Как работают агрегаторы финансовых продуктов, и какой трафик можно привлечь из калькуляторов Roem рассказал коммерческий директор Moneymatika.ru Григорий Овсепян.
— Расскажите, как работают калькуляторы Moneymatika?
— Калькуляторов у нас в общей сложности около десятка. Они разбиты по направлениям: страховое КАСКО + ОСАГО, банковские продукты — это потребительские кредиты, ипотечные кредиты, автокредиты, депозиты, кредитные карты. И это калькулятор мобильных тарифов по большой тройке плюс Yota. Скоро появится Теле2 — к тому моменту, как они придут в Москву. В каждом направлении подход свой.
В случае со страхованием мы сделали ставку на онлайн-расчеты, потому что это достаточно тонкая материя, и котировки рассчитываются непосредственно на серверах страховых компаний. Сначала мы на своей стороне получаем данные пользователя, эти данные интерпретируются в вид, понятный для каждого из веб-сервисов страховых компаний. Затем мы производим рассылку на сервера, получаем ответы с котировками, преобразовываем в удобоваримый для пользователей вид и показываем результаты с полной детализацией продукта — из чего состоит, какие опции, какие условия, чем между собой отличаются.
В случае с банковскими продуктами у нас есть отдельный аналитик, который собирает все программы топ-50 банков, представленных в России во всех регионах. Если это ипотека, мы показываем ставку, какие документы нужно собрать, примеры этих документов, какие плюсы и минусы этого продукта, формируем график выплат и информацию по банку. Также важно, что мы рассчитываем эффективную ставку по всем банковским продуктам по методике Центробанка — и мы единственные, кто это делает. Учитываем все комиссии, скрытые и нескрытые.
Что касается мобильных продуктов, то здесь вообще самый сложный калькулятор с точки зрения программирования. Чтобы сделать реально считающий проект, мы, по сути, сделали биллинговую систему в миниатюре. То есть мы рассчитываем реальную стоимость по тому или иному тарифу для клиента ровно так, как это делают сотовые операторы. «На вход» биллинговой системе мы выдаем детализацию использования клиентом мобильной связи, созданную на основе данных, которые клиент ввел в калькулятор. Затем прогоняем ее через биллинг и получаем реальную сумму, которую клиент потратит на сотовую связь с учетом того или иного тарифа.
— Что рассчитывают пользователи чаще всего?
— Распределение по продуктам примерно одинаковое. Ежедневно на сайте рассчитывают продукты примерно 20 тыс. человек. Можно сказать, что по 6−7 тыс. приходится на каждое направление. По 10% приходится на кросс-расчеты других продуктов.
— Понятно, что вы зарабатываете на комиссии. Сколько компаниям стоит один клиент, приведенный через сервис?
— Здесь схема может отличаться в зависимости от продукта. В случае со страхованием это комиссионная схема, в случае с банковскими продуктами — комиссионная или смешанная, рекламно-комиссионная система. Также может быть оплата за клик, оплата за сделку и т. д. В случае с сотовыми и мобильными операторами это могут быть ежемесячные отчисления с абонентской платы по тем тарифам, которые мы продали.
Если говорить про конверсию, то один из наших ключевых партнеров — страховая компания «Ренессанс» — недавно озвучила информацию, что конверсия у пользователей, пришедших с нашего сайта, составляет около 1%. Это в три раза выше, чем та конверсия, которую они получают из любых других источников — с контекстной рекламы, с баннерной или любой другой. Что подтверждает, что у компаний-агрегаторов трафик гораздо более качественный, при условии, что агрегатор предоставляет пользователю нужную информацию и передает в заботливые руки партнеров.
— Это конверсия из перехода в покупку. А сколько пользователей из тех, кто просчитал продукт, идут смотреть предложенные им варианты?
— Эта конверсия очень высока. Из тех, кто посчитал, рекомендованный продукт идут смотреть более чем в половине случаев. Конверсия из тех, кто посчитал, в продажи, составляет как раз около 1%.
