Владимир Кобзев, основатель службы доставки «Птичка», рассказал «Роем!» о результатах эксперимента по продаже букетов и шаурмы на 8 марта и о подготовке к нему. О том, как СМИ для феминисток принесло больше продаж, чем общетематические издания, сколько заработали участники и сколько потратили.
Как мы пришли к этой идее? Как ни странно тут конкретная вполне математика. Чтобы понять ее нужно дать небольшую предысторию.
История начинается с того что мы с командой Fullstack Development из Томска запустили курьерскую службу доставки по Москве «Птичка». Основные клиенты — это малый бизнес, посылки самые разные: документы, одежда и все на свете. Экономика в курьерской службе хорошая. Если клиент пришел, он начинает делать заказы регулярно и привлечение окупается за год.
Главная проблема, что маркетинговые каналы (контекст) сильно ограничены по емкости. Отсюда вытекает простая идея, что на старте PR может сработать. PR, вообще говоря, плохо работает для привлечения клиентов в нашей бизнесе, но на старте, на малых оборотах, думаем, имеет смысл пробовать.
Решено было запустить серию спецпроектов по доставке подарков по теме календарных праздников. На 14 и 23 февраля мы опоздали. К 8 марта успели.
Требования я поставил такие:
- Без отвлечения разработчиков
- Положительная юнит-экономика внутри каждой акции
- Остановились на шаурме и тюльпанах.
Предварительный расчет себестоимости:
- 650 рублей за три тюльпана и шаурму (тариф студенческий)
- и 800 рублей за пять тюльпанов, шаурму и записку (тариф лакшери)
Подготовка
Сделали лендинг на «Тильде».
Думали продавать за 800 студенческий и 1000 лакшери, но невероятным усилием воли (нужно было заложить еще 20% потерь на факапы) заставили себя поднять цены до 1000 и 1500 рублей, хотя честно сомневались, что по этой цене будет хоть одна продажа. Решили также сделать промокоды и скидки на 100 рублей.
3-го марта начали делать лендинги. 4-го был готов вариант с обратным отсчетом. Нам повезло, что с нами согласился работать очень крутой художник Антон Gudim. Иллюстрации на лендингах его. Работу за иллюстрации мы оплатили, и она входят в статью затрат в бюджете ниже.
5-го марта, в воскресенье, мы поняли, что нам нужно подключать кассу. Подумали про Яндекс.Кассу. Для подключения кассы нужно было уже готовый лендинг с товарами, страничку про условия работы с кучей требований и проверку службы безопасности, которая идет два дня и мы к 7-му марта не успевали. В итоге неожиданно узнали, что в «Робокассе» можно подключиться за час, что и сделали 7-го уже посреди пика продаж.
6-го марта продолжаем рассказывать про акцию друзьям и предлагаем тематическим группам/пабликам по теме:
Визиты:
Первый результат в СМИ это «Лента» в 16:15 6-го марта. В вечером того же дня подтянулась «Афиша». Больше всего заказов (4) пришло из Wonderzine. С «Афиши» и «Ленты» заказов не было. Может, дело в том, что публикации были еще до момента открытия продаж.
7-го марта в 10 утра мы открыли продажи. В «Тильде» настроили, чтобы заказы падали нам в Telegram-бота и в Google Docs.
Покупка рекламы была в Telegram-канале «Интересные статьи» (25 000+ подписчиков) вечером 7-го марта. Оттуда пришло 4 заказа. В картинке с аналитикой можно увидеть через пометку «tlgrm».
Логика работы
Оператор ручками делал заказ в «Птичке»
- Выбирал первый адресом одну из точек с шаурмой проверенную нами заранее и находящуюся на Садовом кольце, где точно есть рядом тюльпаны. Чаще всего Курская, Павелецкая.
- Вторым адресом выбирали место, куда доставить.
- После того как курьер назначался на заказ мы ему переводили предоплату (600 рублей) на карту «Сбербанка».
- После выполнения курьер присылал свои расходы, и мы ему оплачивали остальное также на карту в ручном режиме.
Как SeoPult потратил 700 000 рублей на игру «SeoМонстры» и что из этого получилось
Экономика
Мы два раза поднимали цены:
- До обеда 7-го марта было 1000 и 1500 (для промокодов скидка 100 рублей)
- Далее и до утра 8-го марта было 1500 и 2000 (для промокодов скидка 100 рублей)
- С 8-го марта и далее цена была 2000 и 2500 (для промокодов скидка 400 рублей)
Если поделить все расходы на все заказы, то получилось 1010 рублей. То есть после первого повышения юнит-экономика стала положительной.
С учетом расходов на рекламу и затрат на сверхурочные операторов мы сработали в ноль. С учетом налогов — -10к рублей.
Прием платежей через «Робокассу»
Не было простого механизма реализации промокодов для оплату через «Робокассу». Мы сделали отдельный лендинг и там сделали другие цены.
Уроки из запуска
Маркетинг
Я очень плохо разбираюсь в консьюмерском маркетинге, и для меня ключевым моментом было то, что будет эксперт, которому я доверюсь на 100% и не буду мешать. Собственно для меня главной задачей был поиск такого человека и организаций условий труда таких чтобы он мог творить.
Этот человеком был Анатолий Капустин. Можете написать ему в FB или «Твиттер», если интересны детали.
От себя могу только сказать что перфомансный маркетинг не сработал, то есть покупка трафика по показам/кликам в классических инструментах не работала. Это значит, что просто так в текущем виде проект не является масштабируемым. И чтобы сделать из этого какой-то бизнес, нужно еще очень много работы.
Ошибки
- Цену можно было сделать сразу повыше. Мы почти на 40% ошиблись с расчетом себестоимости доставки.
- Продажи нужно было стартовать раньше и, соответственно, заранее делать сайт и подключать онлайн-оплату. Тогда мы избежали бы такого резкого пика по заказам.
- Я думаю, если бы мы сделали цену выше и на день раньше открылись, то заработали бы от 50к рублей до 200к рублей.
Верные решения
- Хорошо, что мы не испугались запускать продажи без олнайн-оплаты. Люди конечно боялись платить на личную карту, но тем не менее платили. Получается, что деньги сразу на месте и нет необходимости инвестиций в оборотный капитал. Уверен, что многим для старта это поможет.
- Хорошо, что мы выбрали решение на конструкторе. Это позволило оперативно вносить изменения в проект, не теряя даже минуты на коммуникацию с разработчиками. Анатолий немного сопротивлялся, но потом освоил «Тильду», и это был его первый лендинг, который он полностью сделал сам.
- Хорошо, что мы доверили тему виральности одному человеку. Это позволило нам избежать споров.
