Далеко не всегда новый бизнес становится успешным и прибыльным с первой попытки. Так случилось и с Preply — международным маркетплейсом для поиска репетиров. О том, как основать успешный стартап, преодолеть падения и развить его до мирового уровня, рассказал сооснователь и СТО проекта Дмитрий Волошин.
Preply начал свою историю в 2011 году. Изначально предполагалось создать площадку для поиска локальных курсов и тренингов. После конкурса Startup Weekend Moscow и общения с экспертами решено было из площадки с рекламой курсов сделать сайт, где можно будет делиться знаниями. Стартап прошел обучение в бизнес-инкубаторе EastLabs, получил $20 тыс посевных инвестиций, но так и не «выстрелил».
В середине 2012 года проект переформатировали и назвали FindGuru. Это был ресурс для поиска локальных курсов по изучению иностранных языков, боевых искусств, танцев. В этот же период стартап нашел инвесторов в Украине и США. Мы получили $175 тысяч и уехали в Штаты, чтобы создать новый продукт: аукцион Skype-репетиторов по тестам SAT/ACT.
Американская мечта
Стандартизированные тесты SAT (Scholastic Aptitude Test) и ACT (American College Testing) обязательны для поступления в колледжи и университеты США. Можно сказать, что SAT/ACT — аналог российского ЕГЭ. Они позволяют высшим учебным заведениям оценить всех абитуриентов на одинаковых условиях. Это неотъемлемая часть образовательной программы, как для американцев, так и зарубежных студентов, желающих учиться в США. Именно поэтому репетиторство по SAT/ACT востребовано и в Штатах, и в других странах. Рынок тьюторов по этим тестам — это сотни миллионов долларов в год.
Исходя из важности и востребованности услуг на рынке, стартап FindGuru отправился покорять Америку. Все горели энтузиазмом, надеялись на успех и прибыльный бизнес. Однако не все оказалось так просто.
Как выбирать точку выхода на международный рынок — удалённость, менталитет, коррупция
Американские ошибки FindGuru
Несмотря на функционирующую и неплохую в целом идею, в проекте все же было допущено ряд ошибок, которые сделали невозможным его дальнейшее развитие в Бостоне.
- Поздняя проверка гипотез. Основная гипотеза проекта была в том, что школы и частные преподаватели смогут самостоятельно вводить и контролировать курсы. Она оказалась ошибочной. Бизнес, как это часто бывает, не захотел тратить время на то, что не приносит им явного дохода здесь и сейчас.
- Ошибка в планировании маркетинга. Работу над продуктом мы начали до того, как детально разобрались с нюансами маркетинга в США. Оказалось, что затраты в этой сфере значительно выше, чем предполагалось изначально. На продвижение проекта в месяц уходило около $30 тысяч.
- Несбалансированная команда. Отправляясь в США, мы не собрали команду, способную закрыть все важные вопросы. Это стало главной ошибкой. Так, например, у нас не было дизайнера, эту функцию мы отдали на аутсорс. У проекта был большой пробел в копи-текстах на сайте, а ведь это фактически язык, на котором компания говорит с пользователями. Мы нашли человека, который понимал особенности аудитории и языка, и он вычитывал текст после дизайнера, вносил правки, возвращал обратно.
Итого, что мы имели. Нерационально настроенные бизнес-процессы, аутсорс одной из ключевых функций и маркетинг, который просто сжигал наш бюджет. Найти работающую бизнес-модель в таких условиях мы не смогли.
Работа над ошибками
В середине декабря 2012 года проект вернулся в Киев. Тогда же из команды ушел один из фаундеров. Всего их было двое, Кирилл Бигай остался, а его тогдашний партнер принял решение покинуть команду и двигаться дальше. Но те, что остались, решились попробовать еще раз. Беря во внимание допущенные ошибки, мы приняли решение делать пивот. Наверное, это был самый сложный этап проекта. Перечислю важные изменения, которые мы внесли.
- Сплоченная команда. Оценивая предыдущий опыт, Кирилл Бигай решил ориентироваться на классическую для Кремниевой долины формулу «hacker, hipster & hustler». Сам он взял на себя ответственность за маркетинг, продажи и все сопутствующие вопросы (hustler), я — за техническую составляющую проекта (hacker). Тогда же к нам присоединился СРО Сергей Лукьянов, ответственный за дизайн (hipster). Именно в таком составе мы смогли создать по-настоящему ценный и перспективный продукт, потому как все важные вопросы решаются внутри команды.
- Отечественный рынок как база. Два месяца мы говорили о рынках, возможностях, потребностях, маркетинге, росте, а затем тестировали то, что обсуждали. Появилось понимание, что Skype-репетиторов можно успешно продавать только вместе с локальными репетиторами. Таким образом люди, которые привыкли к сервису местных репетиторов, могут попробовать новинку в виде Skype-репетиторства. Мы приняли решение строить продукт на отечественном рынке и только затем масштабировать его. Так родился Preply.com — онлайн-проект по подбору Skype и in-home-репетиторов по иностранным языкам, школьным предметам и другим дисциплинам.
- MVP как связь с реальностью. Мы начали с построения так называемого MVP (minimal viable product — минимального жизнеспособного продукта. Для начала создали landing page с формой заявки на поиск репетитора. Клиенты оставляли заявки, Кирилл вручную обрабатывал каждую. Звонил людям, уточнял требования, подбирал репетитора на других платформах или по своим каналам. Так мы получили первых клиентов (учеников и репетиторов). Еще это помогло понять, что именно ищут ученики, и разобраться в том, как реагируют репетиторы.
- Экономичный и эффективный маркетинг. Основной источник трафика для нас — органика, пользователи, которые зашли на сайт из поисковой выдачи. Чтобы оставаться в топе, команда Preply занимается внутренней оптимизацией сайта. Мы проводим на постоянной основе анализ ключевых запросов и формируем расширенное семантическое ядро. Мы сознательно отказались от искусственного наращивания ссылочной массы, вместо этого направили усилия на оптимизацию сайта для мобильных устройств и наполнение качественным контентом. Используем также контекстную рекламу, ремаркетинг, PR-продвижение.
Сейчас Preply — международная интернет-платформа для поиска локальных и онлайн-репетиторов по иностранным языкам, школьным предметам и хобби. Такая концепция сформировалась в апреле 2013 года. С того времени маркетплейс вышел на рынки России, Беларуси, Казахстана, Польши, Германии, Испании, Бразилии, Мексики. Сегодня у Preply есть офис и в США, а еще мы находимся на стадии ранней экспансии в Азию.
Уровень сложности — Азия: как стартапу выйти на рынки APAC-региона
Да, наша первая American dream не сбылась, но мы научились у американцев очень важному умению: ценить даже неудачи. В Штатах предприниматели активно обсуждают бизнес-провалы, чтобы использовать полученный опыт во благо — как свой, так и чужой. Нам хотелось бы, чтобы эта история вдохновила и других не отступать перед сложностями и двигаться к цели, несмотря ни на что.
