Я IT предприниматель. Последние 2 года я занимаюсь проектированием, разработкой, запуском, и маркетингом SAAS приложений, как собственных, так и клиентских. За это время было создано 2 бизнеса, один из которых, Quote Roller, уже приближается к тысяче платных подписчиков.
Запуская Quote Roller был сделалан ряд ошибок, исправление которых обошлось в приличные временные и ресурсные затраты. Общаясь с другими основателями SAAS компаний, я понял, что почти все делают одни и те же ошибки, как следствие, сталкиваясь со схожими проблемами.
В этом посте я устрою парад косяков в формате «косяк – проблема». Попкорн, диван, поехали.
Косяк №1: Создаем то, что, нужно нашей студии. Проблема: Продукт никому кроме нашей студии больше не нужен.
То, что созданный продукт оказывается никому не нужным является самой неприятной и самой частой из проблем SAAS компаний. К сожалению, с этой проблемой я столкнулся лично при запуске первой версии Quote Roller. Выпущенный продукт, к моему тогдашнему удивлению, не решал реальной проблемы целевой аудитории.
Изначально мы разработали продукт, который был нужен нашей студии. Естественно, в процессе разработки мы добавили немного творчества и получили эффективный продукт для нашей студии и абсолютно непригодный для коммерческого продвижения. Первые шесть месяцев мы бились над тем, чтобы зарегистрировавшиеся пользователи отправили хотя бы одно коммерческое предложение. Пришлось вложить огромные усилия в изменение Quote Roller, чтобы продуктом начали пользоваться.
Косяк №2: Если продукт классный, то за него обязательно будут платить. Проблема: Продуктом пользуются, но платить за него никто не хочет.
Итак, в первые 6 месяцев существования Quote Roller мы не могли добиться того, чтобы им кто-то пользовался. В приложении регистрировались, но второй раз в приложение заходили не многие. Ситуацию удалось исправить, когда мы начали активно общаться с пользователями и разобрались в том процессе создания КП, который нужен им, а не нам.
Через 6 месяцев коммерческие предложения в Quote Roller начали создаваться и отсылаться. Я начал раскручивать маркетинговый маховик и к ноябрю прошлого года мы уже имели 7000 компаний-подписчиков.
Продукт был бесплатным, уведомления о регистрациях очень нас радовали. Мы были уверены, что получим 6% конверсию после включения платных планов (это ж средняя конверсия по индустрии!). К нашему глубокому сожалению, конверсия была меньшей, чем 1%.
Вы не представляете себе, какое это было разочарование. Как оказалось, не у нас одних было такое разочарование. Большая половина freemium стартапов сталкиваются с этой проблемой.
Кроме того, мы слушали тех, кто не готов платить деньги за наш продукт. Это создавало «Шум» и мешало строить планы по доработке системы. После запуска платных подписок мы уже уже прислушивались только к тем, кто нам хоть что-то платил.
Косяк №3: Предполагаем, что потенциальные клиенты так же технологически продвинуты, как и читатели Хабра. Проблема #3: Рынок не готов.
Занимаясь анализом рынка для своего следующего SAAS продукта, Scheduling Wiz, я наткнулся на то, что порядка 60% его потенциальных клиентов в РБ не имеет интернета в своем офисе.
60% это очень много, это значит, что нам остается только лишь 40% рынка, из которых, хорошо, если четвертая часть станет клиентами в ближайшие 2 года. Итого, мы получаем 10% рынка, что меньше 1000 компаний.
Кроме того, опрос показал, что 30% из целевых бизнесов попросту боятся держать свои расписания онлайн т.к. думают, что эта информация может попасть в руки налоговой инспекции…
Рынки РБ и России были так же не готовы и для Quote Roller. Многие из аутсорсинговых компаний, которым я предлагал продукт соглашались с тем, что система им интересна, однако сразу говорили нет, когда узнавали, что их КП будут находятся в облаке, т.к. боялись слива предложений конкурентам и проверяющим органам.
Косяк №4: не тестируем каналы продаж (привлечения пользователей) Проблема: те способы, на которые мы надеемся не работают.
Я думал, что после выпуска Quote Roller о нас обязательно напишут в Techcrunch, GigaOM, ReadWriteWeb, Vator News, The Next Web и Forbes. После запуска продукта я потратил дни на питчинг журналистов из вышеперечисленных изданий.
После третьего подряд питча Майка Бутчера из TC Europe я получил следующее:
Слушай, дружище, ты отлично выступаешь и рассказываешь о своем продукте. Дизайн нормальный, трекшн тоже вроде неплохой. Вот только область RFP это сплошной антисекс и Техкранч про подобного рода проекты писать вряд ли будет. Попробуйте общаться с нишевыми блоггерами.
В конце концов я перестал дурить голову журналистам TechCrunch. Про нас все таки написали на нескольких популярных блогах, однако конверсия из них была крайне низкой. Публикации в нишевых изданиях вроде Web.Appstorm.Net давали больше подписок.
PR канал можно тестировать и до выпуска продукта, ровно как и другие способы привлечения пользователей (Adwords, Social Networks, etc). Делать это можно при помощи «launch» страничек.
Увы, но хорошего, качественно написанного SAAS продукта не достаточно для построения прибыльного бизнеса. Сегодня понимание рынка, маркетинг и продажи являются такими же важными компонентами успеха, как и хороший продукт.
Этот пост имеет простое заключение-совет: постарайтесь не допускать моих ошибок. Надеюсь, что в ближайшие пару месяцев появится время написать о стратегии правильного, на мой взгляд, запуска, которая позволяет пропустить описанные выше косяки.
Автор: Mikita
