное количество питчей в день, просто нет смысла красть чьи-то идеи.
- Не просите деньги в первом предложении. Лучший способ привлечь инвестора, заинтересовать его в идее. Зачастую большинство ответов получают те письма, которые просят обратную связь у инвестора, который активно вкладывается в проекты в вашей нише. Про поиск ниши и Crunchbase я написала выше.
- Наймите корректора-натива на сайте Fiverrr. Обязательно проверяйте все письма инвестору через носителя английского языка. Да, США – это страна иммигрантов, здесь толерантно относятся к акцентам, когда вы сидите за баром и ведёте непринужденную беседу в вагоне метро. Но если вы не можете грамотно переписываться в бизнес-письмах, то как вы будете продавать ваш сервис? – резонный вопрос инвестора.
Вопрос 4. Как выбрать на какие мероприятия для встречи с инвесторами эффективно ходить, а на какие нет? Есть какое-то правило или как понять, что мероприятия принесёт пользу?
В США есть сайты, на которых вы можете найти мероприятия, подходящие вам. Планируйте заранее, потому что в хороших конференциях билеты расходятся за месяцы до начала. Например, конференция SVOD.org уже принимает заявки от стартапов на май 2019 года.
Если ваш фокус – это поиск инвестора, то вам как раз подходят такие мероприятия как SVOD, TCDisrupt, частые митапы в акселераторах. Например, Starta Accelerator часто приглашает инвесторов в Sputnik Space в Нью Йорке и приглашает инвесторов.
Вопрос 5. Какие ошибки допускают проекты чаще всего в питч-деке? Что вы советуете проектам делать / не делать?
- В презентации должен быть слайд Предложение инвестору, что вы собственно хотите и на каких условиях?
- В презентациях используют данные о рынке, на котором вы планируете работать. Но допускают такие ошибки, как например, вы делаете SAAS-сервис для бухгалтеров, но цифры используете о рынке SAAS-коммерческих продуктов в целом. Или вы планируете работать на рынке в США, но используете данные о рынке в Европе.
- Часто встречается и такое, что в презентации нет слайда Контакты.
- Поработайте с форматированием, используйте один шрифт, наймите корректора, чтобы вычитать ошибки, не делайте презентацию больше, чем не двенадцать слайдов, если вам нужно ещё что-то приложить к письму, сделайте Appendix (приложение).
Автор: marysam
