От 0 до 1 000 000: как быстро привлечь пользователей

Оригинальная статья на VentureBeat. Перевод — Роман Вшивцев, Newочём.

Источник: alphaspirit/Shutterstock

Миллион — далеко не показатель успеха вашего стартапа, однако, важная его часть.

Facebook, компания-гигант с миллиардным охватом пользователей, минула эту веху уже через 10 месяцев. Сервис Pocket, позволяющий сохранять веб-страницы, чтобы ознакомиться с ними позже, набрал 20 миллионов пользователей, имея в штате всего лишь 20 сотрудников. Количество людей, использующих приложения для просмотра потокового видео Meerkat и Periscope (сейчас — подразделение Twitter) быстро возросло до миллиона вскоре после их появления на шоукейс-фестивале SxSW 2015, но кто может с уверенностью утверждать, что эти приложения продолжат существовать и процветать?

Скорее всего, первый миллион пользователей придет к вам бесплатно и совсем не принесет дохода. Тем не менее, он очень важен. Почему? Этот костяк поможет вам набрать авторитет на пути к получению прибыли.

Количество пользователей — не единственный значимый показатель, но взятие отметки в один миллион — крупное событие независимо от того, в каком сегменте рынка вы находитесь. Еще большее значение это имеет для B2B продуктов и услуг, у которых может не быть таких привлекательных предложений от потребителей или широкой аудитории. И раз уж вы работаете над тем, чтобы ваш продукт и ваша компания были успешными, вот три совета, которые помогут привлечь миллион пользователей, и даже больше.

1. Убедитесь, что первые клиенты любят вас

На первых порах лучше иметь тысячу преданных пользователей, чем миллион тех, кому вы недостаточно нравитесь для того, чтобы остаться. Сарафанное радио чрезвычайно хорошо работает и поможет привлечь новых клиентов. Познакомьтесь с ними, поговорите и наладьте обратную связь. Начните контролировать лояльность клиентов пораньше. Как измерить любовь клиентов? В этом могут помочь измерение индекса потребительской лояльности, обзоры, отзывы и прочие технологии.

Соучредитель модной торговой площадки Poshmark Трэйси Сан Ту заявляет, что она лично вербовала 500 первых пользователей — модных блогеров, которые, как она была уверена, имели бы решающее значение для социальной составляющей сайта.

2. Теперь превратите их в евангелистов

Клиенты и сотрудники — лучшие солдаты в вашей маркетинговой армии:

Польза вирусной петли: лучшим вариантом развития событий будет вхождение вашей разработки в вирусную петлю — вспомните, как пользователи LinkedIn и Facebook приглашают остальных на сайт, когда расширяют свой круг знакомств. Благодаря вирусной петле, чем активнее вы используете имеющуюся клиентскую базу, тем больше новых клиентов привлекаете. Вирусная петля DocuSign (сервис, предоставляющий технологии электронной подписи) довольно органично вписывается в продукт: отправка документов на подпись через DocuSign, привлекает десятки тысяч новых пользователей DocuSign ежедневно.

Связь с клиентами: определите ваших единомышленников и разработайте четкие стратегии, которые сподвигнут их замолвить за вас словечко. Соучредитель Intuit Скотт Кук отлично сказал: «Бренд — это уже не то, что мы говорим потребителю. Это то, о чем потребители сами рассказывают друг другу». Intuit использует бухгалтеров как представителей бренда, поощряя их и давая возможность подключать свои небольшие предприятия к QuickBooks (бухгалтерское ПО, разработанное Intuit).

Русская тоска: почему закрываются отечественные стартапы → Roem.ru

Сотрудники-евангелисты: ваш контактный персонал — лицо вашей продукции, и они могут помочь в привлечении клиентов. Как можно помочь сотрудникам завоевать авторитет? Обеспечьте безукоризненную систему поддержки клиентов и убедитесь, что работники всех уровней уделяют хотя бы немного времени обработке обращений клиентов — это единственный способ убедиться в том, что они всей душой болеют за бренд.

3. Откройте новые пути роста

Не бойтесь вкладывать время и деньги в привлечение клиентов. Разобравшись в этих расходах и мудро их спланировав, вы не пустите деньги на ветер. Вот несколько тактик и стратегий:

Стимулирующие реферальные программы: реферальные и партнерские программы — когда клиенты раздают скидочные коды друзьям — поспособствовали огромному росту таких компаний, как Lyft и Uber. По сути, вы даете людям стимул приглашать других, чтобы те стали вашими клиентами и ваш продукт использовался больше.

Ключевые каналы: для стартапов, в которых мобильные приложения играют важную роль, iTunes и Google Play являются ключом к быстрой дистрибуции и в одночасье могут сотворить сенсацию благодаря правильной схеме распространения. Если ваш бюджет ограничен, сосредоточьтесь на понимании этих ключевых каналов, чтобы определить нужные возможности, которые будут представлены в магазинах приложений.

Специалист по росту и новым продуктам в Yahoo!: что такое «каннибализация» и зачем Amazon, Facebook, Netfilx убивают своих «дойных коров» → Roem.ru

Партнеры для развития бизнеса: партнеры в развитии бизнеса могут быть очень полезны в представлении продукта и привлечении новых клиентов: Pocket, например, интегрирован более чем с 500 приложениями. Но действуйте осторожно: налаживание партнерских связей может занять много времени и истощить ресурсы, особенно если вы пытаетесь «подружиться» с компанией-гигантом.

Платные программы: пока у вас нет средств для привлечения клиентов, платные сервисы, такие как Google AdWords и Facebook Ads, могут стать эффективной платформой для быстрого тестирования, которое поможет понять, что работает, а что — нет. Это поможет усовершенствовать рассылки, рекламные слоганы и точнее определить целевую аудиторию.

Выводы

Хотя некоторые успешные стартапы привлекают миллион пользователей в темпе спринта, для большинства путь к взятию этой планки сравним с марафоном. Главное — выстроить прочный фундамент, который поможет вам в подъеме. Пробуйте, анализируйте и пытайтесь снова и снова, чтобы определить наилучший вариант как для клиентов, так и для вашего продукта.