Основатель сообщества Business Family и сервиса по автоматизации продаж BINDX Алексей Жарков рассказал, почему несоблюдение дресс-кода может повлиять на исход деловых переговоров, продажи и возможность найти деловых партнеров.
Атмосфера стартапа. Часто слышу это выражение в отношении свободы выбора дресс-кода, рабочего графика и свободы выбора вообще. Не забивать голову лишними мыслями, не беспокоиться по поводу второстепенных задач — постулаты, которые многие пытаются переложить из частного мелкого бизнеса на сферу B2B в целом. К сожалению, не для всего эти постулаты релевантны. Мой опыт в консалтинге и инвестиционном секторе говорит об обратном — тот винтик, который вы даже не считаете «важным», может привести к краху всего механизма. На что следует обращать внимание, а что можно отложить в сторону — в этой колонке.
Основы
Собираясь на деловую встречу, не забывайте, что даже у внешнего вида есть потолок влияния на собеседника. Выше головы не прыгнуть, даже одетым с иголочки, поэтому не стоит впадать в крайности. При прочих равных условиях — умении говорить и поддерживать интерес со стороны потенциальных партнеров, эффект от «тяжелого люкса» все равно будет таким же, как от костюма попроще. Ни один дресс-код не станет причиной заключения соглашения, он сможет лишь вывести ситуацию в нейтральное положение или ее усугубить.
Мы заметили, что процент заключения сделок был очень невысок в случаях, когда было допущено грубое несоблюдение дресс-кода. Кроссовки под деловой костюм или футболка на встрече с инвесторами, которые придерживаются строгого стиля в одежде, не гарантируют отказ, но задают неправильный тон, который тяжело скорректировать личным обаянием, умом или хорошо поставленной речью.
Корректный стиль в одежде — это, в первую очередь, соответствие стиля духу встречи. Костюм к клиентам, толстовка к IT-шникам, но не наоборот. К счастью для тех руководителей, кто не любит строгий стиль в одежде, деловой дресс-код и вправду все больше тяготеет к удобству и повседневности. Бизнес-casual хорош и тем, что он подходит как для деловой встречи с партнерами, так и для вечерних посиделок в баре с коллегами.
Обособленно стоят финансовая и банковская сферы — дресс-код в них по-прежнему остается очень строгим. Согласно исследованию, опубликованному в издании The Huffington Post, дресс-код влияет на то, как сотрудник решает те или иные задачи. Формальный стиль одежды способствует более масштабному видению проблемы, уводит от рамок к более абстрактному .
Заинтересовавшись этим вопросом, мы опросили более сотни клиентов, как с лояльным отношением к внешнему виду сотрудников, так и тех, кто по-прежнему настаивает на галстуке и соблюдении цветовой гаммы и выявили интересную корреляцию: эффективнее бизнес-процессы налажены там, где руководство требует неукоснительного соблюдения дресс-кода. Поясню: опрос проводился среди компаний, использующих программное обеспечение для контроля за действием своих сотрудников. Таким образом, руководители обладали информацией о том, сколько времени работник потратил на соцсети и веб-серфинг и сколько действительно выполнял поставленные задачи. По результатам опроса, компании со строгим дресс-кодом показали большую вовлеченность в рабочие процессы — их сотрудники примерно на 30% меньше отвлекались от работы. Мы опросили руководителей самых разных отраслей, и основным критерием послужила невозможность для сотрудников опрошенных компаний использовать социальные сети в рабочих целях. Мы не засчитывали рекламщиков, дизайнеров и представителей других творческих профессий.
Как застраховать сотрудников стартапа от профессионального выгорания
Чем больше рабочего времени сотрудник тратит не по делу, тем выше потенциальный убыток для компании. Это лишь один из множества факторов, сказывающихся на финансовой составляющей, но влияет он все же напрямую.
Помимо восприятия спикера деловой костюм существенно меняет стиль поведения выступающего. В продажах и выступлениях это заметно невооруженным взглядом. Мы провели еще один интересный эксперимент, попросив сотрудников колл-центра ровно на месяц отказаться от повседневного стиля одежды в пользу делового. По факту заменили лишь одну переменную, а в результате средняя продолжительность вызова увеличилась на 20%. Коэффициент полезного действия от холодных звонков вырос еще на 11%.
Не только одежда
При всей очевидности происходящего многие забывают, что следить необходимо не только за внешним видом, но и за собственным запахом. За годы работы в B2B-секторе в моем присутствии около десяти сделок не были заключены из-за того, что от потенциального делового партнера невыносимо пахло домашними животными. Однажды с пиджака одного из собеседников даже свисала шерсть. Насколько это забавно слушать, настолько неловко было находиться в обществе подобных профессионалов, которые не понимали, что с каким бы предложением они не выступали, концентрация слушателей была рассеяна с момента рукопожатия.
Раньше не последнюю роль на деловых переговорах играло то, какие часы надел потенциальный партнер, какой ручкой писал, какую визитницу доставал и каким телефоном пользовался. Сейчас этого нет. Смартфоном сейчас никого не удивить, Apple Watch служат и деловым аксессуаром, и цифровым ассистентом в работе, а дорогие ручки больше нацелены на эстетическое удовлетворение пишущего. Всего за 5−6 лет аксессуары практически утратили свою немалую важность.
Демонстрация чрезмерно высокого уровня благосостояния тоже в большинстве случае сыграет в минус. Если это не встреча на уровне руководителей предприятий, то слишком дорогой автомобиль вызовет когнитивный диссонанс и неприятие между будущими партнерами. Особенно этот пункт «хромает» у наследников крупных компаний, занимающих не топовые позиции, но демонстрирующих склонности к дорогим вещам. К счастью, с иностранными инвесторами, как правило, встречаются совсем другие люди.
«Люди, которые ощущают себя безымянной серой массой, не могут любить свою работу»
Алкоголь
Часто сделки совершаются вне офиса, и в таких случаях ничего предосудительного в заказе алкоголя нет. Если вы выводите потенциального клиента в ресторан, то ориентироваться следует под его предпочтения. На одной из встреч Business Family один из топ-менеджеров популярного в России телеканала, ответственный за продажи телеформатов, шутливо пожаловался на то, что хочешь — не хочешь, но приходится выпивать для поддержания нужной атмосферы, а иногда совсем нет настроения. Отделы продаж всегда ориентируются на желания клиентов, поэтому порой надо идти вразрез с собственным «хочу».
Если вы работаете по найму, то решение о соблюдении дресс-кода скорее всего принимает ваш работодатель, поэтому можно не ломать голову над уже устраненной проблемой. В случае, если вы руководите компанией, пусть и небольшой, я посоветовал бы вам на несколько месяцев ввести в обиход бизнес-стиль в тестовом режиме. Обратно уже не захотите.
