Недавно, TechCrunch писал о различных теориях венчурного капитала. В статье автор утверждал, что аналогом хорошей инвестиции является «единорог», а еще лучшей — «дракон».
Я помню разные фантастические термины, описывающие хорошие инвестиционные возможности, но лучше всего они описываются в стиле фэнтези.
Будучи максималистами, венчурные капиталисты не просто верят в чудеса, а уверены, что хорошие инвестиции живут в мире отличающемся от обыденной реальности. Когда читал статью о «единорогах» и «драконах», я понял, что инвесторы непременно желают доказательства, вашей чудесности.
Осознавая это, многие предприниматели зацикливаются на создании питч-презентации, считая получение инвестиций не более чем сказочкой. В действительности это не так. Опытные инвесторы всегда ищут доказательства закрепления своих предпринимательских фантазий в нашей рыночной реальности.
Когда инвесторы видят положительную валидацию модели стартапа и позитивную динамику, которые демонстрирует молодая компания, пренебрегающая всеми критериями, тогда они превращаются из скептиков в витающих в облаках школьников.
Самое большое разочарование, связанное с большинством «презентаций для лифта» заключается не в изложении, а в ошибочном представлении данных, позволяющих понять фундамент бизнеса, с надеждой на то, что инвестор сам дофантазирует как там ему надо. Ничего подобного, не дофантазирует, не надейтесь. Предприниматели должны понять, что у инвестиций ноги растут из соглашения на реализацию совместных фантазий предпринимателя и инвестора.
Выделим, в соответствии с классикой фэнтезийного жанра, зоны заинтересованности инвесторов.
Команда героев
Тим Дрейпер (Tim Draper) называет свой инкубатор и предпринимательский дортуар — Город Героев. Анализируя команду инвесторы обращают внимание на осознанную целостность, принципиальность, ответственное отношение, изобретательность, находчивость и порядок масштабирования. Когда мы слышим историю образования компании, нам хочется услышать историю, которая связывает учредителей с рыночными возможностями и дает им конкурентное преимущество.
Когда мы смотрим слайды команды, мы хотим, чтобы кратко был представлен каждый талант и навык, необходимый для развития компании. Когда мы слышим, как основатели собрались вместе, мы хотим видеть связь, братские чувства и общность цели, которые позволят команде пройти огонь и воду. Мы ищем менталитет спецназовца, где каждый член команды старается принести как можно больше пользы в любой неопределённой обстановке. Когда мы слышим историю компании, мы хотим увидеть мастерство, достигшее совершенства, при оперировании крайне ограниченными ресурсами.
Когда мы слышим то, как компания вложила капитал, мы хотим услышать, какой будет порядок инвестирования после того, как руководители нашли способ проверки спроса, потребительского поведения и модели экономического роста.
Новшество, основанное на таинственных истинах
Как инвесторам, нам нравятся компании, которые основаны на рыночных идеях, которые очень немногие люди знают или могут знать. И, как подчеркивает Питер Тиль, лучше, если это знание также несколько противоречиво — что даст компании время для создания благоприятных условий пока другие осознают его.
Уникальный жизненный опыт, область исследования или специализация может обеспечить прочный фундамент. Я смотрю на то, что называю «рыночной эмпатией», подразумевающей умение понять клиента, его поведение и его потребности. Я считаю, что глубокая эмпатия — это источник большинства уникальных идей. Мы также часто предпочитаем инвестиции, когда верим, что видим благоприятные возможности лучше других инвесторов; таким образом, мы можем лучше оценить или более эффективней помочь команде.
«Бобовый стебель»
Некоторые компании могут просто быстрее расти, чем другие, даже с похожими продуктами и позиционированием. Иногда на несколько порядков. Инвесторы пытаются понять путь выхода и барьеры входа на рынок и преимущества приобретения клиента.