В случае с банковскими продуктами конверсия тоже хорошая, но там больше условностей, потому что многое зависит от того, какой это продукт и какой банк. Могу привести такие примеры: конверсия в заявку на потребительский кредит при переходе с нашего сайта на сайт ВТБ 24 составляла от 15 до 20%. На ипотечную анкету — порядка 10−12%. Если говорить о качестве клиентов, то по статистике «ДельтаКредит» количество одобренных клиентов из тех, кто оставил заявки, превышало 50%.
— Как вы привлекаете новых пользователей?
— Наша аудитория постоянно растет. Раньше она каждый квартал удваивались, сейчас увеличивается примерно на 30−35% за тот же период. До конца года мы рассчитываем дорасти до трафика в 30−40 тыс. уников в день. Новые пользователи приходят либо через поисковики, либо через контекст. У нас растет популярность в поисковых машинах, потому что мы постоянно оптимизируем сайт так, как они того требуют. По большому количеству запросов мы существенно опережаем наших партнеров. Например, по страхованию КАСКО наша видимость примерно на четвертом уровне по всему Рунету (в Яндексе по запросу «страхование КАСКО рассчитать онлайн» компания действительно на 4-м месте, в Google ее в топе нет, зато есть конкурент — «Сранви.ру» — прим. редакции). Плюс у нас серьезное количество возвращающихся клиентов — более 20%.
— Сколько пользователи могут сэкономить с использованием ваших калькуляторов?
— По КАСКО — порядка 30% от стоимости страховки. По мобильной связи для тех, кто тратит от 1 тыс. руб. в месяц, экономия может составить до 50%. Для тех, кто тратит около 500 руб. — порядка 30%.
— Как вы оцениваете конкуренцию на рынке?
— Качественных игроков на рынке агрегации всего трое: «Банки. ру», «Сравни.ру» и мы. Я сейчас перечисляю только тех, у кого есть качественные калькуляторы и качественный контент.
Реноме агрегаторов слегка подпорчено площадками, которые вместо реальной агрегации занимаются, скажем так, не вполне честным сбором контактов клиентов, которые затем продаются компаниям как лиды, хотя по факту это просто пользователи, которые что-то считали или пытались это сделать. После этого начинаются их обзвоны как по холодной базе, и в некоторых случаях это приводит к разочарованию в услугах агрегаторов. Таких «игроков» на рынке достаточно много, но они не составляют конкуренцию, а мешаются под ногами. Рано или поздно это закончится.
Доля агрегаторов растет. Если на российском рынке она не превышает 1%, то в той же Великобритании 60% трафика проходит через агрегаторы. Нам есть, к чему стремится.
— Есть ощущение, что «Банки.ру» и «Сравни.ру» больше на слуху, чем вы.
— Они были созданы намного раньше, чем мы. «Банки.ру» недавно отметили свое десятилетие, плюс по трафику они превышают нас в 10−15 раз. Те же «Сравни.ру» получили часть популярности Альберта Попкова — основателя «Одноклассников». Кроме того эти порталы — контентные площадки, предоставляющие много новостей, аналитики. Мы начинали все сами, без громких имен, и считаем, что создаем им хорошую конкуренцию. У нас 95% трафика — это продуктовый трафик. У «Банки.ру», по нашим оценкам, общий трафик — около 300 тыс., продуктовый трафик порядка 15%, у «Сравни.ру» общий трафик около 100 тыс., продуктовый — около 30%. Наш трафик — 20 тыс., продуктовый — около 95%.
— Будете ли вводить новые расчеты в ближайшее время?
— Будут, как минимум, расширяться страховые продукты: будут появляться калькуляторы туристических страховок и калькуляторы страхования недвижимости. В банковских продуктах появятся дебетовые карты и, возможно, продукты для бизнеса. В мобильных услугах добавятся калькуляторы для роуминга. Плюс из новых направлений, которые мы рассматриваем — фитнес и телеком.
Самые сложные продукты мы, наверно, уже сделали. Те продукты, которые мы планируем, они проще с точки зрения аналитики, но не проще с точки зрения маркетинга и IT-затрат. Плюс, опять же, продукты нужно монетизировать. Ведь сделать калькулятор — это только 10% от всего продукта. В любом случае, впереди у нас много интересных планов.
