Существующая статистика потенциальных успехов стартапов в большинстве своем неправдива. Суть самого ужасного заявления, из когда-либо услышанных мной, заключается в том, что 2 из 1000 стартапов, получивших инвестиции, когда-нибудь достигнут рубежа в $100 млн и выше. Некоторые умники увеличивают процент успешных стартапов до 0,2, а то и до 2! В любом случае, «стена», отделяющая успешные стартапы от всех остальных, довольно высока, и с каждым днем она становится еще выше по мере увеличения трудностей с привлечением все новых и новых клиентов.
Самое удручающее во всем процессе взаимодействия со стартапами – это видеть «горящие» глаза основателей, которые говорят «мы почти готовы вывести наш продукт на рынок, в массы». Под продуктом здесь мы понимаем что-то материальное или виртуальное, что они старательно изобретали неделями, закрывшись от внешнего мира.
Самая ужасная ошибка, «грех» всех стартапов – не привлекать клиентов к процессу разработки продукта с самого начала, с первого дня, прятать от них продукт, держать его в секрете дольше, чем необходимо.
Так вот, когда возникают разговоры про «массовый релиз», совет для подобного развития событий один – не торопитесь! Всего неделю дайте клиенту потестировать продукт, получите обратную связь. Убедитесь на 150%, что ваш продукт действительно нужен рынку, либо поймите, что реакция на него абсолютно незначительна.
Из этой мысли вытекает второй постулат: современные стартапы не решают реальных проблем!
Кому-нибудь вообще есть дело до вашего проекта? Многие читатели «Startup Owner’s Manual» (кстати, скоро выйдет в переводе на русском) задаются вопросом: почему авторы твердо настаивают на том, что поиск и изучение клиента должно пройти две фазы – исследование проблемы и исследование решения проблемы. Нет другого пути, кроме как следовать сакраментальной фразе: «Нет другого пути к успеху, кроме как выйти из офиса на улицу и пообщаться с тем, для кого ваш продукт действительно имеет значение – с клиентом».
Решение посредственных проблем клиента – это «бомба замедленного действия» для стартапа, основатель которого потратит «классические» 20 000 часов жизни (или 5 лет 80-часовых рабочих недель) на то, чтобы «достичь успеха несмотря ни на что», создать настоящий масштабируемый и прибыльный бизнес.
Почему же тогда существует так много предпринимателей, который отказываются потратить 500 или даже 1000 часов на то, чтобы обрести уверенность, уяснить и убедиться, что конечная версия их продукта найдет своего пользователя или покупателя, который влюбится в него и воспримет с должным энтузиазмом?! Ведь без увлеченного клиента даже самый увлеченный предприниматель в лучшем случае будет «барахтаться» на рыночных волнах.
Отличный пример – Dropbox. Проект мгновенно масштабировался благодаря тому, что решал наболевший, жизненно важный вопрос. Продукт оказался настолько хорошим, полезным и простым в использовании, что проекту, по сути, даже не нужны были классические приемы маркетинга — идея просто распространялась по миру, как вирус. Точно так же, как это было в случае с Hotmail и Gmail, когда они только появились.
Где же путь истины? Понятно, что существует лишь один Марк Цукерберг, поэтому вряд ли каждый стартап может выстреливать так же, как Facebook, Google или Square. Это абсолютно невозможно. Возможен ли выход? Да: найдите вашу персональную, настоящую «траекторию развития» и ставьте свои цели соответственно ей. И, что немаловажно, ищите инвесторов, которые разделяют ваше видение этой «траектории». Многие предприниматели добились бы большего, если бы могли сфокусироваться на одной быстрорастущей нише рынка, которая не обеспечит им $100 млн, но на 100% им подойдет.
Кроме того, положительный эффект от вашей деятельности должен быть протяженным, повторяющимся самостоятельно, а также увеличивающимся со временем.
Выделяйтесь в толпе: решая какую-либо проблему клиента, убедитесь в том, что ваше решение выделяется и отличается от многих. Сотни предпринимателей «шерстят» Гугл в поисках похожих на их проект решений, и только единицы спрашивают у живого клиента, пытаясь обрести индивидуальность, найти лояльность среди клиентов – иными словами, создавая уникальную карту рынка, глядя на которую можно понять свои сильные и слабые стороны, а также удачные время и место для запуска продукта. Ключ к успеху в том, чтобы обнаружить «траекторию» самостоятельно, не ориентируясь на конкурентов, а потом удачно подстроиться под нее таким образом, чтобы клиент увидел все преимущества вашего продукта своевременно.
Идти вперед – не стоять: еще один печальный момент, связанный с работой стартапов – это «смертельный» уровень роста, повторяющийся от недели к неделе, или даже чаще. Конечно, можно изо дня в день выполнять исправно одну и ту же работу, добиваясь одних и тех же показателей, однако без взрывного роста клиент быстро потеряет к вам интерес. Не стоит медлить! Пора вытащить туз из рукава, встрепенуться самому и раззадорить команду, отладить бизнес-модель, поменяться – в общем, удивить клиента своим напором и страстью на пути к успеху.
Движение вперед – это, зачастую, сначала движения назад: предприниматели гордятся тем, что находят решения для разнообразных проблем, а также своим упорством и желанием так или иначе пробить любую стену и двинуться дальше. Ключ к пониманию их успеха в том, что у настоящих предпринимателей на уровне ДНК заложено стремление противостоять неудачам, трудностям адаптации продукта на рынке и роста спроса. Однако иногда и им следует переключить режим «сделать» на режим «искать», чтобы постараться обрести понимание новых проблем клиентов и новых решений для удовлетворения их потребностей.
P.S. Если у вас есть примеры других стартапов, которые используют метод customer development, то будем благодарны.
Автор: AKarlov