У некоторых компаний имеется чётко сформулированная рыночная стратегия, более эффективная в приобретении и завоевании клиентов. Некоторые команды целенаправленно создают такие стратегии, но большинство находят их случайно. Многие из них даже не подозревают о своем достижении. Инвесторы, как правило, намного раньше выявляют подобные «бобовые стебли», потому что они уже встречались с подобными командами.
Однажды команда дойдет до понимания своего достижения и просто будет расти еще быстрее. Основная сложность в обнаружении «бобовых стеблей» заключается в том, что их нельзя увидеть издалека, как их сказочный прообраз. Когда инвестор видит «бобовый стебель», он старается немедленно инвестировать, прежде чем кто-нибудь еще признает его.
Алхимия
Лучшие инвестиционные возможности, кажутся, настолько огромными, что походят на совершенно незаслуженные, на почти волшебный акт сотворения богатства. Все модели доходов, стратегии ценообразования и прибыли не созданы равными. В Кремниевой долине, инвестиции в интернет-компании часто означают ставку на «бобовый стебель» без четкой модели его доходов.
Существуют редкие компании, которые, кажется, уже нашли волшебный денежный принтер. Я называю их — алхимиками. Алхимики очень полезны, поскольку компания может сама финансировать свой собственный рост, и в качестве раннего инвестора вы реже страдаете от разводнения капитала компании.
«Короли» части или целого
Прибыль на рынках распределяется всегда неравномерно, таковы законы захвата рынка. Лидер обычно обслуживает от 40 до 70% рынка, следующий — половину доли лидера, третий — половину второго, и так до нишевых компаний, служащих длинным хвостом этого распределения. Таким образом, критическая точка инвестиционных решений предскажет, сможет ли плохо организованный бережливый стартап стать «королем».
Предсказания судьбы
Многие крупные компании и изменения рынка, которые они олицетворяют, кажутся исторической неизбежностью. Мало того, что инвесторы желают найти «короля», они нуждаются в предвидении компании, которая станет большой и значимой в части рынка, которой суждено стать огромной частью чудовищно большого рынка.
Инвесторы тратят много времени на обдумывание, построение гипотез, пророчества, предположения, а иногда даже исследования будущего рынков. Как правило, они имеют смысл, когда двери судеб и то, что эти судьбы связывает похожи.
«Единороги»
Эйлин Ли (Aileen Lee) из Cowboy Ventures считает, что термином — «единорог» можно описать только 0.07% компаний с венчурным капиталом, сумевших заработать миллиарды долларов. Большую часть прибылей в отрасли приходят от нескольких высокопроизводительных компаний, которые смогли стать лидерами рынка с большими рыночными возможностями. Тем не менее, большинство компаний не смогут стать такими.
Инвесторы должны быть уверены, что показывающая отличный рост компания, может достичь оценки в миллиард долларов. Такие компании крайне редки и венчурные капиталисты находятся в их непрерывном поиске, так что «единорог», пожалуй действительно уместное мифическое животное, описывающее такие компании.
«Дракон»
Джон Бэкус (John Backus) из NAV.VC в своей статье «единороги» vs «драконы», определяет «драконов» как инвестиции, способные свести взаимодействие инвесторов с компанией к партнерству с ограниченной ответственностью. С его точки зрения, сейчас все инвесторы занимаются поиском «единорогов». Инвестируя небольшие суммы в высоко оцененные компании, они теряют из вида первоочередную задачу фонда: получение сверхрыночных прибылей от партнерств с ограниченной ответственностью.
Компании всегда старается сформулировать свои питч-презентации таким образом, чтобы вызвать фантастические образы в сознании инвесторов, но проницательность инвесторов всегда подскажет им правду. Вы никогда не сможете стать инвесторской сказкой, если действительно не являетесь ей. Вы сразу должны строить компанию, как сказку для инвесторов.
Весьма иронично, что основатели забывают собрать и предъявить доказательства. Они не поддаются стандартным методам оценки. Привлечение капитала не сказка, речь идет лишь о доказательстве состоятельности вашей компании, как инвесторской мечты.
Автор: jasiejames
